今日は
「営業世界のテクノロジー」
というテーマに触れてみます。
現在はCRMをはじめとして
「営業支援デジタルツール」
というものがたくさん登場しています。
これにより
「個人のカンや経験」
に頼っていたものをデータ化し効率化をはかるというものです。
これらデジタルツールは皆さんの会社でも導入をしているでしょうか？
また
「上手く活用」
できているでしょうか？
これについて
「1000社を超えるアンケート」
がありました。
Q. 営業デジタルツールを使いこなせているか？
CRM 16%
価格設定、案件評価 14%
商品教育 13%
見込客獲得 12%
契約更新 11%
あまり使いこなせていないという結果がでました。
生産性を高めるはずのシステムですが
正しいデータを得られない
大量のデータを処理しきれない
という結果になっているようです。
では活用できている事例を見てみましょう
「基礎的な情報だけでも十分に活用」
している例です。
消費財メーカーの店舗営業
のケースです。
この企業では
「営業が闇雲に店舗訪問」
していたもの改善しました。
店舗所在地とアクセス条件によって
「最適な訪問ルート」
を割りだしました。
ルートを考える必要が無くなったので
「別のことに集中できる環境」
が出来上がります。
店舗で営業がすることは
「正しい棚割りがされているか？」
ということです。
この活動では
「棚の写真をデジカメで撮り」
システムに送ります。
そうすると自動的に
「正しい陳列情報」
が営業マンに贈られてきます。
契約通りかどうか
売上アップにつながるものか
というものです。
店舗を訪問した営業に必須である
「棚のモニタリング」
という必須の作業が簡単にできるようになります。
更にお店側に
「正しく陳列することで売上貢献する」
ということをデータで示すことができます
このシステムを導入して
「10%」
売上が向上しました。
業績評価も
「受注数」
ではなく
「売上貢献度」
に変更されました。
消費財メーカー営業の悪しき慣習となっていた
「月末の在庫の押し込み」
ということが無くなりました。
このように
「基本的な情報」
だけでも大きく効率改善につながります。
デジタルツールは
「導入して終わり」
ということになっている企業が多いのが現状です。
「どのように使うのか」
を考える力が非常に重要になってきます。
そして今後デジタルツールが活用されると
「どんなことが起こる」
でしょうか？
「効率化が進んでいくとどうなるか？」
ということです。
それは
「従来型の営業マンが必要なくなる」
ということです。
デジタルツールがもたらす
「情報の意味や活用方法」
がわからない営業が必要なくなるということです
単純に効率化が進めば
「人員が削減される」
というのは分かり切ったことです。
「顧客の価値を創出できる」
営業しか必要無くなるということです。
「今後無くなる仕事」
の予測の中に
「営業」
というものが入っています。
「対人スキルが必要」
ということでなくならないとも言われています。
しかしテクノロジーの進歩で
「従来型の営業」
というのはなくなるでしょう。
もしかしたら
「営業」
という言葉自体が無くなるかもしれません。
「顧客にとっての価値を創出できる」
こういった総合的な役割を担うのかもしれません。
今の市場は
人手不足
です。
そうすると
「いかに効率的に行うか」
ということを企業は考えます。
その結果
「テクノロジーでカバー」
がされる環境が整います。
最終的には
「限られた人員」
で十分という結果になります
まだ組織がテクノロジーを使えていない今、私たちはこの変化に対応する必要があります。
今日は
「営業世界のテクノロジー」
というテーマに触れてみました。
レゾンデートル株式会社 ～行動創造理論～
齋藤
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
