10年後も生き残れる営業の教訓が詰まった話

 

 

今日は大人気の
「ビジネス寓話シリーズ」
をお送りいたします。

 

 

「老いたライオンとキツネ」
というお話です。

 

 

どんな教訓があるのでしょうか？

 

 

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ライオンが年をとり腕力では餌を取れなくなりました。

 

 

ライオンは
「頭を使わなければならない」
と考えました。

 

 

そこでライオンは
「洞穴に入って横になり、病気のふり」
をすることにします。

 

 

そして見舞いにやって来た動物たちを捕まえていました。

たくさんの動物が餌食にされました。

 

 

キツネもお見舞いに来ましたが
「洞穴から遠く離れて」
ご機嫌を伺いました。

 

 

ライオンはキツネに
「なぜ中まで入ってこないのか？」
と尋ねます。

 

 

キツネは
「入って行く足跡は多いが、出て行く足跡は一つもありません」
と答えました。

 

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このお話では
「賢いキツネ」
として描かれています。

 

 

また善意につけ込む
「悪いライオン」
も描かれています。

 

 

知恵比べでキツネが命を守ったことから教訓を得る話です。

 

 

■目の前にある事実だけが全てではない

 

 

まずキツネは
「なぜ怪しい」
と思えたのでしょうか？

 

 

他の動物たちは
「ライオンを助けてあげよう」
として命を落としてしまいました。

 

やはり
「日本の物語」
とはこの辺りが違います。

 

 

善悪ではなく
「頭を使わないと命を落とす」
ことを教訓として語られているのでしょう。

 

 

キツネは
「情報」
を持っていたから、命が助かりました。

 

 

老いたライオン

助けに行った動物たち

生きしかない足跡

 

 

3つの情報を結び付け
「善意の動物たちはライオンに食べられた」
という仮説を立てました。

 

 

そしてキツネは仮説を検証すべく
「入り口の外から声をかける」
という行動を選択し生き残りました。

 

 

他の動物と違ったことは
「行きの足跡しかない」
という情報に気づけたことです。

 

 

そして情報を組み合わせて
「正しい行動を選択した」
だけです。

 

 

かなりビジネスと共通する点がありますね。

 

 

多くの営業は
「目の前の情報」
にしか飛びつきません。

 

 

お客様が
「〇〇に困っている」
と聞いた瞬間、見積と提案書を作成する。

 

 

こんなことをしていませんか？

 

 

ライオンに
「具合が悪い」
と言われてお見舞いに行く動物たちと一緒です。

 

 

■腕力では獲物が取れない老いたライオンから学ぶこと

 

 

さて、ライオンの視点からも見てみましょう。

 

 

ライオンは
「悪者」
として書かれていますが、教訓はあります。

 

 

従来の方法では
「生き残ることが出来ない」
と気づき、方法を変えたことです。

 

 

腕力では獲物が取れないので
「頭を使う」
という選択をライオンはしました。

 

 

実は
「方法を変える」
というのは簡単なことではありません。

 

 

自身の成功体験が強ければ強いほど
「同じやり方を繰り返す」
というのは行動のメカニズムです。

 

 

脳は無意識にあなたに選択をさせます。

 

 

どうですか？

 

 

あなたもうまく行かないことに気づきながら
「昨日と同じ方法」
を取り続けてはいないでしょうか？

 

 

変化が無ければ
「同じ方法でも同じ結果」
は手にすることが出来ます。

 

 

市場は変化をしている

お客様の異なる

しかしあなたの提案方法は一緒

 

 

これでは老いたライオンとは異なり
「獲物を取れずに死んでいく営業」
となるでしょう。

 

 

■これからの営業に求められる能力は「課題を再構築するチカラ」

 

キツネとライオンそれぞれに
「学ぶべきこと」
がありました。

 

 

では、私たちはどうしたらよいでしょうか？

 

 

まずキツネのように
「情報を組み合わせて仮説を立てる」
事です。

 

 

そして目の間の事実だけにとらわれず
「再構築」
することが大切です。

 

 

これからの営業に必要なチカラは
「お客様の課題を再構築するチカラ」
です。

 

 

「お客様の困っているポイントを聞き出せる」
という営業では通用しません。

 

 

理由は
「お客様の購買のハードルが上がっている」
からです。

 

 

何度も接点を持ち
「お客様との関係性を構築する」
というタイプでは通用しません。

 

 

お客様からの情報を引き出し
「お客様も気づいていないことを一発で指摘する」
ことが生き残れる営業です。

 

お客様のニーズと課題に
「ソリューションを合わせる」
程度のスキルでは機械には勝てません。

 

 

「50%の営業が職をなくす」
と言われる最大の理由です。

 

 

その50%の営業は
「ライオンをお見舞いに行った動物たち」
と考えてよいでしょう。

 

 

生き残るのは
「キツネ」
です。

 

 

キツネのような営業になる方法はあります。

 

 

私の提唱している
「行動創造理論」
を身につければよいだけです。

 

 

「科学を基軸とした営業技術」
を身につけることで、生き残れる営業となれるでしょう。

 

 

すでに受講した9,000人以上の営業が
「トップセールス」
として今も活躍しています。

 

 

今日はビジネス寓話シリーズ
「老いたライオンとキツネ」
をお送りいたしました。