相手を動かす魔法のテクニック「ホラーポイント」

2016.10.20

おはようございます。

レゾンデートル齋藤です。

 

今日はコミュニケーションのテクニックをご紹介いたします。

 

まずご質問です。

どちらが強い印象が残りますか。

 

A 「この手術は必ず99%成功します」

B 「この手術では100人受けて1人が必ず死にます」

 

もし自分がこういう状況になったとき、どうでしょうか?

 

Aの言い方をされれば手術を受けると思いますし、Bの言い方をされたら考えてしまうのではないでしょうか?

確率だけの話をすれば同じ話です。

 

人間の心理はリスクを提示されたときに、より強く印象に残るということです。

 

 

これをコミュニケーションに活用すれば相手の記憶に強く残ります。

その記憶から想像をして行動につながるということです。

 

プレゼンテーションでは「ホラーポイントの提示」と言います。

 

 

少し視点を変えてみましょう。

 

営業マンがよくしてしまうことは、自分たちの製品・サービスの「良い点」を一生懸命アピールしてしまうことです。

ただこれでは自分たちの製品の話ばかりで、相手の印象に残りませんね。

 

大切なのは相手の状況を把握して、この製品・サービスを使うと「課題が解決される」ということを話す。

こういう視点で商談に臨まなければなりませんね。

ただ、これでも弱い場合があります。

 

 

そのときに使うのがホラーポイントです。

このままの状況を改善しないリスク

この製品・サービスを採用しないリスク

こういう点を伝えると、相手は強く記憶します。

 

例えばセキュリティ対策をしないと、10億円の損害が出る状況を放置している

という具合でしょうか。

 

 

セミナーでもホラーポイントの話をするのですが、結構こういう意見が出ます。

「ホラーポイントはわかったのですが、中々言えない気がします。」

 

確かに伝える側にもブレーキが掛かるのはわかります。

ただそれはなぜでしょうか?

 

質問を変えましょう。

子どもたちに歯を磨く理由を説明するときを考えてみてください。

 

 

「歯がきれいになるよ」

と説明する人はいないのではないでしょうか?

 

相手のことを本気で考えていればホラーポイントは伝えられるのではないでしょうか?

 

ホラーポイントの指摘に躊躇してしまうということは、相手の立場に立って考えていない。

という目安にもなるかもしれません。

 

 

相手を動かす魔法のテクニック

「ホラーポイントの提示」

でした。

 

ただ、ホラーポイントだけを使い続けるのは逆効果なので気をつけてください。

痛いところをつつかれっぱなしは気分がよくありません(笑)

 

 

ここぞというポイントで使ってみてください。

相手のことを本気で考えれば使えると思います。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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