「なぜ人はクチコミをあてにするのか？」口コミ心理を使った営業の提案術とは？

 
 
今日のコラムは営業マン向けの記事で、提案術に特化した記事をお送りいたします。
 
 
読むだけであなたの明日からの営業が劇的に変化するでしょう。
 
 
営業で重要なのは提案力です。
しかし多くの営業は自分たちの商品やサービスの特徴を伝えることが提案だと思っています。
 
 
残念ながらそのような提案ではなかなかお客様に受け入れられることは無いでしょう。
 
 
この記事では脳のメカニズム先回りした提案術をお届けします。
 
 
提案力は営業には必須のスキルなので、営業マン必見の内容です。
その提案力の秘密は「口コミのメカニズム」にあります。
 
 
人が口コミを当てにする理由を知ることで、あなたの営業の提案力も飛躍的に上がります。
 

 
 
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「なぜ人はクチコミをあてにするのか？」口コミ心理を使った営業の提案術を見ていきましょう
 

人はなぜ口コミをあてにするのか？営業使うと売上が向上する！？

 
 
1つご質問です。
あなたは何かを決める時クチコミは参考にしますか？
 

 
ほとんどのECサイトにはクチコミがついています。
 
 
最大の理由は消費者が口コミを当てにして買うかどうかを決めるからです。
 
 
「クチコミの数が多いから売れている」
「高い評価が多いから安心」
「マイナス評価は自分には関係ない」
 
 
こんなことを判断材料にして人は買うかどうかを決めているということです。
 
 
多くの人が口コミの情報をもって「良い商品に違いない」と確信をして購入やお店選びをしていることは想像がつくと思います。
 

 

企業の導入事例は口コミと呼べるのか？

 
 
 
企業で口コミに近い情報は導入事例でしょうか。
多くの企業がホームページに導入事例を載せています。
 
 
その商品やサービスを他者が感想を述べるという点では口コミと同じ情報です。
ただ異なるのは発信しているのがその企業ということです。
 
 
導入をいただいた企業に許可を取り、インタビューをしてプラスの内容のみを導入事例としています。
 
 
私たちが買うかどうかの判断をゆだねている口コミとは異なる情報と言ってよいでしょう。
 
 
ただし多くの営業がお客様に興味など関係なく、導入事例を提案材料として使っています。
 

 

口コミの心理を営業の提案術として活用する方法

 
 
口コミは人の購買行動を誘発しますが、営業では使えていないというのが現実です。
 
 
「なぜ人が口コミを当てにして、購買行動をとるのか」 という点を詳しく解説します。
 
 
結論からお伝えします。
 

 
これが口コミ心理の本質です。
 
 
すなわち人は「他人の行動を基準に物事の良し悪しを判断している」ということです。
 
 
他人が高く評価しているから価値が高いものに違いないと判断をしているということです。
 
 
もしかしたらあなたは「そんなことない！自分の判断で決めている！」と少しイラっとされたかもしれません。
 
 
しかしこのことは行動科学で明らかにされている事象です。
 
 

人は他人の行動で良し悪しを判断している「ハーディング効果」

 
行動科学ではハーディング効果と呼ばれる正常な意思決定です。
 

 
他人の行動に影響を受かることが明らかになっています。
 
 
他人の行動に追随する似たような現象で「同調圧力」というものがあります。
 
 
しかしハーディング効果と同調圧力は異なります。
同調圧力は行動の原因です。
 
 
文字通り圧力を感じて、追随をする行動をとってしまうのが同調圧力です。
もちろん同調圧力では営業に活用できません。
 
 
ハーディング効果は結果的に、他人の行動に追随をしてしまったという「結果」に対するメカニズムです。
 
 
こちらを営業の提案術として活用できます。
営業が他人の行動を効果的に示すことで、お客様は同じ行動をとってしまうということです。
 
 

提案術としてつかうのはもっと強力なハーディング効果のチカラ

 
 
そして人が無意識のうちに追随してしまうものがあります。
 
 
それが自己ハーディングと呼ばれるものです。
 
 
自己ハーディングは文字通り、過去の自分の判断に従うというものです。
 
 
例えばあなたがこれまでコーヒーはコンビニかドトールで買っていたとします。
すると少しオシャレなカフェでサイフォンで入れてくれる1,000円のコーヒーは高いと感じるでしょう。
 
 
あなたの意思決定の行列ではコーヒーは100円～200円となっているからです。
 
 
記念日に行った高級レストランにってお水を頼んで800円/１杯のオーダーが取られていたときも同じように高く感じるでしょう。
 
 
やはりコーヒーは100円～200円が安心します。
そしてレストランの水は無料でもらえると安心します。
 
 
人の脳はこれまで自分が行ってきた意思決定に対しては正しくて安心して受け入れます。
 
 
逆に過去に決定してきた基準から外れるものは、どれだけ素晴らしいもので安心できない事としてなかなか受け入れられません。
 

 

あなたが営業で自己ハーディングを用いて提案する方法

 
ハーディング効果はあなたの営業をしているお客様も同様です。
 
 
お客様も必ず無意識にハーディング効果にによってあなたの提案を判断しています。
 
 
ここに営業のセオリーが当てはまります。
お客様によって提案内容を変えなければならないという根拠です。
 
 
そしてお客様の優先順位を聞き出すことも、ハーディング効果を用いた営業の提案には必要な情報です。
 

 
お客様の自己ハーディングの行列に並ばせることができなければあなたの提案は不要な情報と判断されます。
 
 
営業の提案術はお客様の自己ハーディングにあなたの提案を並ばせることです。
 
 
お客様の意思決定の行列に並ぶことができれば、競合他社ではなくあなたの提案を受け入れてくれることでしょう。
 
 

まとめ

 
 
今日の記事ではお客様の脳のメカニズムを先回りする営業の提案術について触れました。
 
 
「お客様に合わせた提案をしなければならない」という営業のセオリーの根拠も分かったことでしょう。
 
 
お客様から聞き出すこと
事例の使い方
提案を置く場所
 
 
これらの正しい方法を身につけたあなたは、明日からの営業の提案力が飛躍的に上がっていることでしょう。
 
 
営業スキルで最も重要なことはお客様の脳のメカニズムを先回りすることです。
 
 
さらに売上を向上させるために必要な技術を手にする方法をお伝えします。
 
 

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