こんな提案されたら誰だって買わない

 

 

今日は
「ラクをした提案」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①あなたはどちらの表現が想像しやすいですか？

②あなたがお客様だったら「買う」という行動をとりますか？

③あなたがラクをした提案ではお客様は動かない

 

 

■あなたはどちらの表現が想像しやすいですか？

 

 

あなたはどちらが
「想像しやすい」
ですか？

 

A　たっぷり入った水

B　1リットルの水

 

 

A　軽いパソコン

B　ペットボトル1本分の重さ

 

 

A　近々お会いましょう

B　9月中にお会いしましょう

 

 

A　確実に届けます

B　100%受け取ったことがわかります

 

 

A　事業の安定化

B　売上が100億円で利益率が35%

 

 

A　たくさんの受講生

B　5,000人の受講生

 

 

A　高いリピート率

B　100%のリピート率

 

 

もうこのくらいで良いでしょうか？（笑）

 

 

言うまでもないですね。
「すべてB」
のほうが想像がつくと思います。

 

 

では
「あなたのプレゼンテーション」
ではどのくらいBの言葉が入っているでしょうか？

 

 

営業研修でプレゼンテーションを実演してもらうと
「Aの言葉がふんだんに使われている人」
が非常に多いことに気づきます。

 

 

例えばこんなプレゼンテーションを聞いたらどうでしょうか？

 

 

■あなたがお客様だったら「買う」という行動をとりますか？

 

 

この製品はとても大きくて軽いです。

それでいて頑丈で電力もかかりません。

そして安いです。だからたくさん売れています。

 

 

一見、何となく良い商品風には聞こえますが
「よくわからない」
というのが本音ではないでしょうか？

 

 

大きいってどのくらい？

軽いってどのくらい？

安いって？？

たくさんって？？？

 

 

あなたの思考は上記の疑問にあふれてくると思います。

 

 

買う気がないのであれば
「なんか良さそうだ」
くらいには思うかもしれません。

 

 

しかし評価自体も
「なんか良さそう」
と曖昧なままです。

 

 

 

聞いているほうは
「何と比較をしてよいかわからない」
ので想像がつきません。

 

 

以前の記事でも
「抽象化するチカラがビジネス力を格段に伸ばす」
というテーマで書きました。

 

 

お客様に
「考えさせる」
というフェーズでは抽象化が大切です。

 

 

なぜ軽くなければならないのか？

なぜ頑丈でなければならないのか？

 

 

上記のように
「お客様自身で考えてもらう」
ことは契約に向けた交渉では必須です。

 

 

お客様が
「モノゴトの本質」
をつかむことができないからです。

 

 

■あなたがラクをした提案ではお客様は動かない

 

 

しかし
「表現/プレゼンテーション」
のフェーズでは真逆になります。

 

 

出来る限り数値化をして
「具体化」
することが必須となります。

 

 

数値化をしないと
「お客様が想像できない」
からです。

 

 

想像がなければ
「買うという行動」
は絶対に生み出されません。

 

 

人間は
「行動する前に必ず想像をする」
ことは絶対条件です。

 

 

「抽象的な表現」
では想像は創られないということです

 

 

私たちの脳は
「抽象的な情報は苦手」
としています。

 

 

より具体的な情報でないと
「正しく認識することができない」
という特徴があります。

 

 

脳のメカニズムから考えても
「数値化して情報を具体化する」
ことは避けて通れません。

 

 

まず、あなたの提案書をチェックしてみて下さい。

 

 

「抽象的な情報」
が多く記載されていないかチェックをしてみてましょう。

 

 

もし多かったら
「あなた自身が製品のことがよくわかっていない」
ということです。

 

 

もしくは
「価値に自信がない」
ということでしょう。

 

 

抽象的であれば
「言い切らないのでラク」
ですからね。

 

 

あなたの脳に負担がかかりません。

 

 

もちろん
「ラクしたままの提案」
でお客様は動いてはくれません。

 

 

全ての判断は
「脳」
によって行われます。

 

 

お客様の脳に好ましい情報を届けるのは
「営業の最低減の役割」
ではないでしょうか？

 

 

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今日は「営業のラクな提案」というテーマに触れてみました。