「営業テクニックの真髄」あなたが営業で勝ち抜くための指南書

 
あなたは営業のテクニックと聞いてどんなものを思い浮かべますか？
昔から様々な営業テクニックは受け継がれてきています。
 
 
しかし実際の商談で効果的に使われることはほとんどないでしょう。
 
 
昔から言われている営業テクニックフットインザドアなどで売上はあがらないからです。
 

 
 
この記事をご覧になっているということは、すぐにでも営業メンバー全員を売れる営業に変えるにはどうしたらよいかとお考えの方ではありませんか？
 
 
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記事を読み終えたときには、成約率が上がる重要な営業テクニックについて知ることが出来ます。
 
 

営業テクニックの話の前に「なぜ人はお酒や甘いものが好きなのか」を見ていきます。

 
 
営業テクニックの話をする前に、お酒や甘いものについて触れたいと思います。
なぜかと言えば、営業テクニックの真髄に触れることになるからです。
 
 
では、1つご質問です。
 
 
「あなたはお酒は好きですか？」
「あなたは甘いものは好きですか？」
 

 
好きな理由はすべてポジティブな理由です。
お酒や甘いものは口にすると、脳内から幸せ物質が分泌されます。
 
 
ドーパミン
セロトニン
 
 
お腹よりも脳が満たされるため、好きな人が多いということです。
 
 
この点が営業テクニックにおいても重要ということを覚えておいてください
 
 

脳が満たされるのはトレードオフであることも事実

 
もちろんお酒の飲みすぎや、甘いものの食べすぎはよくないこともあなたは知っています。
 
 
飲みすぎれば二日酔いとなり、次の日のパフォーマンスに営業が出ます。
 
 
さらに飲み過ぎを続けると、肝臓や内臓にダメージを与えることになり、健康を害します。
 
 
もちろん甘いものも同様です。
食べ過ぎれば肥満の原因となり、健康を害すことになります。
 
 
脳を満足させることによって、プラスの面とマイナスの面があるということです。
 
 
人は常にプラスとマイナスを無意識に監視しています。
 

 

営業テクニックとして使える「決定理論」

 
 
プラスとマイナスの選択は「決定理論」と呼ばれる意思決定法です。
 

 
正味の期待値がゼロより大きければ賛成
正味の期待値がゼロより小さければ反対
 
 
単純な話となります。
 
 
このことは営業の提案も同様です。
 
 
お客様にとって正味の期待値がプラスならば、提案を採用します。
もちろんマイナスである場合、営業は失注となります。
 

 
あなたも常に意思決定の際にプラスとマイナスを考えていないはずです。
もちろんお客様も同様です。
 
そもそも人は論理的に意思決定ができない行きもということを覚えておいてください。
 
 

人が理論的に意思決定ができない理由

 
そもそも人は意思決定の際に「プラス面」と「マイナス面」のすべてをリストアップできないという点にあります。
 
 
お酒や甘いものですらも、適量を把握したり、害を与える物質について理解をしていません
 
 
食べすぎや飲み過ぎが影響を与えるということは想像できても、小さな可能性は予測できません。
 

 
そもそも人の脳は論理的に意思決定することが苦手です。
 
 
太古の時代から、単純な意思決定をして生き延びてきたことを遺伝子が知っているからです。
 
 
もし私たちの祖先が「じっくり考える」ことをして意思決定を行っていたらどうなっていたでしょうか？
 
 
もしじっくり思考をしていたら、間違いなく肉食動物のおなかの中に消えていたことでしょう。
 
 
人間が生き延びるためには、単純な思考を使うことが必要だったのです。
そしてその思考は現代にも受け継がれています。
 
 

正しい営業テクニックを使えないと95%以上の確率で失注する

 
 
脳のメカニズムと営業テクニックは切っても切り離せない関係です。
 
 
人の行動は脳からの指令によって創られます。
 
 
そして人の行動を創るのが営業の仕事です。
それならばお客様の脳のメカニズムを先回りする必要があるということです。
 
 
多くの営業が行っている提案を見てみましょう。
 

 
よくある営業とお客様のやりとりです。
 
 
しかしこんな商談では95%以上失注をするといって良いでしょう。
 
 
脳のメカニズムから考えれば、まったく効果のない提案をしているからです。
冒頭に触れた決定理論にすらたどり着いていません。
 
 
ではどうすればよいでしょうか？
 
 
成約率を圧倒的に上がる誰でも使える営業テクニックを見ていきましょう。
 
 

営業の成功率を上げる営業テクニックは〇〇を動かす！

 
冒頭に触れた決定理論を思い出してみてください。
 

 
しかし、上記のように意思決定をすることはほとんどありません。
 
 
もしも人が単純にできるのならば、二日酔いやダイエットなどは存在しないということに触れてきました。
 
 
人はプラスもマイナスも一緒にまとめて判断をしているのです。
まとめてしまうことで、思考を単純化しているということです。（ヒューリスティクス）
 
 
単純化するのは太古の時代から受け継がれてきた意思決定の方法です。
 
 
そして単純化をする際に、最も大きく影響しているものがあります。
 
 
それこそが営業テクニックでも非常に重要な要素の1つです。
 

 
営業テクニックにおいて重要なことは「感情」を見られるかどうかです。
 
 
「感情ヒューリスティクス」
 
 
この脳のメカニズムによって、人は良いか悪いかを単純に判断をしています。
 
 
あなたが営業をしている際に目の前にいるお客様も同様です。
 
 
営業テクニックと言えばフットインザドアのようなものを想像したかもしれません。
 
 
あなたが売れるための営業テクニックは「ドアに足を挟む」ことではありません。
 
 
トップセールスが無意識に使っている営業テクニックは「感情ヒューリスティクス」です。
 
 
決してフットインザドアのような、古ぼけた営業テクニックなどではありません。
 
 
営業テクニックとしては基本的なものですが「感情」を見ている営業はほんのわずかです。
 
 
しかしそのわずかな営業は売上をあげ続けているのです。
あなたも営業テクニックとして使えば、簡単に売上をあげることができるようになります。
 
 
ぜひチャレンジしてみてください。
 
 

本日のまとめ

 
 
ほとんどの人は意思決定に対して勘違いをしています。
 
 
「情報を基に良い点マイナス点を考慮し最適なものを選ぶ」なんてことはほとんどしていません。
 
 
もっと単純で省略した意思決定を行っています。
それが脳のメカニズムだからです。
 
 
有効な営業テクニックは脳のメカニズムを先回りしたものだけです。
ただし、世の中には役に立たない営業テクニックばかりが存在しているのも事実です。
 
 
今日の記事では有効な営業テクニックの１つである「感情ヒューリスティクス」について触れました。
 
 
 
最後に営業テクニックにおいて最も重要な言葉をお伝えします。
 

 
営業が作るべきはお客様の納得ですか？それとも行動ですか？
 
 
あなたの提案商材に合わせて営業テクニックを身につける方法をお伝えします。
 
 

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営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「感情ヒューリスティクス」もその1つです。
 
 
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