あなたが営業で売れない理由と部下が動かない理由、それは脳の問題だった!?

2021.08.19

 

事実!ほとんどの意思決定は自動で行っている

 

 

今日は
「脳のメカニズム」
というテーマに触れてみます。

 

 

<index>

①あなたの脳の中にもある「2つのシステム」

②どちらの選択肢をあなたが選ぶか当てて見せます

③重要なビジネスの場面でも「自動システム」で選択している

 

 

■あなたの脳の中にもある「2つのシステム」

 

 

私が提唱する行動創造理論の根幹に
「脳の2つのシステム」
があります。

 

 

1 自動システム

2 熟考システム

 

この2つのシステムです。

 

 

人の意思決定にはどちらが使われているでしょうか?

 

 

多くの人は自分の意思決定を
「考えて行っている」
と認識しているので、2番を選ぶかもしれません。

 

 

しかし人の意思決定のほとんどは
「自動システム」
によって行われています。

 

 

あなたの意思決定のほとんどは
「無意識に行われている」
ということです。

 

 

人が合理的ではない
「正しくない行動」
を選択してしまうのはそのためです。

 

 


自動システムには大好物なものがあります。

 

 

ここからは例を見ながら
「自動システム」
について触れていきたいと思います。

 

 

■どちらの選択肢をあなたが選ぶか当てて見せます

 

 

脳の自動システムの動きを見ていきましょう。

クイズ形式なので、ぜひ一緒に考えてみてください。

 

 

以下の決定を「同時」に行ってください

 

 

決定①「次のいずれかを選んでください」

A 確実に2万4千円もらう

B 25%の確率で10万円もらえるが、75%の確率で何ももらえない

 

 

決定②「次のいずれかを選んでください」

C 確実に7万6千円失う

D 75%の確率で10万円失うが、25%の確率で何も失わない

 

 

さてあなたは
「AB」「CD」
どちらを選択しましたか?

 

 

恐らくあなたは
決定①で「A」
決定②で「C」
に反応したはずです。

 

 

「A」はいいけれど「C」は嫌だ
と思ったはずです。

 

 

上記の2つのクイズは
「自動システムの反応」
に深くかかわってきます。

 

 

決定①では
「確実な利得」
に反応する。

 

 

決定②では
「確実な損失」
に反応する

 

 

つまりこの2つが
「自動システムが好むもの」
となります。

 

 

 

ちなみに…

Bの選択肢の期待値は「+2万5千円」

Dの選択肢の期待値は「-7万5千円」

 

 

このようになります。

しかしあなたは「AとC」に反応したことでしょう。

 

 

熟考システムを働かせて
「合理的な判断」
を行うことができれば、こちらの選択をしたはずです。

 

 

しかしほとんどの人の選択は
「自動システム」
の好みに従ってしまうということです。

 

 

なぜなら熟考システムは
「このシステムは怠け者」
「要領が非常に小さい」
ため働かせられないことがほとんどです。

 

 

ではもう1問考えてみてください

 

 

決定③「次のいずれかを選んでください」

AD 25%の確率で2万4千円もらえて、75%の確率で7万6千円失う

BC 25%の確率で2万5千円もらえて、75%の確率で7万5千円失う

 

 

上記の決定ではおそらく
「BC」
を選択するでしょう。

 

 

しかしBCの選択は、先ほどの決定で人気の無かった組み合わせです。

同じ選択でも表記の仕方で、自動システムの反応が異なるということがわかったと思います。

 

 

■重要なビジネスの場面でも「自動システム」で選択している

 

 

「自動システムによる意思決定」
は上記の問題の時だけでは済みません。

 

 

あなたのビジネスの場面でも
「自動システムによって、重要な意思決定」
が行われています。

 

 

自動システムの選択をしているために
「正しくない行動」
を取ってしまうことが多いというわけです。

 

 

自動システムの選択の恐いところは
「無意識で行われるため、間違いに気づかない」
ということです。

 

 

それどころか
「正しい意思決定をしている」
と思い込んでしまうということです。

 

 

しかもあなただけでなく
「上司、部下、お客様」
全ての人が行っているということです。

 

 

しかし視点を変えれば
「あなたが勝ち続けられるチャンス」
と言い換えることができます。

 

 

さて、あなたはピンときましたか?

 

 

・多くの人が自動システムで行動を決めている

・そのために正しくない行動を選択している

・無意識なので気づいていない

 

 

ではあなたはどうすればよいでしょうか?

 

 

あなたがビジネスで勝つには
「相手の自動システムの行動を先回りする」
ということです。

 

 

先ほどのクイズで
「情報の出し方で簡単に選択が変わる」
ということを体感してもらったはずです。

 

 

営業であれば
「お客様の行動」
を創り出すことができるようになります。

 

 

つまり
「お客様に契約をしてもらえる」
ということです。

 

 

その方法を体系的にまとめた理論が
「行動創造理論」
という営業理論です。

 

 

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■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

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今日は「脳のメカニズム」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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