有名な「4分の壁」の話から知る、一流営業と売れない三流営業の決定的な差とは?

2021.05.07

 

あなたが営業をやめるべき理由とは??

 

 

今日は
「4分の壁と営業」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①有名な「4分の壁」のお話

②人の行動メカニズム「行動をする前にアレを必ずする」

③一流営業と売れない三流営業の決定的な違いとは?

 

 

■有名な「4分の壁」のお話

 

 

「4分の壁」
というのはご存知でしょうか?

 

 

今ではありませんが昔は
「1マイル」
という競技がありました。

 

 

「1マイル=1600メートル」を走る競技です。

 

 

1923年にパーヴォ・ヌルミ選手が
「4分10秒3」
という驚異的な記録を残しました。

 

 

「今後この記録は破られることはないだろう」
と言われるくらいの記録です。

 

 

その記録は本当にすばらしく
「新記録」
が出ることはありませんでした。

 

 

1マイルで4分を切るのは
「人間の運動能力では無理」
という声まで出るほどです。

 

 

ただその記録から
「31年後」
記録は破られました。

 

 

3分59秒4という記録で
「初めて4分の壁」
を超えました。

 

 

記録を出したロジャー・バニスター選手は
「科学的なトレーニング」
を用いて実現したようです。

 

 

この話しはここからが本題です。

 

 

絶対無理だと言われて
「31年間新記録が出なかった」
という状況でした。

 

 

では、次に記録が破られたのはいつでしょうか?

 

 

答えは
「46日後」
です。

 

 

31年間やぶられなかったのに、あっさり新記録が生まれました。

 

 

さらにその後1年のうちに
「37人のランナー」
が4分の壁を越えました。

 

 

4分の壁はなくなったということです。

 

 

4分の壁でよく言われるのは
「メンタルブロック」
のお話です。

 

 

自分自身で
「4分は超えられない」
という思い込みや固定観念が記録を阻んでいたということです。

 

 

1人の人間がそれを壊したことで
「自分にもできる」
という前向きな気持ちが芽生えたということでしょう。

 

 

■人の行動メカニズム「行動をする前にアレを必ずする」

 

 

・自分には無理だ

・あの人とは違う

・才能がないから

 

 

このように決めつけてしまう人もいます。

固定観念の一つと言えるでしょう。

 

 

固定観念とは
「これまでの環境や経験から創り上げてきたあなた自身の壁」
です。

 

 

もちろん
「固定観念を壊す」
というのは簡単なことではありません。

 

 

固定観念を作る

固定観念を壊す

 

 

どちらも
「想像」
から作られます。

 

 

言い換えれば
「想像によって行動が変わる」
ということです。

 

 

人の行動のメカニズムでは
「行動をする前に想像をする」
は必ず通るプロセスです。

 

 

言い換えれば想像できないことには
「決して人は行動をしない」
ということです。

 

 

つまり行動するためには
「想像ができればよい」
ということです。

 

 

たとえ1回失敗したとしても
「その先の未来」
を想像さえすれば行動も続きます。

 

 

逆に上手くいく想像をしなければ
「行動は勝手に止まる」
ことになるでしょう。

 

 

これが脳の自動システムによる
「単純な人の行動のメカニズム」
です。

 

 

■一流営業と売れない三流営業の決定的な違いとは?

 

 

行動のメカニズムは
「ビジネスでも一緒」
です。

 

 

お客様が
「買う」
という行動をする前に必ず想像をしています。

 

 

買うときには必ず
「ポジティブな想像」
をしています。

 

 

逆に言えば良い想像がなければ
「絶対に買わない」
ということです。

 

 

さて
「売れない未熟な営業」
がしてしまうのはどんなことでしょうか?

 

 

売れない営業は
「お客様が想像ができていないのにクロージングをしてしまう」
ということです。

 

 

私も一応経営者なので
「営業を受ける機会」
は結構あります。

 

 

その際に、良く出会う営業たちです。

 

 

一通りの商品説明が終わって
「いかがですか?」
とクロージングをかけてきます。

 

 

もっと酷いと
「あとは齋藤さんのお気持ち一つです」
などと言ってくる営業にも出会います。

 

 

当然、私も
「いや、あなたの商品説明だけではポジティブな想像はできませんよ(笑)」
と思うわけです。

 

 

商品説明を営業とでも思っているのでしょうか?

 

 

それでよいなら
「質の高いプロモーションビデオ」
を作ったほうがよっぽどいいかもしれませんね。

 

 

ビデオなら24時間営業し続けてくれますし、文句も言いません。

 

 

行動のメカニズムを知らない営業は
「無意識のうちにお客様に売り込みを感じさせている」
ことになります。

 

 

その結果、買わないばかりか
「お客様との関係性」
まで失うことになります。

 

 

営業にとって大切なことは
「お客様と一緒に未来を想像する」
ことです。

 

 

そして想像は
「言葉」
で創ることができます。

 

 

「みずみずしい、果汁たっぷりのレモンにかぶりつく」

 

 

上記の言葉で
「唾液があふれてくる」
のが人の行動メカニズムです。

 

 

言葉で体が反応しているということです。

 

 

売れる営業は
「お客様の想像を創る適切な言葉」
をかけているだけです。

 

 

売れない営業は
「適切な言葉を使えていない」
ということです。

 

 

営業の言葉で
「お客様の脳は反応する」
ということです。

 

 

一流営業と三流営業をわけるポイントです。

 

 

人の脳については
「どんな言葉をかければ、どんな反応するか」
という研究が長年行われてきて明らかになっています。

 

 

数多くの学者がノーベル賞を受賞しています。

 

 

その知見を
「営業」
に活用できたらどうなるでしょうか?

 

 

少なくとも
「成約率が50%以上あがる」
ことがわかっています。

 

 

私の提唱している
「行動創造理論」
は脳のメカニズムを先回りして売上を向上させる営業理論です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

上記の数多くの研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

行動変革スキルを身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人のを本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

あなたの売上に関する課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

【ご連絡フォーム】

 

 

今日は「4分の壁と営業」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

記事カテゴリー