顧客の「〇〇」に立ち会うだけで、営業は簡単にとれる

2018.12.13

 

今日は

「情報の編集」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

1あなたが家を選ぶときの行動

2人は無意識に「〇〇」をしている

3営業の成約率が飛躍的に上がる方法

 

 

あなたはこれまで

「住まいを選ぶ」

という機会があったと思います。

 

 

恐らくは

「簡単に決められた」

ということは少なかったと思います。

 

 

住宅購入

賃貸住宅

事務所

いずれの場面でもすぐには決まらなかったのではないでしょうか??

 

 

家賃

間取り

設備

最寄りの交通機関

駅からの距離

ス―パー

学校

病院

治安

 

 

ざっと挙げただけでもキリがありません。

 

 

「家賃はOKだけど間取りが・・・」

「間取りはいいけど駅から遠い・・・」

「交通の便はいいけどスーパーがない・・・」

 

 

「全ての条件を満たす」

というのは難しいのかもしれません

 

 

ただそれでも

「どこかに決定」

をしてきました。

 

 

このプロセスに

「行動決定のメカニズム」

があります。

 

 

様々な情報があると

「人は無意識に簡略化する」

ということを行います。

 

 

例えば家を選ぶときに

「要素や条件を無意識に切り捨てる」

ということをしています。

 

 

「2,3の要素に注目」

して他を切り捨てていきます。

 

 

そして

「必ず二者択一」

で選択を進めていきます。

 

 

例えば

3つの物件選定のケース

で見てみましょう。

 

 

物件A 家賃〇 収納△ 交通〇

物件B 家賃△ 収納〇 交通〇

となったとき

 

 

優先度が高いと思った

「家賃が安いAを選択」

ます。

 

 

次に

「家賃が同じ物件C」

と比べます。

 

 

物件A 家賃〇 収納△ 交通〇

物件C 家賃〇 収納〇 交通△

 

 

結論は

「収納性能がCが高い」

ということで物件Cを選ぶことになりました。

 

 

しかし、もし最初に

「物件Bと物件Cを比較」

していたら違う結果になったでしょう。

 

 

ただ人は

「情報が多いと特定の要素をクローズアップする」

という性質があります。

 

 

これを

「編集」

と言います。

 

 

そしてこの編集によって時に

「人に驚かれる不合理な選択」

をすることがあります。

 

 

現代の顧客ニーズは

「多様化」

しています。

 

 

そして

「情報があふれている」

状態です。

 

 

大抵の顧客は

「何を選んでよいかわからない」

という状況にあります。

 

 

そんな時は無意識に

「情報の編集」

を行い選択をしていきます。

 

 

もし提案する営業が

「お客様の情報の編集」

に立ち会うことができたらどうでしょうか?

 

 

間違いなく自分の提案が

「選択肢に残る」

ことになります。

 

 

このことは商談で意識すると

「成約率が飛躍的に上がる」

項目の1つです。

 

 

ぜひお客様の

「編集」

に立ち会えるようにしてみてください。

 

 

今日は

「情報の編集」

というテーマに触れてみました。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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