オーケストラの楽団の入団審査は「音」でされていない。営業も同じ??

2019.12.03

 

無意識の判断がすべてを狂わせている

 

 

今日は
「1枚のカーテン」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

<index>

①オーケストラの審査の驚くべき事実

②センスではなく科学で再現できること

③これからの市場で必要とされる営業

 

 

■オーケストラ楽団への入団審査の驚くべき事実

 

あなたは
「オーケストラの演奏」
を見たことがありますか?

 

実は以前は
「男性しかいなかった」
というのをご存知でしょうか?

 

1970年代後半の有名なアメリカのオーケストラ楽団では
「女性はわずか5%」
しか所属をしていなかったようです。

 

今では当たり前のように、男女が変わらず所属をしています。

なぜ現在のようになったでしょうか?

 

 

それは入団審査方法が変わったからです。

 

審査方法に
「ブラインドオーディション」
が採用されたからです。

 

このオーディションは
「審査員と演奏者の間をカーテンで遮る」
というものです。

 

誰が演奏しているか
「審査員が見えない」
という状況にしたものです。

 

この結果
「女性の演奏家」
が予備審査から次のステップに進むことが増えました。

 

なんとその数「1.5倍」です。

そして採用される割合も飛躍的に増えました。

 

 

本来演奏というものは
「音」
だけで判断されるものです。

 

しかし40年前は
「別の判断基準」
が大いにあったということです。

 

審査員自身がもっている
「バイアス(偏り)」
による判断が非常に大きかったということでしょう。

 

 

プロの音楽家であっても音ではなく
「視覚情報」
によって審査していたということです。

 

 

この事実を
「たった1枚のカーテン」
が明らかにしたという事例です。

 

 

■実際に働いていた心理効用を科学で見ると・・・

 

この入団審査で強く生じている心理効用は

「見たものが全て効果」
「ハロー効果」
の2点です。

 

【見たものが全て効果】

人間は手持ちの資料にある情報よりも
「自分で見たこと」
を良いモノと判断する性質があります。

 

【ハロー効果】

「ある印象が良ければ、他の能力も優れている」
と認識をするハロー効果が働きます。

 

審査員たちは
「音よりも男性であること」
を無意識に重視した理由はここにあります。

 

 

オーケストラの審査員だけでなくもちろん私たちも
「常に偏り」
を持って行動をしています。

 

しかもそれは脳の自動システムにより
「無意識に意思決定」
をしていることがほとんどです。

 

例えばあなたが営業する
「お客様」
も同様です。

 

前提として
「純粋にあなたの提案を聞いているわけではない」
という認識を持つことが重要です。

 

もしかしたら
「柔らかいもの」
を提案していても

 

お客様は
「硬いもの」
とみているかもしれません。

 

 

■一流の営業がしていることは科学的営業研修で体系化できる

 

一流の優秀な営業はコミュニケーションを通じて
「相手がどんな判断をする傾向があるか」
ということを肌で感じます。

 

これは
「天性のセンス」
なのかもしれません。

 

 

ただこれは感覚的なことではなく
「行動創造理論」
という科学で再現できることです。

 

お客様に提案するときに
「1枚のカーテン」
をかけるだけで本質で判断してもらえるようになります。

 

 

人は無意識のうちに
「見たものがすべて」
「ハロー効果」
が働き自動的に判断をしていると知っていれば行動が変化します。

 

自身の判断

お客様の判断

この2つを熟考して組み合わせる作業を行えばよいのです。

 

こうすることで営業自身が正しい判断ができて、お客様を正しい行動に導くことができるでしょう。

 

ただし、本当にカーテンで隠すわけではないですよ(笑)

 

 

実際にオーケストラでは1枚のカーテンにより

「選考対象が50%から100%に増えた」

のと同様の結果を創り出しました。

 

その結果
「楽団の音楽の質」
は向上しました。

 

同様に先入観を取り除き
「本質で判断」
してもらうということは

 

お客様自身にとって
「有益な行動」
となることがほとんどです。

 

 

このように
「お客様の選択を助けられる営業」
がこれからの市場では絶対に必要になります。

 

そして営業研修を行うなら、こうした人材を作れるプログラムを選ぶべきです。

営業研修、営業教育の判断の1つにしてみてはいかがでしょうか?

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
このような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「営業行動」
に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

営業で成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

【ご連絡フォーム】

 

 

今日は「1枚のカーテン」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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