有名な営業の格言「商品を売る前に自分を…」には科学的根拠があった

2021.01.30

 

あなたも無意識のうちにバランスをとっている!?

 

 

今日は
「格言と心理学の関係」
に触れてみたいと思います。

 

 

<index> 

①数多くの営業の格言、本当に根拠はあるの?

②格言の科学的根拠は「バランス理論」

③簡単なプラスの掛け算をすれば営業もうまく行く

 

 

■数多くの営業の格言、本当に根拠はあるの?

 

 

社会心理学に触れてみましょう。

 

 

あなたの
「営業のスタンス」
に非常に役立つお話です。

 

 

営業にはいろいろな
「格言」
があります。

 

 

営業は断られるのが当たり前

お客様に「買う」ではなく「選択」させる

話しやすい人=お客様ではない

 

 

上記のような格言はたくさんあります。

 

 

ただ、この格言は
「科学的根拠」
があるのはご存じでしょうか?

 

 

今日の記事では格言の1つ
 「商品を売る前に、自分を売りなさい」
の科学的根拠を見ていきましょう。

 

 

■格言の科学的根拠は「バランス理論」

 

 

 「商品を売る前に、自分を売りなさい」
の科学的根拠はある理論で証明されています。

 

 

オーストリア出身の心理学者フリッツ・ハイダーの提唱する
「バランス理論」
によって明らかになっています。

 

 

バランス理論は
「人間はA,B,Cと3つの項目が安定していて、バランスがとれている状態を好む」
「3つのバランスが崩れていると修正しようとする」
という理論です。

 

 

身近な例で見ていきましょう。

 

 

A ある男性は彼女のことが好き

B 彼女はネコが好き

C 男性はネコが嫌い

 

 

上記の状態は
「プラスとマイナスが一緒になっている状態」
です。

 

 

彼女のことは好きだけど(+の感情)

彼女の好きなネコは(+の感情)

自分は嫌いだ(-の感情)

 

 

 

これを掛け合わせると男性の心理は
「プラス×プラス×マイナス」
となります。

 

 

つまり
「マイナスの感情」
となりバランスが悪くて居心地が悪くなります。

 

 

こんなとき人は
「2つの選択」
を無意識のうちに行います。

 

 

A「自分がネコを好きなる」

B「彼女のことを嫌いになる」

 

 

どちらかを選択して
プラス(+)の掛け算にしようとします。

 

 

この無意識の選択が
「バランス理論」
です。

 

 

■簡単なプラスの掛け算をすれば営業もうまく行く

 

バランス理論は
「営業」
でも同じことが言えます。

 

 

お客さんは最初は
「商品興味ない(マイナス)」
という状態です。

 

 

そんな時
「商品を好きにさせる」
というのは非常に難しい作業です。

 

 

「マイナスの状態をプラスにする」
というのは難しいことです。

 

 

バランス理論を考えると
「容易になる」
ということです。

 

 

簡単な
「プラスの掛け算」
をすればよいだけです。

 

 

それは何でしょうか?

 もうお分かりですね

 

 

お客様に
「自分に興味を持ってもらう」
ということです。

 

 

プラスの掛け算をすることで
「営業への興味とのバランス」
を取るようになります。

 

 

その結果
「提案している商品」
も好きになるということです。

 

 

「商品を売る前に自分を売れ」
はバランス理論に裏打ちされた格言です。

 

 

バランス理論は
「組織の人間関係」
でも同じです。

 

 

チームの関係性があまりよくないときは
「バランス」
が壊れているのかもしれません

 

 

そんな時は
「掛け算をしてプラスにする」
ことを働きかければよいのです。

 

 

行動科学を知ることで
「営業とマネジメント」
は簡単に前向きに進めることができます。

 

 

これが私の提唱している
「行動創造理論」
です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

上記の数多くの研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

行動変革スキルを身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

営業で成果を出すには
「人のを本能の行動に合わせる」
ことが一番早く、大きく成果が出せます。

 

プログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「格言と心理学の関係」に触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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