飛び込み営業に必要なのはたったの一言

2017.07.14

 

今日は

「飛び込み営業」

をテーマにしてみたいと思います。

 

 

先日、お客さん先での打ち合わせ中に飛び込み営業が来ました。

 

 

そこで私はすぐにこう考えてしまいます。

「30秒で何を話すかな?」

完全にセミナー講師脳に切り替わってしまいます(笑)

 

 

 

しかし結果は

「短時間でどんな内容で話すか」

ということを確認するに至りませんでした。

 

 

 

打ち合わせをしている社長さんが

「今忙しいから」

と拒絶したわけではないので、1分ほどは話をしていました。

 

 

つまり1分間ほどその場にいたものの

「一向に話しが始まらない」

ということです。

 

 

 

 

それはなぜでしょうか?

 

 

その原因は

「何しに来たのかがわからない」

ということです。

 

 

「私は〇〇社の〇〇と申します」

「今この辺をまわっております」

「キャンペーンを行っておりまして・・・」

 

というようなことを話していました。

 

 

これでは何をしに来たのかがわかりません。

「飛び込み営業」

ということだけはわかりますが。。。

 

 

聞く側も

「何を言っているのかわからない」

という状態になり聞く耳は持たなくなってしまいます。

余計に次のステップにはいかなくなるでしょう。

 

 

営業された社長も対応が悪くなってしまうでしょう。

そうなれば、営業側も再訪がしにくくなります。

 

 

 

 

いきなり飛び込みで

「物が売れる」

というケースは稀です。

 

 

そういう状況であれば

「目的を変える」

ことが必要です。

 

 

「売る」→「顧客接点を持つ」

という目的に変えることです。

 

 

そもそも飛び込みで営業されたほうだって

「時間がとられる」

わけです。

 

ダラダラとよくわからない話は好ましくないはずです。

 

 

そうであれば単刀直入に

「〇〇を売りに来ました」

というほうが良いと思います。

 

 

結論から述べるというのは

「コミュニケーションの鉄則」

です。

 

 

これであれば

「いらない」

と言われるまで1秒で済みます。

 

そこからドアを出るまで3秒でしょう(笑)

 

 

これでいいのです。

「顧客接点を持つ」

という目的であればこれで十分です。

 

 

今回断わられたとしても

「相手の時間を奪う」

といった行為はしていません。

 

そうであれば

「また行けばよい」

のです。

 

 

 

顧客との関係性を高める

「少しでも長い時間を取る」

ことは必要ありません。(後ほど解説します)

 

 

もちろん飛び込み営業の方の

「断わられるのが嫌」

でYESもNoも出せないような会話をする気持ちもわかります。

 

 

しかし

「意味のない話」

をしても誰もハッピーにはなりません。

 

 

「一言で結論を言う」

ことが大切です。

 

 

これには大きなメリットが3つもあります。

 

 

1 顧客リストが作成できる

 

1度入ればどんな会社か、どんなお店かわかります。

一目で相手の印象もわかります。

電話では得られない情報は数秒でも手に入ります。

 

 

 

2 関係性を高められる

 

ザイアンスの法則という心理法則があります。

人の関係性を高めるのは会う時間よりも会った回数が重要ということです。

また行ける状況を残しておけば、後で好きなだけ関係性を高めることができます。

 

 

 

3 営業効率が格段に上がる

 

飛び込みでの決定率が低いのは言うまでもありません。

それでは件数を増やす必要があります。

上記2つのメリットにより、良い行先を確保できます。

 

1件に60秒かかるのと

1件に1秒しかかからない

のであれば、60倍営業効率が良いという話になります。

 

さらに顧客関係性を高める時間ができるということです。

しかも断られる前提で入っているので、精神的ダメージも少ないですね(笑)

 

 

一言で結論を言うとこんなにメリットがあります。

 

 

 

 

この記事を書いていた、私も新卒の時にしていた

「コピーの飛び込み営業」

を思い出しました。

 

 

何度も行って話を聞いてくれるようになったこと。

何度も行って塩をまかれたこと。

 

全てが今につながっています。

 

 

今日は

「飛び込み営業」

について触れてみました。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

 

 

 

 

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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