ゲーム理論の勝利の方程式＝営業の勝利

 

 

今日は
「ビジネスにも活きるゲーム理論の最適な選択」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①ビジネスでも活用される有名なゲーム理論「囚人のジレンマ」の解き方

②ゲーム理論で勝つには「本能による行動パターンを先回りすること」

③ゲーム理論もサルの習性も「あなたの営業力を高めてくれる」

 

 

■ビジネスでも活用される有名なゲーム理論「囚人のジレンマ」の解き方

 

 

あなたも
「ゲーム理論」
という言葉を聞いたことがあると思います。

 

 

経済学や経営学、社会学など、多くの分野に影響を及ぼした数学理論です。

 

ゲーム理論を用いると
「相手の手の打ち方を読み、なるべく自分の得点を高くして、失点を少なくするにはどうすべきか」
といった方策を求めることができます。

 

 

中でも有名な例が
「囚人のジレンマ」
があります。

 

 

容疑で捕まった2人の容疑者が、意思疎通の出来ない別々の部屋で尋問を受けています。

2人が取る選択肢は「自白する」「自白しない」のいずれかです。

ただし、自白の状況によって受ける刑罰の重さが異なります。

 

 

A　1人が自白し、もう一方が自白しない場合、自白した方は無罪、自白しない方は懲役10年

B　2人とも自白しない場合は懲役2年

C　2人とも自白した場合は懲役5年

 

 

ゲームは無期限でゲームの回数を知らされないまま続けられます。

 

 

さて、あなたがこのうちの1人だったらどのような選択をしますか？

 

 

相手を信じて、最良の選択である黙秘を選ぶか？

それとも自分だけ利益を得ようと自白をするか？

相手の出方も考えなければなりません…

 

 

■ゲーム理論で勝つには「本能による行動パターンを先回りすること」

 

 

非常に難しい選択になります。

実際の場面だったらなかなか選べないのではないでしょうか？

 

 

しかし答えは、AIを使って最適解を導くことに成功しました。

どのような選択が最適なのでしょうか？

 

 

正解は
「しっぺ返し戦略」
です。

 

例えばこのような戦略です。

 

まずはあなたは相手と協調しようとし、黙秘を選択します。

もし相手と合えばそのまま続けます。

 

 

しかし、相手が裏切り自白をしてきたら、今度はあなたがその選択をコピーします。

その後、相手が協調してきたら、次はあなたが強調するという戦略です。

 

 

常に前回の相手の選択をコピーして
「しっぺ返し」
をする方法が勝率が高いという結果が出ました。

 

 

なぜ最も勝率が高いかというと
「生物の遺伝子の選択に沿っているから」
です。

 

 

また改めて1つご質問です。

「なぜ、サルは血のつながっていない仲間に餌を分け与えたり、毛づくろいをするのか？」

 

 

理由はどこにあるでしょうか？

血縁関係の家族であれば、自己犠牲をして食べ物や毛づくろいをするのも理解できます。

 

 

しかし人間でいう
「他人」
に対して生きるために必要な食料を分け与えるのは、知能のあるサルの習性です。

 

 

サルたちが食べ物を分け与えるのは
「次は自分が分けてもらうのを期待するから」
という理由です。

 

 

もしエサが手に入らなかったかったときの
「生き残るための保険」
として分け与えるという行動を選択しています。

 

 

以前、あのサルが食べ物をくれたという
「記憶」
が存在するから成り立つ行動パターンです。

 

 

囚人のジレンマでも回数を重ねると
「本能の行動パターンに由っていく」
ことになり、勝率が高まるということになります。

 

 

■ゲーム理論もサルの習性も「あなたの営業力を高めてくれる」

 

 

ここまでの話を言い方を変えれば
「ギブアンドテイク」
でしょうか？

 

 

営業でも基本的な心構えで教えられてきていることです。

 

 

お客様にはまず与えることで、好意をもってもらうことが重要だ。

好意と信頼を得られれば、お前の提案も聞いてくれるようになる。

こんなことを上司や先輩から教わってきたと思います。

 

 

上記は
「返報性の法則」
と言って必ず人のは備わっている心理的効用です。

 

 

無意識のうちに人の選択が導かれるものです。

ですから、ギブアンドテイクは正しいアプローチとなります。

 

 

もともとサルやチンパンジーが行い
「太古の時代から人が行ってきた選択」
として私たちの遺伝子にも書き込まれています。

 

 

もしかしたら営業の中には
「ギブアンドテイクなど面倒だ」
と思っている人もいるかもしれません。

 

 

自分のプレゼンテーション能力なら
「さっさと提案したほうが決まる」
と思っている人もいるでしょう。

 

 

もしかしたらうまくいくときもあるかもしれません。

しかし、長期的に見たら、負けの数が多くなります。

 

 

本能を先回りした行動

本能に逆らう行動

 

 

続けていったときに
「どちらが成果につながりやすいか？」
と考えてみてください。

 

 

間違いなく本能を先回りする行動です。

難解なゲーム理論ですら、その答えが出ているのです。

 

 

もしあなたが
「返報性の法則が必要ない」
と思っているのなら、自己保身のために失敗を認めていないだけです。

 

 

自分を守りたいという無意識の感情から
「失敗をお客様や製品の責任にする」
というのも本能の選択です。

 

 

逆らって行動するより、先回りする方がかなり楽な行動です。

しかも、結果が出やすいので、営業としては言うことないでしょう。

 

 

もちろん
「先に与えたから必ず決まる」
ということもありません。

 

 

本能のメカニズムを先回りする技術を、いくつか組み合わせることで成功を手にできます。

 

 

営業において本能のメカニズムを先回りする方法を導いたのが
「行動創造理論?」
です。

 

 

25年の自身のトップセールスの経験、10年以上の行動の研究によって確立された理論です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネジメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

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今日は「ビジネスにも活きるゲーム理論の最適な選択」というテーマに触れてみました。