成績が悪い営業がやってしまう「なるほど、これは結果が出ないクロージングです」

2022.01.14

 

売れない営業がやっていないこととは?

 

 

今日は
「面談のクロージング」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①そもそも「面談のクロージング」ってなに!?

②売れない営業は「日付」を意識していない

③面談のクロージングにおける「もう1つの重要なこと」

 

 

■そもそも「面談のクロージング」ってなに!?

 

 

面談のクロージングは営業にとって
「基本的かつ重要なポイント」
となります。

 

 

面談のクロージングとは
「面談をした最後の場面」
のことを言います。

 

 

営業プロセスの
「クロージング」
とは違う意味です。

 

 

営業のあなたにお伺いします。

 

 

営業で面談した
「最後の場面」
はどのように終わりにしていますか?

 

 

質問をしている最後の場面は
「お別れのあいさつ」
のことではありません。

 

 

商談を次のステップに進めるための
「面談のクロージング」
についてです。

 

 

商談を次のステップにつなげる大切な場面です。

面談のクロージングで意識することは何でしょうか?

 

 

需要なポイントは
「いかに次の行動を創り出すか?」
という点につきます。

 

 

例え面談が盛り上がったとしても
「また連絡します」
となってしまっては、そこで商談が終わるということにもなりかねません。

 

 

ではあなたがすべき
「重要な行動」
とは何でしょうか?

 

 

■売れない営業は「日付」を意識していない

 

 

面談の終わりで重要になるのは
「日付」
です。

 

 

面談の最後に次のような
「約束」
をしてもらっても、その通りになるとは限りません。

 

 

「次回は上司にも話してください」

「では社内で上にあげてみますね」

「別の関係部署にも聞いてみます」

 

 

非常にポジティブな言葉でですが
「約束が実行される」
るとは限りません。

 

 

例えば
「来週ごろ連絡します」
と言われても連絡がないかもしれません。

 

 

あなたから連絡をしても
「全く検討が進んでいなかった」
と言われた経験はありませんか?

 

 

約束が果たされない理由は
「脳のメカニズム」
にあります。

 

 

約束が実行されない理由は
「抽象的な情報のまま」
だからです。

 

 

人の脳は
「抽象的な情報を扱うのが苦手」
という特徴があります。

 

 

苦手なために
「重要視されなく行動が生まれない」
という結果を引き起こします。

 

 

約束を実行に移してもらうために
「具体化された情報として届ける」
ことが営業には求められます。

 

 

つまり
2月7日(月)16:00まで
といったように日時まで決めておくということです。

 

 

日付という
「具体的な情報に変換することで相手の脳の記憶に定着させる」
ということです。

 

 

お買う草間が言う
「後で連絡します」
というのは断り文句の可能性が高いですね。

 

 

よくある
「前向きに検討します」
と同じ断わり文句かもしれません。

 

 

 

ただ
「日時を決める」
というのをできない人がいます。

 

 

理由は
「自分にも約束が課せられる」
からではないでしょうか?

 

 

もし約束をするのが嫌なら
「営業職」
は諦めた方が良いでしょう。

 

 

そんな営業に商談の時間をとられるお客様がかわいそうです。

 

 

■面談のクロージングにおける「もう1つの重要なこと」

 

 

面談のクロージングで
「さらに重要な事項」
があります。

 

 

さらに重要な事項は
「宿題」
です。

 

 

次回の日程を決めたくても
「何をするのか」
が明確でなければ、約束は成立しません。

 

 

次回、2月7日16:00に
「〇〇をお持ちします」
とすることです。

 

 

自分のことなのでここまでは多くの人が出来るでしょう。

 

 

重要なのは
「お客様への宿題を課す」
という点です。

 

 

2月日16:00に

「私は〇〇をお持ちします」

「お客様はお手数ですが〇〇をお持ちください」

 

 

上記のように
「双方が宿題を持つ」
ことが面談のクロージングの適切な形です。

 

 

お客様にも宿題を課すことが
「商談の成功のカギ」
を握ることになります。

 

 

理由は
「サンクコスト」
です。

 

 

サンクコストというのは
「費やした労力や時間を惜しんで意思決定に影響をする」
という行動科学です。

 

 

商談を進めていく中で重要なことは
「お客様にも労力を費やしてもらう」
ということです。

 

 

あなたの提案だけでなく
「自分の投資した時間が価値として積み上げられる」
ということです。

 

 

面談中の目的は
「最後にお客様に宿題を課す」
といってもよいでしょう。

 

 

具体的な情報で記憶を強くする

労力と費やしてサンクコストを獲得する

 

 

面談のクロージングで
「絶対に外してはいけない事項」
といって良いでしょう。

 

 

脳のメカニズムに沿った技術なので
「成約率は2.5倍以上に増える」
ことが実証されいています。

 

 

私の提唱している
「行動創造理論」
は行動科学を基軸とした営業技術です。

 

 

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「トップセールス」
になった営業理論です。

 

 

あなたも触れてみてはいかがでしょうか?

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 認知心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

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「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
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と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

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今日は「面談のクロージング」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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