善い営業より悪い営業のほうが営業成績が上がる！？「天使より悪魔が強い」を知る営業のチカラ

 
あなたは自身の営業は正しいと思っていますか？
そして自身の営業成績に満足していますか？
 
 
市場が変化していることは知っていても、営業のやり方を変化させている営業はどのくらいいるでしょうか？
 
 
お客様の言葉に耳を傾け、お客様と関係性を築く営業が間違っていると聞いたらどう思いますか？
 
 
もしかしたらあなたが当たり前に行っている営業は今の市場では大間違いかもしれません。
 
 
これからの営業市場では善の営業はどんどん売上を落とし苦労をすることとなるでしょう。
すぐにでも悪の営業に変化すべきです。
 
 
自身の営業力と部下の営業力が低下していると感じている方には必見の記事となるでしょう。
 

 
善い営業より悪い営業のほうが営業成績が上がる！？「天使より悪魔が強い」を知る営業のチカラを見ていきましょう！
 
 

「悪は善より強し」を知っている営業はなぜ強いのか？

 
 
「悪は善より強し」
これはれっきとした研究論文のタイトルです。
 
 
どのような研究でしょうか？
 

 
善と悪を比較したときどちらが人が強く反応するかを明らかにした研究です。
 
 
善と悪を比較した研究結果を知っている営業は、かなりの確率でトップセールスになっています。
 
 

悪い営業のほうがなぜ営業成績がよくなるのか？

 
「悪は善より強し」の研究は悪が良いという結論ではありません。
 
 
人は無意識のうちに悪い評価の方を、良い評価よりずっと詳しく検討するということを明らかにした研究です。
 
 
つまり良いことはあまり掘り下げない。
悪いことは熱心に掘り下げるということです
 
 
「人は良いことをあまり掘り下げない」と知っていたら、営業の行動は変わると思いませんか？
 
 
そしてその行動の変化は正しい営業技術となり、営業成績を一気に押し上げることとなります。
 
 

誰しもが自分を振り返れば善よりも悪を重視することに気づくことができる

 
 
「自己規定」という言葉をご存知でしょうか？
 
 
簡単に言えば「自分はこういったものである」と決めつけていることです。
 
 
人は自己規定するときには必ず行うことがあります。
 

 
無意識のうちに上記の式を脳の中で成り立たせています。
 
 
自分は良い人と定義するより、悪い人ではないということを強く示すということです。
 
 
自分自身を見たときでさえ、人の中では悪が勝つことになります。
 
 

そして先入観が容易に構築されるのも「悪」が強い

 
悪が勝つのは自分自身の中だけではありません。
 
 
他人に対しても同様に悪が圧勝をし続けます。
 
 
例えば悪い印象による先入観というものは容易に形成されます。
 
 
しかも悪い先入観や印象は、時間の経過とともに膨れていくという厄介なものです。
1つ例をあげてみましょう。
 
 

初めての待ち合わせで遅刻をしてきた人への先入観はどうなるか？

 
例えば最初の待ち合わせに相手が遅刻をしてきました。
相手も反省して、その後7回の待ち合わせに遅刻はしてきませんでした。
しかし8回目の待ち合わせで、遅刻をしてきました。
 
 
さて、あなたは相手にどんな印象を持ちますか？
 
 
やっぱり時間にルーズな人だと思うことでしょう。
 
 
心理学者ジョン・ゴットマンはこのように述べています。
 

 
長年にわたる友情
長年にわたる恋愛
 
 
素晴らしい関係がたった一度の行動でこわれてしまうというのは珍しくありません。
 
 
それだけ人の脳にとって「悪」は圧倒的に強いチカラを持っているということです。
 
 

営業の世界だけではなく絶えず変化をしている「良い悪いの境界線」

 
 
私たち人間は、赤ちゃんとして生まれて世界の真ん中に足を踏み入れた瞬間から良い悪いの境界線を持っています。
 
 
つまり生まれながらにして善悪の境界線は持っているということです。
 
 
痛いのは悪いこと
甘いのは良いこと
 
 
赤ちゃんの世界では、このように決まっています。
 
 
赤ちゃんの時から今まで時間を重ねてきたことで、良い悪いの境界線は変化をしています。
 
 

わずかな時間でも善悪の境界線は簡単に変わる

 
 
たとえばあなたが寒い夜に人気のない田舎道で迷ってしまったとしましょう。
 
 
雨に降られてずぶ濡れになったうえ、木枯らしが吹いてきました。
寒くて仕方がありません。
 
 
さまよっているうちに大きな岩を見つけました。
岩陰に入れば多少は雨風をしのげそうです。
 
 
この瞬間に、あなたを取り巻く状況は大幅に改善されます。
「善」の状態になりました。
 
 
悪い状況から善い状況に変化する際は。生物学的に強い快楽を感じるとのことです。
 
 
しかしこの心地よい安ど感も長くは続きません。
岩陰で再び震えだし、もっと良い避難場所を探さなければと感じることでしょう。
 
 
このように善い悪いの境界線は時間の経過とともに変化し続けるということです。
 
 
そしてその境界線は特にビジネスにおいては目先の条件によって変化し続けます。
 
 

「悪は善より強い」という特性を知った瞬間、営業では絶えず勝てるようになる

 
 
ここまでの記事の内容で、人は悪いことに引っ張られることをご理解いただけたことと思います。
 
 
また、時間の経過とともに境界線が変化するもご説明させていただきました。
 
 
この2つは人間の特性です。
そして本能の反応なので、全ての人が持っています。
 
 
では2つ特性を考えて営業で渉を進めるとどうなるでしょうか？
 
 

善い営業ほど売上をあげるのに例外なく苦労をしている

 
さてあなたは営業の商談でどのようなことに気をつけていますか？
 

 
上記の営業は売れない営業に共通する最もダメなタイプです。
恐らく予算達成には苦労をし続けている営業でしょう。
 
 
善の営業か？悪の営業か？と聞かれたら間違いなく「善の営業」です。
 
 
ただし善の営業は市場では決して勝つことはありません。
 
 
きっとこの営業はお客さまに言われたことに対して、しっかりと準備をして丁寧に提案をすることでしょう。
 

 
市場のほとんどの営業が製品特長や良い点ばかりの説明を丁寧に伝えていることでしょう。
 
 

 
 
おそらく多くの営業マネージャーもこのように指導をしていることでしょう。
 
 
しかしここまでの記事を読んでくれば、もう気付いたはずです。
こんな営業では効果がないことは想像がついたと思います。
 
 
もし想像がつかなければ、もう一度読み返してみてください。
それでも想像がつかなければ営業が辞めたほうが良いかもしれませんね。
 
 
なぜお客様の声に耳を傾け、丁寧にヒアリングし、最適と思われる提案を行うことがダメなのでしょうか？
 
 
なぜならば「悪」が勝つからです。
 
 
しかも圧倒的に勝ちます。
 
 

営業で勝つために必要な「基本ストーリー」

 
営業の交渉の基本ストーリーは「悪」で構成をします。
 
 
あなたの提案を「悪い出来事を避けるために必要なもの」と提案をするのです。
 

 
全ての人は悪い未来を避けることに強い動機付けがされます。
 
 
だから営業は「こんなに良いですよ」ではダメなのです。
 
 
「このままではこんなに悪いことになります。避けるためにはウチの製品が必要なはずです」と提案をするのです。
 
 
特にBtoBの営業であれば、触れるのは組織の問題だけではありません。
 
 
目の前の担当者の個人的なマイナスを避ける提案が効果的です。
 
 
営業のセオリーは数多くあります。
しかしその多くは正論として役に立たないモノばかりです。
 
 
物もなく、情報もない時代に生まれた営業セオリーです。
 
 
しかし今の市場はモノにあふれています。
情報も検索、SNS、AIなどですぐに手に入ります。
 
 
逆にありすぎて何を選んでよいかわからないという状態です。
 
 
そんな市場で「ウチの製品は優れています」といった善の営業で響くわけがありません。
 
 
今、正しい営業は科学によって解明されています。
 
 
科学が証明したのは 善い営業より悪い営業のほうが営業成績が上がるという事実です
 
 

まとめ

 
 
善い営業より悪い営業のほうが営業成績が上がるという内容に触れてきました。
 
 
この事実は脳のメカニズムよって、明らかにされたものです。
 
 
意識的に営業の商談や交渉で活用すれば、非常にスマートに売上をあげることを可能にします。
 
 
役に立たない従来の営業セオリーにしがみつく方法や指導はそろそろ手放すべきでしょう
 
 
科学を基軸とした営業手法を取り入れないと、市場から取り残されることになるかもしれません。
 
 
最後に科学を基軸とした最先端の営業理論「行動創造理論」を導入する方法をお伝えしておきます。
 
 
お客様が「商談をするためだけにお金を払っても良い」という営業を生み出すものです。
 
 

行動創造理論による「営業トレーニング」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回りが出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果はこの研修を受けて1万人を超える受講者が示しています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づき営業における行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
認知心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業スキル」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけた営業の売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
 
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
 
一度でも思ったことのある営業責任者や研修担当者には、ぜひ知ってもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能のメカニズムに合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中にいる普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに1万人以上の営業が売上と利益を飛躍的に向上させました。
驚くべき研修成果はどんな企業でも高く評価され、行動創造理論を導入した企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

 
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
 
 
もし売上向上に課題がある営業責任者、研修担当者は早めにご確認いただくことをお勧めいたします。
 
 
タイミングが合えばあなたの営業組織にも行動創造理論の導入が可能となり、飛躍的に売上と利益を伸ばすことができるでしょう。