爆発的に成約率が上がる「自然の法則」

2019.05.20

 

今日は

「自然の法則」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

①オープンイノベーションはなぜ生まれたのか

②行動が変わる「自然の法則」

③営業が知らなければならない「行動のメカニズム」

 

 

今の市場では

「オープンイノベーション」

が必要だと言われています。

 

 

自分たちの会社だけでは

「市場の変化」

についていけない。

 

 

だから

「別の企業と手を組む」

ことで新たな発想を創り出す動きです。

 

 

場合によっては

「敵(競合)」

とも手を組むケースがあります。

 

 

しかしつい最近までは

「自分たちの会社が良ければよい」

と見える活動をしている企業が多かったでしょう。

 

 

しかしここにきて行動の変化が生まれたのは

「市場に求められたから」

でしょうか?

 

 

そこには

「自然の法則」

が働いているからなのです。

 

 

この法則は企業間によるものだけではありません。

 

 

2つの事業部門

2人の個人

でも同様です。

 

 

それぞれ

「やり方や考え方が異なる点」

では一緒です。

 

 

強制的に

「考え方や行動を変えろ」

というのはできません。

 

 

しかしそれでも、変化が起きているのは

「自然の法則」

が働いているからです。

 

 

その自然の法則とは・・・

 

 

『自分の行動を変えるのは

自分の価値尺度からみて

自分がお得になると考えるとき』

 

 

これが自然の法則です。

 

 

 

決して行動変革の唯一の動機が

「利己的なもの」

と言っているわけではありません。

 

 

「人はそれほど合理的ではない」

ということは、

 

 

私の提唱している

「行動創造理論」

でもさんざん言っていることです。

 

 

多くの人が

「見返りを求めず、自らの意思で他者貢献」

をしています。

 

 

むしろそれは市場規範と言われる

「お金」

が絡んだ瞬間に消えてしまうことがわかっています。

 

 

ここで言いたいのは

「自分の意思を曲げるとき」

のことを言っています。

 

 

新しい結果を得るために

「これまでにやっていないことに取り組む」

ときに働く法則です。

 

 

人に新しい行動をさせるときには

「その人自身が何か得になる」

ということを証明する必要があります。

 

 

ライバル企業が協力し合うのも

「会社にとって得だから」

という判断ができたから実現するのです。

 

 

他人のためにしているわけでもない

急に聖人のような心境になったからではない

 

 

双方の望むものを手に入れる唯一の手段が

「協力」

だったということです。

 

 

このことは

「営業」

でも同様です。

 

 

提案を受け入れてもらうには

「これまでと異なる行動」

を選択してもらうことが多いでしょう。

 

 

言い換えれば

「これまでの過ちを認めさせる行為」

と言っても良いかもしれません。

 

 

お客様自身が

「唯一、得になる方法と考えたとき」

に行動が生まれるということです。

 

 

人は誰もが

「心の隠れ家」

を持っています。

 

 

 

そこでは

「自分は正しい。他の人が間違っている」

とささやいてもらえます。

 

 

ただしここでいう

「お得」

というのは

 

 

「お金」

に関わることだけではないということです。

 

 

人は全員それぞれの

「欲求」

を抱えています。

 

 

これは、全員異なるものだと思ってよいでしょう。

 

 

営業の提案は

「決済に関わる人のスイッチ」

をすべて押す必要があるということです。

 

 

これは組織の中の役割だけでなく

「個人的な欲求」

について考える必要があります。

 

 

目の前の人の

「目標」

「目的」

を実現するものと認識してもらう必要があるということです。

 

 

それができれば

「成約率」

は爆発的に向上するでしょう。

 

 

 

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ではこれらをすべて実現可能にします。

 

 

営業自身も

「行動の変化への抵抗」

を持っています。

 

 

研修を受けさせても

「結局元に戻ってしまう」

ということがほとんどでしょう。

 

 

それは

「行動のメカニズムを理解していない」

から起こることです。

 

 

行動創造理論は

「人の行動を科学的に体系化」

したものです。

 

 

そのメカニズムに基づき

「営業自身の行動」

を継続的に変化をさせます。

 

 

その変革した行動とは

「お客様が喜んで契約をする」

ための正しい営業行動です。

 

 

こうすることで

「売上が継続的にあがる」

という成果を創りだしています。

 

 

成果が認められ

「100%のリピート」

をいただいているプログラムです。

 

 

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今日は

「自然の法則」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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