コミュニケーションが下手な営業への「正しいコーチング法」

 
コミュニケーションが下手な営業、上手い営業は分かれます。
 
 
そして営業幹部や営業マネージャーは全員を引き上げる役割があります。
 
 
しかしコミュニケーションが下手な営業を引き上げるコーチング法はお持ちでしょうか？
「上手そうな営業のマネをする」くらいしか指導できていない人も多いですね。
 
 
記事の後半で有料研修の内容を特別に公開するので参考にしてみてください。
 

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
 
 
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
私は期間限定で課題の50%を解決する営業無料コンサルティングをやっているので、まずこちらをご覧ください。

 
コミュニケーションが下手な営業への「正しいコーチング法」を見ていきましょう！
 

コミュニケーションの下手な営業と上手い営業の違いとは？

 
 
本番に強い人
本番に弱い人
 
 
あなたの営業組織にも2つのパターンを持つ人がいると思います。
 
 
社内の会議や報告でも、上手く話せる人と話せない人に分かれるかもしれません。
 
 
会議の話やプレゼンテーションが上手い人と下手な人には、どんな違いがあるのでしょうか？
 
 
上手い人は〇〇ができる人です。
 
 

コミュニケーションがうまい人は〇〇を見て■■を選ぶ

 
上手い人は流れを見ながら適切に言葉を選ぶことが出来るという人です。
 
 
「少し理解されていないかな？」と思ったら例を交えたり、言葉を変えたりしていきます。
 
 
また最初の一言目から場の雰囲気をつかむことも出来たりします。
 
 
一方で苦手な人は話が冗長的過ぎるという特徴があります。
 
 
ダラダラと話し、何を言っているかよくわからないとなります。
 
 
これは事前準備をするだけで解消できます。
 
 
しかし予期せぬことが起きると途端にしどろもどろになってしまうこととなります。
 
 
さて、あなただったらどのよう「コーチング」を行いますか？
 
 

コミュニケーションが下手な営業へのコーチング法は「〇〇」

 
 
コーチングで重要な点は「上手くやらせるのではない」ということです。
 
 
コーチングで必要なのは「上手く行かない原因を取り除く」ことです。
 

 
【下手なコーチング例】
 
断言しますが上記の方法では変わりません。
 
コーチングで変化を創るのは表面に出てくる「アウトプットの方法」ではありません。
 
 

コーチングの正しい方法は対象のインプットを変えること

 
コミュニケーションのコーチングにおいてまず変えるべきは「インプット」となります。
 
 
コミュニケーションで大切なのは「目と耳を駆使する」ことです。
 
 
人は自分から何かを発する前に必ず情報収集が行われます。
 
 
話すのが苦手な人でも「相手が話しているときに話し出す」なんてことは決して行わないでしょう。
 
 
つまり、情報は収集しているのです。
 
 
ただし下手な人は、とらえきれていないということです。
 
 
コミュニケーションの上手い人と下手の人の差は「視覚系の脳の発達の差」といって良いでしょう。
 
 
情報収集をしてから、理解し自分の言葉に変換するという脳の分野に違いがあります。
 
 
コーチングで改善するには、上記を鍛える必要があります。
単に表現方法を変える指導しても意味がない理由です。
 
 
コミュニケーションでは音読のように「決まったことだけを最適な時間で話す」というものではありません。
 
 
相手の反応や急な質問などに対応する必要があります。
 
 
コーチングで改善するには、この時に起きている脳の反応を変える必要があります。
 
 

コミュニケーションが下手な営業への「脳のメカニズムを先回りしたコーチング法」

 
 
コミュニケーションとは。相手の反応や急な質問などに対応する必要があると定義しました。
 
 
この時に人の脳は「瞬時に過去の記憶を検索」しています。
 
 
そして記憶の情報の中から最適な方法を見つけ出そうとします。
 
 
ただコミュニケーションが下手な人は検索をしても対処方法が見つかりません。
 
 
そのために「しどろもどろ」になってしまい失敗をするというメカニズムです。
 
 

脳のメカニズムを先回りする「コーチング技術を公開」

 

 
コーチングではそれを取り除いてあげればよいだけです。
 
 
具体的な方法の1つをご紹介します。
営業研修やマネジメント研修でもお伝えしているコーチング技術です。
 
この方法を使えばコミュニケーションが下手な営業への正しいコーチングができるようになります。
 

 
そもそもコミュニケーションが下手な人は「状況の把握が出来ていない」ことが原因です。
 
 
先ほど触れたように状況を把握する作業は「脳の記憶の過去のパターンと照らし合わせる」ということでした。
 
 
パターンが無いため照合できずに、行動が選択されないということです。
 
 
対処方法は単純で「失敗する場面をできる限り想定させる」です。
 
 
路地を曲がったら暗闇だとしたら誰も動けません。
しかし街灯の明りがあれば前に進めます。
 
 
事前にコミュニケーションの街灯を設置しておけば、立ち止まらずに前に進めます。
 
 
仮に「1日1個でもパターンを想定させる」という指導でも、1年たてば300パターン出来上がっているということです。
 
 
これだけあれば「大抵の状況には対応できる」こととなるでしょう。
 
 
ただ重要なのは「自分で考えさせる」ことです。
 
 
単に答えを渡しただけでは、記憶の定着がされないので、改善は期待できないでしょう。
 
 
コーチングでは「最悪のパターンの想定」を習慣化させることです。
 
 
このように脳のメカニズムから考えると「最適なコーチング法」を見つけることが出来ます。
 
 
今日触れたものは1つの例です。
 

 

本日のまとめ

 
 
コミュニケーションが下手な営業への「正しいコーチング法」をお伝えしてまいりました。
 

 
この記事をご覧になった方は、コーチングに概念が大きく変わったことでしょう。
 
 
逆に言えば、これまで間違ったコーチングを行っていいたことに気づけたということです。
 
 
営業組織において売上を向上させたり、生産性をあげるのはすべて「脳のメカニズムを先回りする」ことです。
 
 
最後に脳のメカニズムを先回りして、9,600人をトップセールスに変えた方法に触れておきましょう。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「正しいコーチング法」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
 
 
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
 
 
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
 
 
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
 
 

 
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
 
 
もし売上向上にご興味がある営業責任者、研修担当者は早めのアプローチをお願いいたします。