営業の言葉１つでお客様の行動は変化する

 

 

今日は
「お客様の行動を変える言葉」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①「行動の変化」を明らかにした現実世界で行われた実験

②4択クイズ「どのメッセージで人の行動は変化したか」

③営業も一緒、あなたの言葉を変えればお客様は買ってくれる

 

 

■「行動の変化」を明らかにした現実世界で行われた実験

 

 

言葉一つで
「行動が変化する」
ことを明らかにした実験があります。

 

 

これは実際に行われて、高い効果を導いたものです。

アメリカのミネソタ州で行われたものです。

 

 

実験を行った目的は公共性の高いものです。

 

 

ミネソタ州では
「どうしたら市民に税金をしっかりと納めてもらえるか」
という課題を抱えていました。

 

 

行動科学を用いて課題を解決しようという目的で実験は行われました。

 

 

実際に行われた実験は
「まず市民を4つのグループ」
に分けました。

 

 

そして
「別々の情報を与える」
事にしました。

 

 

与える情報によって
「変化が生まれるか」
を見るものです。

 

 

マーケティングでいえば
「A/B」
テストにあたります。

 

 

さて、それぞれのグループに与えられた情報は以下の通りです。

 

 

Aグループ

『自分たちが納めた税金は、教育、防犯、防火など良い仕事に使われます』

 

 

Bグループ

『税金を納めないと罰せられる危険があります』

 

 

Cグループ

『申告書の書き方、問い合わせ先に関する情報』

 

 

Dグループ

『市民の9割以上が既に税法に基づく義務を完全に果たしています』

 

 

各グループに上記の情報が与えられました。

 

 

4つの介入のうち
「著しい効果」
を上げたものが1つあります。

 

 

どのメッセージでしょうか？

ぜひあなたも考えてから、結果をご覧ください。

 

 

 

■4択クイズ「どのメッセージで人の行動は変化したか」

 

 

Aグループには「正しい使い道を示したもの」

Bグループには「罰を与えると意識させるもの」

Cグループには「方法を示すもの」

Dグループには「状況を示すもの」

 

 

上記4つの中で
「著しく効果を上げたメッセージ」
はどれでしょうか？

 

 

答えは
「Dグループへのメッセージ」
です。

 

 

・良いことに使われています

・収めないと罰せられます

・手続きの仕方

 

 

他の3つの情報よりも
「みんなが収めています」
という情報が大きな効果を上げました。

 

 

税金が納められていないそもそもの理由は
「納税の水準が低い」
と誤認されていることが要因でした。

 

 

なぜならメディアなどで
「税金逃れ」
が連日報じられているためです。

 

 

税金を支払っていない市民は
「みんな収めていない」
と考えていました。

 

 

収めていないという認識の中に
「実際の納税水準は高いのですよ」
という情報を与えられることで変化が生まれました。

 

 

情報によって
「行動の変化が生まれる」
ことを明らかにした実験です。

 

 

私たちが実験を通じて手にしたい気づきは
「メッセージによって人の行動は確実に変化する」
ということです。

 

 

■営業も一緒、あなたの言葉を変えればお客様は買ってくれる

 

 

あなたが営業が提案しても
「お客様が買う」
という行動に変化しなかった。

 

営業である
「あなたのメッセージ」
に要因があることがほとんどです。

 

 

いつもやっている
「プレゼンテーションのやり方を少し変えるだけ」
で全く違う結果になります。

 

 

前述のミネソタ州の実験からの気づきは
「他の人がどうしているかを伝える」
ということです。

 

 

あなたの提案に
「他の人の行動」
を入れることです。

 

 

他の人の行動を見ると、なぜ人の行動が変わるのでしょうか？

 

 

実は
「遺伝子レベルに書き込まれた行動のメカニズム」
があります。

 

 

行動のメカニズムとは
「他人が何をしているかがわかると、それに強く影響される」
です。

 

 

人は誰もが上記の性質を持っています。

メカニズムに合わせたメッセージを出すことで、人の行動は変化するということです。

 

 

「同調効果」と呼ばれるものです。

 

 

無意識のうちに生まれる
「本能の行動」
なので人間全員が持ち合わせているものです。

 

 

人間は古代より
「集団で生活する生き物」
です。

 

 

別の種類の動物について行かないように
「遺伝子に最初からインプットされている仕様」
です。

 

 

実験のDのメッセージは
「人の持つ脳のメカニズムを刺激した」
ということです。

 

 

営業で
「お客さんからNO」
と言われたときにこそ、使える営業技術です。

 

 

営業でも
「脳のメカニズム」
を考えればお客様を正しい行動に導くことができるでしょう。

 

 

お客様の状況をしっかりとヒアリングをし
「正しい言葉の選択」
をすれば、営業は必ずうまく行きます。

 

 

行動科学を基軸とした営業技術が、私の提唱する
「行動創造理論」
です。

 

 

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■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

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今日は「行動を変える言葉」というテーマに触れてみました。