えっ!?赤ちゃんの胎教と営業が一緒?それを証明した「ある有名法則」

2020.04.25

 

今日は
「有名な法則の解明」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

<index>

①有名な心理効果「ザイアンス効果」をご存知?

②赤ちゃんの胎教に考がある理由も?

③この効果を営業で活用するとどうなる?

 

 

■有名な「ザイアンス効果」をご存知?

 

 

「ザイアンス効果」
という心理効果は聞いたことがあるでしょうか?

 

 

これは著名な心理学者ロバート・ザイアンスが明らかにした
「単純接触効果」
というものです。

 

 

人は無意識のうちに
「接触回数を重ねるごとに好感度が上がる」
ということを指しています。

 

 

マーケティング

営業

恋愛

 

 

これらの領域で
「テクニック」
として紹介されている有名な心理効果です。

 

 

・特定の人に会う

・特定の広告を何度も見かける

・特定のモノを何度も見る

 

この無作為の接触回数と好感度が比例するというのが
「ザイアンス効果」
です。

 

 

平たく言えば
「触れれば触れるほど好きになる」
といったものです。

 

 

 

■ザイアンス効果を証明した実験でわかったこと

 

 

この効果を顕著にを証明したのが、ミシガン州立大学の
「学生新聞」
による実験です。

 

 

数週間にわたり
「新聞の1面に広告のような枠」
が設けられました。

 

 

その中に
「トルコ語、トルコ語風」
の文字が代わる代わる登場しました。

 

 

「kadiraga」

「saricik」

「biwonjni」

 

 

これらの文字は意味がありません。

実験では登場頻度を変えました。

 

 

・期間中に一度しか出ない

・日を変えて2回、5回、10回

・多いものは25回

 

 

このように登場頻度を変えました。

広告上では単語の説明は全くされません。

 

 

この不思議な広告の掲載を終え
「学生に質問票」
を送りました。

 

 

それぞれの単語の意味を尋ねたものです。

 

 

・「良いこと」を意味しているか?

・「悪いこと」を意味しているか?

 

 

その結果はというと
「登場頻度が高かった単語」
を良いモノと考える人がはるかに多かったのです。

 

 

この実験結果は他の文字や図形でも同じ結果でした。

 

 

・中国の漢字

・人間の顔

・ランダムに作成した多角形

 

 

結果はすべて
「トルコ語」
で行われたものと同じ結果になりました。

 

 

■単純接触効果は「遺伝子レベルの反応」

 

 

ここまで触れてきた
「単純接触効果」
は意識とは全く関係ないことが分かっています。

 

 

脳が
「無意識のうちに反応している」
ということです。

 

 

単語や写真が
「ごく短時間で反復され見せられた場合」
でもこの効果は認められました。

 

 

この反応は
「生物の本能」
によるものと言っても良いでしょう。

 

 

1つご質問です。

 

 

人間の一番根底にある
「欲求」
は何でしょうか?

 

 

 

それは
「生命の維持」
です。

 

 

 

生命体は
「新たに出現した刺激には慎重になる」
ということは本能レベルで行われます。

 

 

なぜならば
「見たことがないものに疑いを持たなければ生存確率は下がる」
ことを遺伝子レベルで知っているからです。

 

 

しかし
「目の前の刺激が安全」
と確認ができれば最初の慎重さは薄れていきます。

 

 

単純接触効果は
「新しいことに繰り返し接していても悪いことが起きなかった」
という安心感を表したものです。

 

 

安全と脳が認識したため、好意を持ったということです。

 

 

 

■本能の反応であることは赤ちゃんが示してくれた

 

 

単純接触効果を示す
「ヒナの実験」
があります。

 

 

孵化する間近の2組の卵に
「それぞれに違う音を継続的に聞かせた」
という実験です。

 

 

やがて生まれたヒナは
「自分たちが殻にいた時の音」
を聞かせると鳴き止みました。

 

 

これは人の赤ちゃんも同様です。

 

 

「胎教」
と言われるものです。

 

 

・両親が多くの言葉をかけてあげる

・静かな音楽を聞かせてあげる

・本を読んであげる

 

 

このことを繰り返すと
「安心できるもの」
として認識して生まれてくるということです。

 

 

■では、営業ではどのように活用できるのか?

 

 

営業で活用するにはどうしたらよいでしょうか?

 

 

これは
「単純接触回数を増やす」
ということでしょう。

 

 

「60分1回よりも、10分6回会う方が良い」
というのは聞いたことがあるでしょうか?

 

 

会うのが難しくても問題ありません。。

 

 

電話

メール

SNS

 

今は接触ツールがあります。

 

 

むしろ今後はどのように
「接触ツールを活用するかが差別化ポイント」
になるかもしれません。

 

 

単純接触効果が重要なのは
「お客様も意識していない領域」
で行われているということです。

 

 

営業のやり方が変わったとしても
「お客様の無意識の反応」
に対応することが一流営業の条件です。

 

 

成績を残している営業は
「お客様の無意識の領域」
に意図せずアプローチできている営業です。

 

 

その中でも今日のテーマの
「単純接触効果」
は誰もが使えるものになります。

 

 

今後は企業ではなく個人が選ばれる市場になります。

 

脳のメカニズムを先回りして
「お客様に選ばれる営業」
になってみてはいかがでしょうか?

 

 

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今日は「有名な法則の解明」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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