「営業のプレゼンテーション」vs「事実と数字」本当はどちらが正しいのか？

 

 

今日は
「仮説の証明と意思決定のメカニズム」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①あなたはどちらの情報を信頼しますか？

②仮説を証明するために本来必要なこと

③普通の営業がトップセールスになれる営業技術の話

 

 

■あなたはどちらの情報を信頼しますか？

 

 

あなたは以下の2つだったら、どちらを信じますか？

 

 

「優秀な営業のプレゼンテーション」

「事実と数字」

 

 

経営者をはじめとする多くの決済者は
「賢明な判断ができる」
と思っています。

 

 

素晴らしいストーリーで語る
「営業のプレゼンテーション」
などは信じることは無い。

 

 

ただ事実と数字のみで判断する、と思っているでしょう。

 

 

しかし目の前の
「事実と数字が正しい」
と言い切れる根拠はどこにあるでしょうか？

 

 

科学の世界でも、数字が危うくなっていることはご存じでしょうか？

 

 

科学というものは
「再現性」
があることです。

 

 

しかし近年
「再現性の危機」
といい割れている現象が起きています。

 

 

つまり同じ条件でも、結果が異なるということです。

 

 

科学論文の世界でも起きていることが
「決裁者の1つの判断」
が上回ることがあるのでしょうか？

 

 

■仮説を証明するために本来必要なこと

 

 

モノゴトのほとんどは
「仮説」
からスタートします。

 

 

そもそも実験は仮説の確認を目指すものではありません。

 

 

例えば新薬の開発を試みる場合
「その薬が効く」
といった仮説の確認を目指すべきではありません。

 

 

まず必要なのは
「新薬に効果が無い」
という反対の仮説を検証します。

 

 

反対の仮説を
「十分に棄却できる根拠」
が示された場合、元の仮説が妥当と見なされます。

 

 

しかしモノゴトはそう簡単に進みません。

 

 

測定の方法

解析の結果

論文に乗せる数値

 

 

研究者にはいずれの選択も自由に出来ます。

 

 

ここでの選択の自由が
「元の仮説を支えるものばかり選んでしまう」
ということを引き起こします。

 

 

事実と数字に強いはずの
「科学者」
ですら、意思決定の罠に陥るということです。

 

 

では普通のビジネスをしている私たちはどうでしょうか？

 

 

数字と事実を見ながらも
「自分の仮説を支えるものを選んでいる」
ということは無いでしょうか？

 

 

しかし仕方がありません。

 

 

自分の仮説を支えるものを選択するのは
「人間の意思決定のプロセスそのもの」
だからです。

 

 

実験の件で触れた
「反対の仮説を検証する」
というのはプロセスに反しているので、普通の人はやりません。

 

 

■普通の営業がトップセールスになれる営業技術の話

 

 

しかし通常では
「反対の仮説を検証するプロセスが取られない」
とするならばビジネス上でチャンスが生まれます。

 

 

通常行わない意思決定をサポートすることで
「ビジネスチャンス」
が生まれるからです。

 

 

例えば営業で考えてみましょう。

 

 

営業では
「お客様とゴールを共有」
してから商談を進めていきます。

（ゴールを定めないダメ営業も多いのですが、ここでは触れません）

 

 

設定されるゴールは
「お互いの仮説」
に基づき設定されます。

 

 

「〇〇を導入したら△△という結果を得られる」
という仮説が立てられます。

 

 

営業は自分の提案なので
「仮説への自信」
は非常に強くなっています。

 

 

しかしお客様は
「選択肢の1つ」
でしかないので、仮説への信頼は少ないでしょう。

 

 

この差を埋められない営業は
「失注」
をしてしまいます。

 

 

もしここであなたが
「反対の仮説を検証」
を提示したらどうなるでしょうか？

 

 

お客様にとってはメラたらしいアプローチなので
「自分の思考との不一致」
が起きます。

 

 

実は人の脳が最も反応するのは
「適度な不一致の情報」
ということが明らかになっています。

 

 

「スキーマ一致効果」
と呼ばれるものです。

 

 

さらに
「上手く行かない可能性」
をつぶしていく作業です。

 

 

上手く行かない可能性をつぶすことは
「リスク回避を担保する提案」
となります。

 

 

人の意思決定で最も強いのはリスク回避です。

 

 

上記のように
「提案の角度」
を変えることで、全く異なる提案手法となります。

 

 

適切な場面で用いれば、普通の営業であれば
「すぐにトップセールスに近づくことが出来る技術」
です。

 

 

人の意思決定のメカニズムを先回りする
「科学を基軸とした営業技術」
なので、再現性と効果が証明されています。

 

 

それが私の提唱している
「行動創造理論」
です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

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今日は「仮説の証明と意思決定のメカニズム」というテーマに触れてみました。