今日は
「難しい商談」
というテーマに触れてみたいと思います。
サッカー界では
「ロシアワールドカップ」
が直前に迫っています。
日本もメンバーが発表され、合宿を行っています。
日本は監督が直前に交代して
「準備する時間」
が非常に少ない状況です。
直近の試合でも敗れ
「壮行試合なのにブーイング」
が出てしまう始末です。
本番でも
「非常に厳しい戦い」
が予測されています。
グループリーグの相手国は
「全てランキングが上」
の強敵でもあります。
このような状況で
「勝ち点」
を上げることはできるでしょうか？
こんな状況が
「自身のビジネス」
だったらどのように対応しますか？
大きな商談を前にして
製品の不具合が直前に見つかる
競合が非常に強力
提案まで時間がない
こんな状況でしょうか？
この商談で
「契約を勝ち取る」
のはどうしたらよいのでしょう。
皆さんだったらどうしますか？
まずは
「当初予定していた提案をカタチに仕上げる」
ということを手掛けるでしょうか。
普通に臨んでは
「契約を取るのは難しい商談」
といえます。
普通でダメなら
「違う方法」
が必要になります。
契約を取る可能性があるならば・・・
相手の課題を徹底的に調べ
「その課題解決特化型の提案」
にするという方法が考えられます。
直前に不具合が見つかり
「手直しをするならカスタマイズをしてしまう」
という方法を取っても良いかもしれません。
お客さんにとって
「ぴったりの提案だ！」
となるかもしれません。
顧客が興味あるのは
「顧客自身」
です。
製品がどうとか
提案者のこだわりとか
その辺りは興味がありません。
自分たちが
「不快な状況から抜け出すには」
「理想の状態になるには」
しか考えていないと言っても良いでしょう。
それならば顧客の立場に立って考え
「御社向けに用意しました」
といったほうが確率は上がるかもしれません。
もしかしたら今回のサッカー日本代表も
「同じような対応」
を取るかもしれません。
過去最多の
「分析官」
を置いています。
今大会の準備不足を補うために
「相手チームのスカウティング」
を徹底的に行います。
3チームの対戦相手それぞれに
「専任の分析官」
をつけます。
そして
「統括役を配置する」
という組織的取り組みでチームをサポートします。
日本は対戦相手によって
「戦い方」
を変えてくるという選択をするかもしれません。
これまでの
「結果が出なかったこだわり」
というものを
「直前の監督交代」
によって手放しやすい状況とも言えます。
「弱み」→「強み」
に変える可能性があるかもしれません。
ある程度開き直って
コロンビア用戦術
セネガル用戦術
ポーランド用戦術
というものを選択したら面白いかもしれないですね。
今回の日本代表の活動は
「ビジネス」
でも共通点があるかもしれません。
今日は
「難しい商談」
というテーマに触れてみました。
レゾンデートル株式会社 ～行動創造理論～
齋藤
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
