これからの営業組織に求められることはわかりますか？

 

 

今日は大人気の
「ビジネス寓話シリーズ」
をお送りいたします。

 

 

「ライオンの子分のキツネ」

 

 

どんな教訓があるのでしょうか？

 

 

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キツネが
「ライオンの子分」
になって一緒に行動していました。

 

 

キツネが獲物を見つけライオンに教える役です。

ライオンは襲いかかって捕まえる役です。

 

 

取り分は
「それぞれの働き」
に応じて分けていました。

 

 

獲物を仕留める
「ライオンの方が取り分のほうが多い」
こととなります。

 

 

キツネはライオンの分け前が多いので羨ましくなりました。

そこで狩りの役をすることにして、羊の群れから一頭を襲おうとしました。

 

 

ところが、キツネは猟師の獲物になってしまいました。

 

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このお話は
「イソップ童話」
の一節です。

 

 

自分の能力を自覚することだ。

能力以上のことをやろうとするとキツネのようになる。

 

 

こんな教訓が込められているお話です。

ではビジネスではどんな教訓があるのでしょうか？

 

 

■まず見るべき視点は「自分の得意なこと」

 

 

まずは
「自分の得意なこと」
という視点で考えられます。

 

 

物語のキツネの得意なことは
「獲物を見つける」
ことでした。

 

 

身体の大きいライオンでは
「獲物に見つかってしまう」
という欠点があります。

 

 

そこで隠れながら素早く見つける
「キツネの能力」
が必要でした。

 

 

例えばキツネがもう少し知恵を働かせればどうでしょうか？

 

 

獲物を仕留めるライオンへの情報提供を
「3頭に増やした」
としたらどうなるでしょうか？

 

 

近くの縄張りのライオンに
「順番に獲物の場所を教える」
事は可能です。

 

 

するとキツネは
「3倍の取り分」
を手にすることが出来ました。

 

 

得意ではない狩りをして
「猟師に狙われる」
こともありませんでした。

 

 

このお話と同様に
「営業も多くの役割を担っている」
事で数字が上がらなくなっています。

 

 

新規のお客様へのアプローチ

問い合わせ対応

既存のお客様への対応

請求書や見積作成

企画書作成

商談と交渉

契約書の作成と締結

 

 

多くの営業はかなりのタスクをこなしています。

 

 

その上で
「数字のノルマ」
が課せられて疲弊をしています。

 

 

お客様の購買プロセスが煩雑になり
「購買のハードル」
も高くなっているのが今の市場です。

 

 

その市場に
「1人の営業が対応する」
としていたら状況は厳しくなります。

 

 

物語のライオンに
「獲物も見つけさせて狩りをさせる」
という状況です。

 

 

おそらくライオンは
「上手く狩りが出来ない」
という状態になったことでしょう。

 

 

ザモデル型と呼ばれる
「営業分業制」
が今の営業組織のトレンドとなっています。

 

 

役割とタスクを細かくして
「分業であたる」
ことが求められます。

 

 

すると
「やることが明確になり、スキルの平準化」
も営業組織の中に確立されます。

 

 

生産性が37%以上向上する
「行動マネジメント」
の導入と併せて行うことが出来ます。

 

 

■とはいえ獲物を仕留めるスキルは必須

 

 

とはいえ
「狩りをする」
というスキルが特別であることは変わりません。

 

 

キツネの役割が全うされても
「獲物を仕留める」
ことが出来なければ、誰もお腹が満たされません。

 

 

営業で言えば
「お客様との交渉で契約を取るスキル」
と言い換えられます。

 

 

分業制を導入して
「良い案件」
がたくさん創出できたとします。

 

 

しかし最終的に
「契約を取る営業力」
が無ければ、組織は崩れていきます。

 

 

営業組織では様々な仕組みを導入しても
「必ず最後には同じ課題に向き合う」
こととなります。

 

 

それが
「人材育成」
です。

 

 

システムで効率化できたとしても
「使いこなして結果を出す」
には人のスキルが必要になります。

 

 

ただしここでいうスキルは
「従来求められたスキルではない」
ということです。

 

 

従来のスキルは
「システム」
が賄います。

 

 

その上で求められる
「人材を育成する」
ことが重要です。

 

 

お客様の購買ハードルはさらにあがり続けることは変わりません。

 

 

そのため
「営業に求められるスキル」
はさらに高まってきます。

 

 

ではどうすれば
「購買ハードルが上がった市場で戦える営業」
になるでしょうか？

 

 

これからの営業は
「科学を基軸とした営業スキル」
が必須となります。

 

 

もしキツネが
「科学を基軸とした営業スキル」
をもっていたら、すぐに羊を仕留められたでしょう。

 

 

決して
「猟師に撃たれる」
事は無かったはずです。

 

 

この記事を見て
「科学を基軸とした営業スキル」
に触れたいと思った方は行動創造理論のドアをたたいてください。

 

 

あなたに最適な答えが出てくることでしょう。

 

 

「獲物も見つけ狩りが出来るキツネ」
となれることでしょう。

 

 

今日はビジネス寓話シリーズ
「ライオンの子分のキツネ」
をお送りしました。