説得力のあるプレゼンテーションは脳を刺激すべき!作成ポイントを大公開

2019.10.03

 

今日は

「説得力のあるプレゼンテーションの作り方」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

<index>

①世界最強のプレゼンテーション手法とは?

②成功した経営者のストーリーに納得する理由

③営業のプレゼンテーションも「成功のストーリー」

 

 

■世界最強のプレゼンテーション手法とは?

 

まずご質問です。

 

「営業におけるプレゼンテーションの目的は?」

と聞かれたら何と答えますか?

 

・上手く話すこと

・伝えたいことをしっかりと伝える

・わかりやすく話す

こういうことではありません。

 

プレゼンテーションの目的は

「お客様の正しい行動を創り出す」

です。

 

このときに最強と言われているのが

「ストーリー/物語」

です。

 

ストーリーを伴ったプレゼンテーションは

「聞いてる側の感情に触れる」

ために印象と記憶に残りやすいからです。

 

TEDを見ても必ずストーリーが組み込まれています。

事実だけを述べるようなスピーチはほとんどありません。

 

 

■成功した経営者のストーリーに納得する理由

 

ある例を見ながら進めていきたいと思います。

 

この記事を読んでいる向上心の強いあなたは

「成功した経営者の話」

にもいろいろな場面で触れたことがあると思います。

 

成功した企業と言えば

・amazon

・Facebook

・Google

・Apple

 

これら

「GAFA」

と呼ばれる企業を代表にいくつもあります。

 

 

成功した経営者の評伝では

「経営者のほとんどの決定が良い結果を導いた」

と表現されています。

 

さらに打ち負かした不運な競合企業は

「先見の明がなく、誤った選択をした」

と表現されています。

 

いずれは自らを破滅させる脅威に気づかなかったと描写されることも多いでしょう。

 

成功者は

「正しい選択」

を続けてきたから今のポジションにたどり着いたとなります。

 

これらを

「もう少し詳しく描写したもの」

を読むことで成功した理由がわかるでしょう。

 

Googleの成功

Facebookの成功

amazonの成功

Appleの成功

 

これらの成功ストーリーから

「どうすれば成功するのか」

という貴重な教訓を学べたと感じるでしょう。

 

このストーリーに触れて

「私たちの脳は非常に心地よい」

と感じているはずです。

 

しかし私たちが学んだと感じるのは

「実は大半が幻想」

と言わざるを得ません・・・

 

 

■なぜ成功者の評伝からの学びは幻想なのか?

 

その理由は

「結果を変えたかもしれない膨大な事象に言及できない」

からです。

 

成功ストーリーには

「ある説明を読んで、その後の出来事が予測できる」

ように書かれています。

 

「成功した裏付け」

が語られるものになります。

 

そのために私たちの脳は

「一貫性を感じて心地よく聞こえる」

ことになります。

 

重要な出来事の多くに

「経営者の選択が伴っていた」

と見たときにどう感じるでしょうか?

 

経営者の能力が果たした役割を

「過大評価する」

こととなります。

 

これが幻想の始まりです。

 

結果からみれば

「重大な決定はどれも正しかった」

と映るでしょう。

 

成功した経営者には

「完璧な先見の明があった」

と思えます。

 

ただし出来事は

「運に左右されたもの」

は少なくありません。

 

しかしどこかで不運が紛れただけで

「成功への階段が崩れていたかもしれない」

などとは考えもしないでしょう。

 

逆に言えば

「そういうストーリーは無視される」

ことでしょう。

 

なぜなら

「人間の脳は平凡な出来事、目立たない出来事は見落とす」

という性質を持っています。

 

成功者の評伝において

「運が左右した」

という平凡と思える表現は脳が自動的に無視をします。

 

 

■営業のプレゼンテーションも「成功のストーリー」

 

営業のプレゼンテーションも

「成功のストーリー」

に当てはめることができます。

 

なぜなら

「お客様の課題が解決する」

というストーリーだからです。

 

さて1つクイズです。

「成功ストーリーで最初に作る部分はどこでしょうか?」

 

ここまで記事をお読みの方はわかるでしょう。

プレゼンテーションの鉄則ともいえます。

 

 

それは

「結果」

です。

 

 

成功した経営者のストーリーでは

「成功という結果」

が最初にあるために、全ての描写が正しいと受け取れます。

 

プレゼンテーションのストーリーは

「先がわかっていなければならない」

が鉄則です。

 

サスペンスやドラマであれば

「先の見えない展開」

で良いのですがビジネスではマイナスです。

 

常に

「成功=課題解決」

の結果につながる

 

「一貫性をストーリーに組み込む」

ことが重要なポイントです。

 

 

そしてもう1つストーリーを組み上げるときに

「脳の働きを意識する部分」

はどこでしょうか?

 

読み返していただくとわかりますが

「平凡な情報は見落とす」

ということです。

 

冗長的と感じるプレゼンテーションには

「平凡であり、目立たないこと」

が盛り込まれているのです。

 

話し手にとって重要でも

「聴き手にとっては平凡な情報」

なので脳は自動的に見落としていきます。

 

そのため

・何を言っているかわからない

・話が長いな

と感じられてしまうのです。

 

 

■プレゼンテーション作成の4つのポイント

 

プレゼンテーションのポイントをまとめてみます。

 

・ストーリーで伝える

・初めに結果を創る

・出来事と結果に一貫性を持たせる

・平凡な情報は見落とされるので外す

 

この4つのポイントを抑えることが大切です。

 

もしかしたら上記については

「プレゼンテーション」

の本や研修で言われてきたことかもしれません。

 

その理由は

「脳の動き」

がそうなっているからです。

 

この記事でお伝えしたことは

「新しいこと」

ではないかもしれません。

 

ただ真実として

「脳の動きに逆らったプレゼンテーション」

で人の行動は作られることは決してありません。

 

脳の働きを考えて

「プレゼンテーションを組み上げれば上手くいく」

ということです。

 

ぜひチャレンジをしてみてはいかがでしょうか?

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する

「行動創造理論」

はこのような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

・脳科学

・心理学

・行動科学

の数多くの研究や知見を

 

「営業行動」

に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばす

「営業研修」

「セールストレーニング」

のプログラムをご提供しています。

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

営業で成果を出すというのは

「人の行動を継続的に変化させる仕組み」

を本能の行動に合わせてを考えてあげればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

 

 

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営業の課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

今日は

「説得力のあるプレゼンテーションの作り方」

をテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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