結果の出ない営業ができない「適切な面談のクロージング」

2017.11.24

 

今日は

「面談のクロージング」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

これは営業にとって

「基本的かつ重要なポイント」

となります。

 

 

 

セールスパーソンの皆さんに聞いてみましょう。

 

「営業面談の最後」

はどのように終わりにしていますか?

 

 

ここでいう

最後」

はお別れのあいさつではありません。

 

商談を次のステップに進めるための

「面談のクロージング」

についてです。

 

商談を次のステップにつなげる大切な場面です。

 

 

ここで意識するのは

「いかに次の行動を創り出すか?」

という点につきます。

 

 

その面談が盛り上がったとしても

「また連絡します」

となってしまっては、そこで商談が終わるということにもなりかねません。

 

 

そのために重要なことは何でしょうか?

 

 

それは

「日付」

です。

 

 

面談の最後に

お客様の上司との面談になる

社内で上伸してもらえる

関係部署に展開してもらえる

となってもその通りになるとは限りません。

 

 

「来週ごろ連絡します」

と言われても連絡がないかもしれません。

 

こちらから連絡をしても

「全く検討が進んでいなかった」

という経験はありませんか?

 

 

ここでは具体的に

12月1日(金)16:00

といったように日時まで決めておきたいものです

 

 

「後で連絡します」

というのは

「前向きに検討します」

と同じ断わり文句かもしれません。

 

 

しかし

「なかなか言い切れない」

という方もいるかもしれません。

 

ただこの

「日時を決める」

というのは

 

「次の行動を創る」

には非常に基本的なことでもあり重要なポイントでもあります。

ぜひチャレンジをしてみてください。

 

 

 

もう1つ

「意識したいこと」

があります。

 

それは

「宿題」

です。

 

次回の日程を決めたくても

「何をするのか」

が明確でなければ、面談は実現しません。

 

 

次回、12月1日16:00に

「〇〇をお持ちします」

とすることです。

 

こうすることで

「次回の面談の目的」

を共有することができます。

 

 

ただこの

「宿題」

でも大切なポイントがあります。

それは何でしょうか?

 

 

それは

「お客様にも宿題をもってもらう」

ということです。

 

お客様に次回の面談までの間の

「案件への接触」

を創り出すことになります。

 

顧客側も

「案件に時間を投資する」

ということになるので、当事者になってもらえます。

 

 

12月1日16:00に

私は〇〇をお持ちします

お客様はお手数ですが〇〇をお持ちください

 

こうすることが

「面談のクロージング」

の適切な形です。

 

 

これまでやってこなかった方は

「強く意識する」

ことが必要です。

 

 

まず時間を明確にするというのは

「自身に対しても締め切りを作る」

ということになります。

 

「どのくらいの時間が必要か」

という事前の想定が必要です。

 

 

また

「宿題」

についても同じです。

 

どんな宿題を持ち合うべきか

その宿題をやるにはどれだけの時間が必要か?

 

という

「事前の想定」

が必要です。

 

その場の思いつきで

「宿題の提案」

をしても上手くはいきません。

 

 

誰が(Who)

何を(What)

何のために(Why)

というシナリオが必要です。

 

 

今日は

「面談のクロージング」

というテーマに触れましたが

 

「事前のシナリオ策定」

が重要ということになります。

 

 

「クロージングの準備」

は訪問前からということですね。

ぜひチャレンジをしてみてください。

 

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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