今日は
「意思決定のプロセス」
というテーマに触れてみたいと思います。
例えば
「今日のお昼ごはんを決める」
というのは誰でしょうか？
恐らく
「自分自身」
もしくは
「一緒に食事をする人」
となるでしょう。
急に寒くなってきたので
「暖房器具を買おう」
とした時に決めるのは誰でしょうか？
これは
「普段よく使う家族」
かもしれません。
では3つ目の質問です。
営業をしている際に
「あなた提案を決めるのは誰でしょうか？」
特にBtoBの世界では
「意思決定のプロセス」
が複雑です。
この
「決済プロセス」
を抑えていかないと、良い提案だとしても決まりません。
また相手によって
「提案のポイントを変える」
ことが重要です。
例えば
「決裁権を持たない担当者」
に対してはどのような提案が必要でしょうか？
目的は
「自分だけでは判断できないから上司を同席させる」
という行動を創り出すことになります。
提案自体を必要と感じさせるのはもちろんですが
「課題を1つ上の視点で考える必要がある」
と認識してもらうことです。
ただ注意したいのは
「単に役職が高い」
というだけで意思決定者ということではありません。
企業によっては
「トップの鶴の一声」
ということが意思決定のプロセスかもしれません。
そこでは
「費用対効果」
を想像してもらう提案が必要です。
また一方で
「現場の人の意見を最大限聞く」
という組織もあります。
そこでは現場の方に
「使い勝手、便利さ」
といった価値を想像してもらう必要があります。
また
「商品の品質、技術の先進性」
を重要と考える組織では専門部隊が意思決定に関わります。
そこでは
「機能の差別化」
を前面にした提案が必要です。
このように
企業によって
部門によって
伝えること、伝え方は異なります。
同じ企業だからと言って
「全く同じ提案をしている」
ということはないでしょうか？
まずは
「顧客の決済プロセス」
ということを確認します。
その上で
「プロセスごとで創造する価値」
というものを考えて提案をします。
そしてもう１つ大切なことがあります。
その提案を採用することで
部門間で利益が相反する
組織と企業で利益が相反する
ことがあるというのを知っておく必要があります。
例えば
「システムを導入する」
とした際に当然組織にとってはプラスになります。
しかし、その推進者である目の前の人は
「業務が膨大に増える」
という懸念を抱えているかもしれません。
この懸念を取り除かなければ
「提案が前に進まない」
かもしれません。
その際には
「組織にとっての価値」
だけでなく
「個人にとっての価値」
という部分にも触れる必要があるということです。
この部分まで想定できている人はセミナーでもあまり多くみられません。
逆に言えば
「出来れば大きな差別化になる」
ということです。
ぜひチャレンジしてみてはいかがでしょうか？
今日は
「意思決定のプロセス」
というテーマに触れてみました。
レゾンデートル株式会社 ～行動創造理論～
齋藤
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
