超基本的なことですが、知らない営業が多すぎる事実も…

 

 

今日は
「営業がソリューションの話をするとき」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①罪深き営業の大間違いの商談プロセスとは？

②自社のソリューションのことを話すのはいつか？

③今日の記事は営業にとって超初歩的で基本的なこと

 

 

■罪深き営業の大間違いの商談プロセスとは？

 

 

あなたは商談の際
「自社ソリューションの話」
はいつしますか？

 

 

上記の問いに間違えている営業は
「決して売れる営業ではない」
と断言しておきます。

 

 

間違っている営業の商談は以下の通りです。

 

 

【退屈な営業の商談プロセス】

 

１初めまして〇〇社と申します。

 

２弊社はこのような会社です

（実績や沿革をせつめいしてくる）

 

３扱っている商材は■■です

（SO WHAT）

 

４ちなみに御社はどのような仕事をしているのでしょうか？

（本当に聞いてくる営業がいるのです…）

 

５弊社の■■はいかがでしょうか？

（いかがも、なにもないでしょ）

 

 

上記のような退屈な営業をしてくる人が存在します。

どのような指導を受けたらこんな営業が出来るのでしょうか？

 

 

「お客様の時間を奪う」
最低レベルの営業といって良いでしょう。

 

 

あなたは大丈夫ですよね？

 

 

■自社のソリューションのことを話すのはいつか？

 

 

上記の営業は大きな間違いをしていることはわかるでしょう。

 

 

最も大きな間違いは
「主語」
です。

 

 

営業が使うべき主語は
「I（私）」
ではありません。

 

 

常に
「YOUかWE」
を使わなければなりません。

 

 

営業としては初歩中の初歩です。

主語を変えられない営業は、お客様の先に出してはいけないレベルです。

 

 

理由は先ほど触れたように
「お客様の時間を奪う罪を侵す」
からです。

 

 

自社のソリューションはいつ話すかに触れましょう。

 

 

営業はが自分たちの扱うソリューションについて話すのは
「商談の最後」
です。

 

 

ソリューションについて話すタイミングについては
「多くの営業との意識と異なる」
といっても良いでしょう。

 

 

提案商材を売るのだから
「最初に伝えなければならない」
と思っている営業が多いといえます。

 

 

何が出来るのか

他と違う点は

実績は

金額は

 

 

既にこの時点で主語は
「私」
となっています。

 

 

自分の話ばかりする人の話を聞きたいと思いますか？

 

 

自分たちの話をするのは
「一番最後」
というのは鉄則です。

 

 

しかし売れない営業ほど、自分たちの話ばかりをして満足して帰っていきます。

 

 

■今日の記事は営業にとって超初歩的で基本的なこと

 

 

自分たちの商材の話をする前に
「すべきこと」
は何でしょうか？

 

 

お客様にとって
「価値と感じる話」
をする必要があります。

 

 

そもそも価値には
「2種類ある」
ということはご存じでしょうか？

 

 

機能的価値

情緒的価値

 

 

そして重要なのは
「情緒的価値」
です。

 

 

しかしこれもほとんどの営業は
「機能的価値」
しか提示していません。

 

 

断言しておきますが
「機能的価値」
で人の行動が生まれることはありません。

 

 

理屈で納得している状態でしかないからです。

 

 

人の行動は
「感情」
によって創られるのです。

 

 

多くの研究者によって
「行動メカニズム」
は明らかになっています。

 

 

営業の役割は
「言葉によってお客様の行動を創る」
ことです。

 

 

にもかかわらず
「自分の話ばかりで機能的価値しか提示できない営業」
が非常に多いのも事実です。

 

 

営業と名乗る以上
「何をもってお客様の行動が創られるか？」
くらいは熟知しておくべきでしょう。

 

 

行動のメカニズムを知っていれば
「営業予算くらいは簡単に達成できる」
ということをお伝えしておきます。

 

 

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行動科学を基軸をした営業技術を身につければ、簡単に実現できます。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
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と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

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今日は「営業がソリューションの話をするとき」というテーマに触れてみました。