あなたが間違ってしまう理由は「脳のメカニズムの問題」

2020.01.15

 

ほとんどの意思決定は自動で行っている

 

 

今日は
「脳が好むもの」
というテーマに触れてみます。

 

<index>

①脳の中にある2つのシステム

②選択肢を見た「あなたの決断」

③ビジネスの場面でも「自動システム」で選択

 

 

■脳の中にある2つのシステム

 

私の提唱する行動創造理論の根幹に
「2つの脳のシステム」
があります。

 

1 自動システム

2 熟考システム

この2つのシステムです。

 

人の意思決定のほとんどは
「1自動システム」
によって行われています。

 

人がよく
「正しくない行動」
を選択してしまうのはそのためです。

 

熟考システムを働かせればよいのですが
「このシステムは怠け者」
「要領が非常に小さい」
ため働かせられないことがほとんどです。

 

特に
「自動システムが好むのも」
があります。

 

今日はそれを例を見ながら観ていきたいと思います。

 

 

■選択肢を見た「あなたの決断」

 

脳の自動システムの動きを見ていきましょう。

ぜひ一緒に考えてみてください。

 

 

次の2つの決定を「同時」に行ってください

 

決定1 次のいずれかを選んでください

A 確実に2万4千円もらう

B 25%の確率で10万円もらえるが、75%の確率で何ももらえない

 

決定2 次のいずれかを選んでください

C 確実に7万5千円失う

D 75%の確率で10万円失うが、25%の確率で何も失わない

 

 

この決定は
「行動科学」
において重要な位置づけにある実験です。

 

恐らくあなたは
決定1では「A」
決定2では「C」
に反応したはずです。

 

「A」はいいけれど「C」は嫌だ
と思ったはずです。

 

「確実な利得」

「確実な損失」

これらへの感情的な評価は自動システムの反応に根差しています。

 

つまり
「自動システムが好むもの」
となります。

 

 

ちなみに・・・

Bの選択肢の期待値は「+2万5千円」

Dの選択肢の期待値は「-7万5千円」

このようになります。

 

熟考システムを働かせて
「合理的な判断」
を行うことができれば、こちらの選択をしたはずです。

 

しかしほとんどの人の選択は
「自動システム」
の好みに従ってしまうということです。

 

 

■もう1つの決定の選択

 

ではもう1問考えてみてください

 

決定3 次のいずれかを選んでください

AD 25%の確率で2万4千円もらえて、75%の確率で7万6千円失う

BC 25%の確率で2万5千円もらえて、75%の確率で7万5千円失う

 

この決定ではおそらく
「BC」
を選択するでしょう。

 

しかしこの選択は、先ほどの決定で人気の無かった組み合わせです。

同じ選択でも表記の仕方で、自動システムの反応が異なるということです。

 

 

■ビジネスの場面でも「自動システム」で選択

 

「自動システムによる意思決定」
はこのような問題の時だけではありません。

 

当然
「ビジネスの場面」
でも自動システムによってほとんどの意思決定が行われています。

 

そのために
「正しくない行動」
を取ってしまうことが多いというわけです。

 

この選択の恐ろしいところは
「無意識で行われるので間違いに気づかない」
ということです。

 

それどころか
「正しい意思決定をしている」
と思い込んでいるということです。

 

それはあなただけでなく
「上司、部下、お客様」
全ての人が行っているということです。

 

これからの市場であなたに求められることは
「自動システムが好むもの」
を理解して、周りの人を正しい行動に導くことです。

 

その方法を体系的にまとめた方法論が
「行動創造理論」
というメソッドです。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「ビジネスにおける行動」
に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

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今日は「脳が好むもの」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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