簡単に人の行動を操れるようになる「5つの言葉」

2019.07.26

 

今日は

「連想と行動」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

①「日」という言葉から何を想像できますか

②連想した言葉で行動が変わる??

③連想のメカニズムをビジネスで活用する方法

■連想ゲームと穴埋めゲームの関係

 

連想と言えばある単語を見て、どんな言葉が連想できるかです。

 

では

「日」

という単語を見てどんな言葉が連想できますか?

 

・太陽

・日曜日

・長い

 

こういう言葉の連想です。

 

しかし1980年代になって

「連想の研究」

が進められてきました。

 

少し話が変わりますが、1つご質問です。

 

「昨夜、何を食べましたか?」

思い出してみてください。

 

和食でしょうか?

お肉でしょうか

パスタでしょうか?

 

続いて

「穴埋めクイズ」

です。

 

『SO▢P』

▢に文字を入れて単語を完成させてください。

 

 

「SOUP(スープ)」

という単語が思い浮かびませんでしたか?

 

他にも

「SOAP(石鹸)」

という単語もあります。

 

今回の

「連想」

の話でいえば

 

直前に

「昨夜の夕食」

と食べ物に関して想起していただきました。

 

そうすると人の脳は

「事前に考えたこと」

に引っ張られるという傾向があります。

 

ですから今回のご質問では

「スープ」

を想像する確率が高まるということです。

 

もしかすれた字で書かれていたとしても

「食べ物に関連する語」

はいつもより早く認識することになります。

 

 

■連想の心理学の分析が進んでいる

 

この

「連想の心理学」

の分析はさらに進んでいきます。

 

「連想が行動に影響を与える」

ということが明確にわかっています。

 

有名な実験があります。

 

ニューヨーク大学の

「ジョン・バルフ教授」

たちの実験です。

 

『5個の単語』の中から4語を選んで短文を作ってください。

という課題を学生たちに出します。

 

「彼」

「見つける」

「すぐに」

「それ」

「黄色」

 

そして別のグループでは

 

「しわ」

「忘れっぽい」

「杖」

「白髪」

「膝痛」

 

という単語から短文を作ってもらいました。

 

この課題の後

「別の教室に移動」

をしてもらいました。

 

実はこの移動が

「実験の本命」

です。

 

2つのグループが取り組んだ課題の結果

「驚きの違い」

が生まれたのです。

 

後者の

「高齢者を連想させる言葉」

で課題を行ったチームのメンバーの

 

「歩くスピードが遅くなった」

という結果が出ました。

 

■連想をさせることで相手の行動を変えることができる

 

ここには

「2つの心理効果」

が働いています。

 

第一に

「高齢」

という言葉が出ていないにも関わらず連想する

 

第二に

「老人という概念」

を想起することによって歩くスピードに変化が生まれた

 

「連想によって行動に影響が表れる」

ということが明らかになりました。

 

しかもそれは

「無意識に行われている」

ということです。

 

■「言葉」を変えればビジネスが劇的に変わる

 

このことを

「ビジネス」

で活用出来たらどんなことができるでしょうか?

 

「部下に対する声掛け」

「営業での提案」

で大いに活用ができます。

 

「言葉」⇒「連想」⇒「行動」

 

この行動メカニズム沿って行けば

「使う言葉」

を変化させれば相手の行動が変わるということです。

 

部下の指導であれば

「取ってもらいたい行動」

に関連する言葉を与えればよいということです

 

営業であれば

「お客様にとってもらいたい行動」

を連想させる言葉をかければよいということです。

 

営業ではお客様がその商品を手にした時

「どんな状態になるかを想像させなさい」

と言われています。

 

これは

「想像」⇒「行動」

というメカニズムを働かせるためです。

 

私たちが営業ですべきことは

「想像させるための言葉」

を使うということです。

 

ここで大切なのは

「営業自身がお客様の行動」

をしっかりと想定できていることです。

 

着地点が見えなければ

「思いつきで言葉を重ねる」

だけになります。

 

こうなってしまえば

「お客様に正しい行動」

を取ってもらうことはできません。

 

「営業の事前準備」

で組み立てている営業がどれだけいるでしょうか?

 

私の提唱する

「行動創造理論」では

 

脳や心理から生じる

「行動のメカニズム」

を営業における行動に体系化したものです。

 

営業が〇〇という行動を取れば

お客様の▢▢という行動を創れる

ということを科学的、体系的にまとめた理論です。

 

行動創造理論によって

「お客様が進んで提案を採用する」

ということになります。

 

その営業を創り出すものが

「行動創造理論による営業研修」

「行動創造理論によるトレーニング」

です。

 

これまで数多くの

大手企業

成長企業

でご採用をいただきました。

 

そしてその採用企業からは

「100%のリピート」

をいただいております。

 

「明確な成果を短期間で創り出した」

という評価をいただけたのでしょう。

 

『営業力を飛躍的に向上させたい』

とお考えの

 

経営者の方

営業責任者の方

人材育成責任者の方

がいらっしゃればご連絡をいただければと存じます。

 

「安定して高い売上をあげられる営業組織」

を一緒に作り上げることができるでしょう。

 

【ご連絡フォーム】

 

こちらよりご連絡をお願いいたします。

 

内容欄に

「行動創造理論」

「営業研修」

とご記入ください。

 

今日は

「連想と行動」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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