知っておくべき「顧客の断りの文句の対処法」

2017.06.29

 

今日は

「枠組み」

というテーマに触れて見たいと思います。

 

 

 

「リフレーミング」

という言葉をご存知でしょうか?

 

 

「元々ある枠組みを外して、違う枠組みで見る」

ということです。

 

 

どういうことか見ていきましょう。

 

 

よくあげられる例がコップの水です。

 

コップに入っている半分の水を見て

A あと半分しかない

B まだ半分もある

どうとらえるか?

 

時間でもそうです。

 

締め切りが迫っていて

A あと30分しかない

B あと30分もある

どうとらえるか?

 

 

このような喩えがよく例として挙げられます。

 

 

元々はネガティブにとらえてしまうことをポジティブに置き換える

「心理療法」

で用いられている技法です。

 

 

 

上記の例はコップや時間でしたが

「行動」

も枠組みを変えることができます。

 

 

準備が遅い→丁寧

よく考えない→直観力がある

周りを気にする→気配りができる

 

このように枠組みを変えてみることができます。

 

 

 

では営業の場面でもみてみましょう。

 

 

営業においても

「枠組みを変える」

という作業が必要です。

 

 

提案受けて瞬間的に

「やれない理由」

という枠組みを組んでしまう担当者は非常に多いです。

 

 

予算がない

人手がない

時間がない

=「ウチには必要ない」

 

こんな枠組みを瞬間的に組みます。

 

 

この営業を受けると

「瞬間的にガードをしてしまう」

というのはある種の反応です。

 

 

買い物に行ったときに

「店員に話しかけられるのが嫌」

というのと同じ心理です。

 

 

つありある程度

「やらない理由」

が先に出てしまうのは仕方がないことです。

 

 

そこで考える営業の役割というのは

「顧客のやらない理由の枠組みを変える」

ということなのかもしれません。

 

 

ですから

「断られた」=「営業に失敗した」

のではなく

 

そこから

「枠組みを変える」

ということをすればいいのです。

 

 

「断り文句」

がでたらまずは

 

「枠組みを変えるチャンス」

と自身をリフレーミングをすることからはじめてみればよいのではないでしょうか?

 

 

今日は

「枠組み」

について触れてみました。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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