武将項羽が選択した「普通では絶対に選ばない」こと

2019.05.28

 

今日は

「選択」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

①項羽の物語が際立つ理由

②私たちは「〇〇〇」を必ず残そうとする

③たった1つ営業がするべきことは

 

 

中国の歴史の武将

「項羽」

をご存知でしょうか?

 

 

項羽の軍は秦の軍を攻めるため

「黄河」

を渡りました。

 

 

その晩、川岸にとどまりました。

 

 

翌朝、兵士たちが目覚めると

「船が燃えている」

ことに気がつきます。

 

 

「敵襲だ!」

といって兵士たちは撃退しようと慌てて飛び起きました。

 

 

しかし船を燃やしたのは

「項羽」

でした。

 

 

しかも

「鍋窯もすべて壊せ」

と命じていました。

 

 

項羽は

「船も鍋窯もすべてない。勝つか全滅するかまで戦うしかない」

と兵士たちに告げました。

 

 

兵士たちの集中力は極限まで高まり

「9つの戦いに勝ち続け、秦の主力を壊滅させた」

ということです。

 

 

項羽の物語が際立っているのは

「人の行いとは正反対」

をする武将だからです。

 

 

もし同じ状況で私たちが

「指揮を執る」

ことになったらどうするでしょうか?

 

 

撤退のために

「船に見張りをつける」

ということもしたでしょう。

 

 

また長期戦に備えて

「食料の計画」

も緊密に立てたでしょう。

 

 

もしかしたら、戦わないで済むように

「和平契約書」

の作成を命じていたかもしれません。

 

 

このように

「選択肢」

をいくつも残そうとするのが通常の人です。

 

 

例えば

「コンピュータ」

です。

 

 

新しい技術の周辺機器を

「後から取り付けられるように」

コネクト部分が多いものを選択する。

 

 

高級SUV車を買うのも

「もしかしたらアウトドアをするかも」

といって地面と車の幅が広い方を選択する。

 

 

新しいスマートフォンを買って

「もし壊れたら」

と心配して有償の保証サービスを選択する。

 

 

こうして

「選択肢を残す」

ために様々なものを手放しています。

 

 

それが

「オプション用のお金」

であったり

 

 

選択肢を増やすかどうか考える

「時間」

であったりします。

 

 

それにも関わらず

「選択肢を残そう」

とします。

 

 

ビジネスの場面でも同様です。

 

 

 

お客様は

「選択肢を残す」

ようにいろいろ考えます。

 

 

こんな時には

「〇〇」

の方がいい。

 

 

しかし

「▢▢」

が必要な時もある。

 

 

 

そうすると

「御社ではなく、競合製品のほうがいいかな・・・」

などと考えるようになります。

 

 

もしかしたら

「営業」

というのは

 

 

お客様が

「無限に残そうとする選択肢」

に対して

 

 

「わかりやすく、絞っていくお手伝い」

と言えるかもしれません。

 

 

その時に

「うちの製品が良いです」

と言ってしまうと

 

 

「押し売り」

「押しつけ」

に感じて拒否行動をとられるということです。

 

 

 

 

私が開発した【行動創造理論】は

「人の行動の習性」

にどのように対応すればよいかを体系的にまとめたものです。

 

 

今日の話では

「お客様が選択肢を残す」

という習性に対してどうすればよいかということを考えるということです。

 

 

このときに営業が

「正しい行動」

をとることができれば、契約は成立します。

 

 

しかも

「お客様も正しい選択をして喜んでもらえる」

契約に導きます。

 

 

特に今日の

「選択肢」

という点にフォーカスしたものは

 

 

「公開講座」

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今日は

「選択」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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