「普通では絶対に選択しない」なぜ武将項羽は選んだのか?

2020.01.21

 

脳のメカニズムを理解すれば容易にできること

 

 

今日は
「人の選択」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

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①項羽の物語が際立つ理由

②私たちは「〇〇〇」を必ず残そうとする

③たった1つ営業がするべきことは

 

 

■武将項羽の物語が際立つ理由

 

中国の歴史の武将
「項羽」
をご存知でしょうか?

 

項羽の軍は秦の軍を攻めるため
「黄河」
を渡りました。

 

その晩、川岸にとどまりました。

 

翌朝、兵士たちが目覚めると
「船が燃えている」
ことに気がつきます。

 

「敵襲だ!」
といって兵士たちは撃退しようと慌てて飛び起きました。

 

しかし船を燃やしたのは
「大将である項羽」
でした。

 

しかも
「鍋窯もすべて壊せ」
と命じていました。

 

項羽は
「船も鍋窯もすべてない。勝つか全滅するかまで戦うしかない」
と兵士たちに告げました。

 

兵士たちの集中力は極限まで高まり
「9つの戦いに勝ち続け、秦の主力を壊滅させた」
ということです。

 

破釜沈船(はふちんせん)
と呼ばれる戦法で歴史ファンの方であればご存知かもしれません。

 

 

ではなぜ項羽の物語が際立っているのでしょうか?

 

項羽の物語が際立っているのは
「人の行いとは正反対の選択」
をする武将だからです。

 

もし同じ状況で私たちが
「指揮を執る」
ことになったらどうするでしょうか?

 

 

■私たちなら「〇〇〇」を必ず残そうとする

 

私たちが指揮官であれば恐らくは撤退のために
「船に見張りをつける」
ということもしたでしょう。

 

また長期戦に備えて
「食料の計画」
も緊密に立てたでしょう。

 

もしかしたら、戦わないで済むように
「和平契約書」
の作成を命じていたかもしれません。

 

このように
「選択肢」
をいくつも残そうとするのが通常の人です。

 

 

例えば、PCを買う時にこんなことはなかったでしょうか?

 

新しい技術の周辺機器を
「後から取り付けられるように」
コネクト部分が多いものを選択する。

 

高級SUV車を買うときにも
「もしかしたらアウトドアをするかも」
といって地面と車の幅が広い方を選択する。

 

新しいスマートフォンを買って
「もし壊れたら」
と心配して有償の保証サービスを選択する。

 

こうして私たちは
「選択肢を残す」
ということを選んでいます。

 

ただこの選択のために様々なものを手放しています。

 


1オプションにかかるお金

2選択肢を増やすかどうか考える時間

 

少なくともこの2つは、確実に手放しています。

 

それにも関わらず無意識のうちに
「選択肢を残そう」
とします。

 

これはビジネスの場面でも同様にみられます。

 

 

■無意識に選択肢を残す、これに対して営業がすべきことは

 

お客様も
「選択肢を残す」
ようにいろいろ考えます。

 

こんな時には「〇〇」の方がいい。

しかし「▢▢」が必要な時もある。

 

このように考えていくうちにあなたの提案ではなく
「競合製品のほうがいいかな・・・」
などと考えるようになります。

 

営業というのは
「お客様が無限に残そうとする選択肢に対して、わかりやすく、絞っていくお手伝い」
と言えるかもしれません。

 

 

その時に
「うちの製品が良いです」
と言ってしまうとどうなるでしょうか?

 

「押し売り」
「押しつけ」
に感じて拒否行動をとられるということです。

 

あなたがお金を奪いに来る敵として認識されることになります。

こうなってしまうと、お客様の脳は防御姿勢に入ってしまうでしょう。

 

 

お客様は無意識のうちに
「あれも、これも」
という選択肢を探します。

 

あなたもそれに合わせて
「あれも、これも」
と提案をしていきます。

 

ちょっと考えてみればわかりますね。

恐らくその案件は決まらないでしょう。

 

「お客様の言うことだけを聞いていては決まらない」
というのはこういうことです。

 

 

この選択肢を無意識に増やしてしまうというのは
「メンタルショットガン」
という脳の自動システムによる働きです。

 

決して正しい行動を導くものではありません。

 

優秀な営業であれば、散弾銃のように情報に飛びつくお客様の脳を
「正しい選択」
に導くことでしょう。

 

脳のメカニズムを理解すれば、これも容易なことです。

 

 

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今日は「選択」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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