コミュニケーションスキルには記憶が重要だった！？

 

 

今日は
「会話を成立させる記憶」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①会話では常に記憶が用いられているのはご存じですか？

②目的を達成していく記憶のプロセス

③ビジネスにおいてはより重要となる「ワーキングメモリー」

 

 

■会話では常に記憶が用いられているのはご存じですか？

 

 

会話が成立するには
「記憶」
の役割が重要であることはご存じでしょうか？

 

 

旅行を計画している２人の会話を例に見てみましょう。

 

 

A「今度旅行に行こうよ」

B「いいね！どこに行く？」

A「京都なんてどうかな？」

B「京都の観光だったら、街中はバスで移動するのがいいね」

A「オッケー、清水寺とかもいけるかな」

B「有名な観光地はバスで全部いけるよ」

 

 

さて、よくありそうな友人同士の会話です。

このやり取りにも記憶が使われています。

 

 

２人の会話に足してみましょう

 

 

A「今度旅行に行こうよ」

（これまでの旅行の楽しい記憶を使う）

 

B「いいね！どこに行く？」

（Aさんとの時間の記憶を使う）

 

A「京都なんてどうかな？」

（京都に関する記憶と想像）

 

B「京都の観光だったら、街中はバスで移動するのがいいね」

（以前、京都でバスを使った記憶）

 

A「オッケー、清水寺とかもいけるかな」

（清水寺に関する記憶）

 

B「有名な観光地はバスで全部いけるよ」

（以前、バスを使って清水寺に行った記憶）

 

 

会話を成立させるには
「それぞれの記憶を結び付ける作業」
を無意識のうちに行っています。

 

 

■目的を達成していく記憶のプロセス「ワーキングメモリー」

 

 

少し記憶の仕組みを掘り下げてみてみましょう。

 

 

相手から出された旅行の提案情報は
「短期記憶」
に一旦保存されます。

 

 

そして旅行に行った時の記憶を引き出し
「連想記憶」
として結びつけます。

 

 

会話では必ず記憶が使われて行われます。

 

 

会話に限らず
「買い物」
でも短期記憶を使っています。

 

 

財布の中のお金

買うものの合計金額

現金で支払うのか

端数の小銭はあるか

電子決済で支払うのか

 

 

様々な記憶を使って
「買い物」
という目的を達成しています。

 

 

目的を達成していく記憶のプロセスを
「ワーキングメモリー」
と呼びます。

 

 

ワーキングメモリーは短時間で忘れられる
「短期記憶」
の派生です。

 

 

ただ短期記憶は
「単純な情報を記憶する」
モノにすぎません。

 

 

一方でワーキングメモリーは
「目的」
が関わってきます。

 

 

目的をもって記憶をして
「自身の他の記憶と結びつける作業」
を行い結論を導き出すのに使われます。

 

 

非常に重要となる記憶のメカニズムです。

 

 

■ビジネスにおいてはより重要となる「ワーキングメモリー」

 

 

当然ビジネスでもワーキングメモリーが使われます。

むしろ、ワーキングメモリーによって仕事をしているといっても良いでしょう。

 

 

重要なことは
「目の前の情報に対して、無意識に記憶を結び付ける」
ということです。

 

 

例えば上司の指示が出された時
「面倒だ
という記憶を結び付ければ、やる気は下がります。

 

 

逆に
「チャンスだ！」
と思えば強い動機付け（モチベーション）が生まれます。

 

 

営業が出してきた価格に対して
「高い」
と思えば買う気は損ないます。

 

 

逆にお客様に
「お得だ」
と思ってもらえれば契約をしてもらえることになるでしょう。

 

 

さて問題です。

『相手の無意識の記憶の結びつきは変えることが出来るでしょうか？』

 

 

答え「出来る」

 

 

相手の記憶を変えるなどできそうになさそうですが可能です。

 

 

むしろビジネスにおける
「コミュニケーションスキル」
と言っても良いでしょう。

 

 

例えば営業の場面で
「高い」
と言われないために記憶の結びつきを変えるにはどうしたら良いでしょうか？

 

 

ボトムの営業は
「普通に金額を提示してしまう」
ことで高いと言われます。

 

 

この時は、お客様の脳の中で
「何かと比較して高い」
という連想記憶が創り出されています。

 

 

売れている営業は金額の提示の仕方が異なります。

つまり目の前の情報の出し方を変えるということです。

 

 

少し売れている営業なら恐らく
「３つの価格を提示する」
ことを行っているでしょう。

 

 

有名な法則で
「真ん中の価格が選ばれる」
というのはご存じの方も多いでしょう。

 

 

３つのパターンの金額を提示することで
「お客様が３つの中で比較をする」
という記憶の回路を書き換えています。

 

 

やっていることは単に
「営業が価格の提示の仕方を変えただけ」
にすぎません。

 

 

しかし脳のメカニズムでは
「目の前の情報」＋「自身の記憶」
を結び付けているだけです。

 

 

連想記憶（ワーキングメモリー）は
「無意識に行われるので法則性がある」
ということです。

 

 

このように人の無意識の意思決定を先回りすることで
「相手の正しい行動」
を創り出すことができます。

 

 

お客様の行動を創り出す「営業」

部下の行動を創り出す「マネジメント」

 

 

上記２つに特化した脳科学によるメソッドが
「行動創造理論」
です。

 

 

ちなみに行動創造理論では
「価格の提示」
は上記の方法では行いません。

 

 

私の行動創造理論による
「営業研修」
を受けた人なら使っている方法です。

 

 

研修を受講した人は
「科学を基軸とした営業技術」
を用いてトップセールスとして活躍をしています。

 

 

これからも行動創造理論による技術を使って
「お客様の笑顔」
を創り出し続けてほしいですね。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

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今日は「会話を成立させる記憶」というテーマに触れてみました。