営業が学ぶべきデザインとは?あなたの企画書ではお客様の行動は創られない…。

2021.07.01

 

ビジネスにおけるデザインが持つ本当の意味を知っていますか?

 

 

今日は
「ビジネスとデザイン」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①ビジネスにおけるデザインの持つ意味を知っていますか?

②たったこれだけで!?デザインが大活躍した「省エネ作戦」

③お客様の行動を創りだす企画書・プレゼンテーションの作り方とは?

 

 

■ビジネスにおけるデザインの持つ意味を知っていますか?

 

 

デザインというのは専門分野です。

知識と経験とセンスをフルに発揮する領域でもあります。

 

 

私はデザインの専門ではないのですが
「行動の専門家」
の観点でデザインを見てみたいと思います。

 

 

さてあなたは
「ビジネスにおけるデザイン」
というとどんなものを想像しますか?

 

 

・商品のデザイン

・ロゴのデザイン

・Webサイトのデザイン

・プレゼンテーション資料のデザイン

・企画書のデザイン

 

 

ビジネスにおいても、様々なものがあります。

 

 

書店に行けば
「ビジネス」×「デザイン」
に関する書籍も数多く出版されています。

 

 

実際にデザイン1つで
「あの企業だ」
と想起できるものも少なくありません。

 

 

デザイン1つで思い出せるようになっている企業は
「非常に強いブランド企業」
と言えます。

 

 

行動の専門家の関心ごとは
「デザインで人の行動は創られるか?」
です。

 

 

ある事例があるので見ていきましょう。

 

 

■たったこれだけで!?デザインが大活躍した「省エネ作戦」

 

 

デザインが行動を創った事例は
「省エネ」
に関する例です。

 

 

ある地域の300世帯に対して
「エネルギー消費量を減らそう」
という取り組みがありました。

 

 

つまりはデザイン1つで
「節電の行動」
に促せるかどうかということです。

 

 

実際の取り組みはこのように行われました。

 

 

まず300世帯に
「過去数週間のエネルギー利用量」
が伝えられました。

 

 

あわせて
「近隣のエネルギー利用量」
も伝えられました。

 

 

2つの情報を組み合わせてわかることは
「自分達は他の家より、エネルギー利用が多いか少ないか」
ということです。

 

 

2つの情報を手にしたことで
「自分の家が3つのいずれかに属する」
ことが瞬間的にわかります。

 

A 利用量が多い

B 利用量がほぼ同じ

C 利用量が少ない

 

 

実はどこに属するかを知らせることは
「行動科学」
においては非常に有効的です。

 

 

なぜなら
「人は周りの行動に影響を受ける」
からです。

 

 

詳しくは先日の記事をご参照ください。

なぜアクビは伝染するのか?それは人が〇〇することが好きだから

 

 

2つの情報を提示したことで
「平均以上のエネルギーを使っていた家の利用量」
に変化が生まれました。

 

 

ご想像の通り
「ウチは使いすぎだ!」
ということで大幅に利用量が減り、省エネ効果が明確に出ました。

 

 

しかし、そうは簡単にこの作戦は成功しませんでした…。

 

 

なぜなら同時に
「平均以下のエネルギーを使っていた家の利用量」
にも変化が生まれてしまったからです。

 

 

これまで利用が少なかった家は
「もっと使えるのか!」
ということで、大幅に増加してしまったのです。

 

 

その結果
「地域全体での省エネ効果」
を出すことはできませんでした。

 

 

人の行動は
「言葉による情報伝達」
で変化をします。

 

 

ただこの省エネ大作戦の例を見ると
「望まない行動」
が生まれてしまうこともあります。

 

 

ここで活躍したのが
「言葉ではないデザイン」
です。

 

 

言葉ではない
「小さなシグナル」
で行動を創り出しました。

 

 

この省エネ大作戦には続きがあります。

 

 

対象世帯の半数には
「別の情報」
も送られていました。

 

 

言葉による情報だけでなく
「あるシグナル」
が送られました。

 

 

エネルギー消費が多い世帯には
「悲しい顔マーク」
が表示させました。

 

 

エネルギー消費が少ない世帯には
「喜んでいる顔マーク」
が表示させました。

 

 

 

このようなマークです

 

 

たったこれだけです。

ただ、見事に成果が現れました。

 

 

文字による情報と同様に
「エネルギー消費が多い家⇒消費が減る」
という効果がありました。

 

 

違ったのはここからです。

 


「エネルギー消費が少ない家⇒消費が増えない」
という効果を生み出しました。

 

 

言葉による情報だけの場合は
「エネルギー使用量が平均より少ない」
と伝えられた時は、消費量が増えてしまいました。

 

 

利用量が少ない世帯は
「まだ使える余地がある」
と判断し、消費を増やすという行動を取りました。

 

 

ただ
「デザインによるシグナル」
を送るとその行動は生まれなくなりました。

 

 

にこちゃんマークを表示しただけです。

 

 

ただこれだけで
「利用量を維持する」
という行動が創られたということです。

 

 

■お客様の行動を創りだす企画書・プレゼンテーションの作り方とは?

 

 

省エネ作戦でもわかるように
「デザインによって意思決定と行動が生まれる」
ことが明らかになっています。

 

 

ではあなたはビジネスに
「デザイン」
を使っていますか?

 

 

全てがデザイナーによって生み出すものである必要はないでしょう

 

 

営業の作る
「提案書や企画書」
もデザインを考慮すると成約率に変化があります。

 

 

・文字のサイズ

・フォント

・色の使い方

 

これだけでも
「お客様の意思決定と行動」
に大きく影響を与えることができます。

 

 

ただし一番重要なことは
「キレイにつくること」
ではありません。

 

 

デザインによって
「お客様を正しい行動に導く」

ことが大切です。

 

 

デザインを意識し始めると
「すぐにきれいかどうか」
だけを考える人が多く現れます。

 

 

重要なのは
「ストーリーのデザイン」
です。

 

 

ストーリの格子がしっかりしていなければ
「ただの綺麗な文書」
です。

 

 

ストーリーを整えたうえで、以下の技術を用いてみてください。

 

 

・提案内容に合わせたフォントを選択する

・色遣いは3色以下にする

・スペースを十分に取る

・文章はできるだけ短くする

・概念図やグラフを入れる

・写真を活用する

 

 

上記は
「プレゼンテーション講座」
でお伝えしているテクニックです。

 

 

今日の記事では
「1つのデザインで行動が創られる」
ということを覚えておくと良いでしょう。

 

 

理由も明確です。

 

 

人の脳は文字情報よりも
「視覚情報の方が直感的な情報として捉えやすい」
というメカニズムがあるからです。

 

 

営業において重要なことの1つに
「視覚情報に置き換える」
ということがあります。

 

 

視覚情報に変えることで
「お客様の脳は活性」
するようになります。

 

 

脳を活性化することで
「あなたの提案を好意的な情報」
として受け入れてくれるようになります。

 

 

デザインはキレイに見せるのではなく
「お客様の行動を創り出す」
ために整えてみてください。

 

 

そして脳のメカニズムを先回りした
「営業技術」
を組み合わせることで、契約は簡単に取れるようになります。

 

 

それが私の提唱している営業理論
「行動創造理論」
です。

 

 

科学を基軸とした営業理論です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「ビジネスとデザイン」というテーマに触れてみました。

 

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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