能力と意欲が低い部下にどう対処すればよいか？

 

 

今日は
「能力の低い部下との対話の方法」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①組織の中のコミュニケーションは4つに分類できる

②上司⇒部下のコミュニケーションの上で重要な指標「レディネス」とは？

③能力も低く、意欲も低い人にマネージャーはどう対処すればよいか？

 

 

■組織の中のコミュニケーションは4つに分類できる

 

 

組織の中でコミュニケーションは重要でしょうか？

 

 

恐らくほとんどの人が
「NO」
とは答えないはずです。

 

 

ではビジネスのタスクとなるコミュニケーションは適切に取れているでしょうか？

もしかしたら疑問に思う人もいるかもしれません。

 

 

コミュニケーションと言っても
「方向性」
はほとんど決まっています。

 

 

上司⇒部下

部下⇒上司

自部門⇒他部門

営業⇒お客様

 

 

下の2つは職種によって有り無しがわかれます。

ただ、組織で仕事している以上、上の2つは必ず関わってきます。

 

 

ではあなたは
「コミュニケーションのトレーニング」
を受けたことはあるでしょうか？

 

 

コミュニケーション法を学ばずに、毎日の仕事をしているのは上手く行かない可能性もありそうです。

 

 

■上司⇒部下のコミュニケーションの上で重要な指標「レディネス」とは？

 

 

今日の記事では
「上司⇒部下」
のコミュニケーションにフォーカスを当ててみたいと思います。

 

 

業績にも大きく影響するコミュニケーションのルートです。

 

 

マネージャーが部下とのコミュニケーションの際に重視するには
「レディネス」
というものを考慮する必要があります。

 

 

『レディネス』

特定課題の達成に対するメンバーの能力と意欲の程度を表すもの

 

 

混同しやすいのはレディネスを
「個人の資質や価値観、年齢」
なども考慮してしまう点です。

 

 

あくまでも仕事上の課題を達成するための指標です。

人間性と業務上のスキルを一緒にしてしまうことは、マネジメントとして適していない場合もあります。

 

 

レディネスには2つの軸があります。

 

 

・能力（知識、経験、技能）

・意欲（自信、熱意、モチベーションの強さ）

 

 

重要なのは
「能力と意欲は相互に影響しているシステムである」
ということを理解しておくことです。

 

 

「レディネス・レベル」で分類することが出来ます。

 

 

レディネス・レベル１　能力も低く、意欲も低い

レディネス・レベル２　能力は低いが、意欲が高い

レディネス・レベル３　能力は高いが、意欲が低い

レディネス・レベル４　能力も高く、意欲も高い

 

 

全員がレベル4にあればよいのですが、ほとんど実現しません。

理由の1つにマネージャー自身に問題があることがあげられますが、今回はレディネスの話に集中しましょう。

 

 

一番改善が必要な
「レディネス・レベル１」
にフォーカスを当ててみてみましょう。

 

 

■能力も低く、意欲も低い人にマネージャーはどう対処すればよいか？

 

レディネス・レベル1の人は、下記の行動を取っています。

 

 

・防衛的で、言い訳を構え、苦情や不満を訴える

・仕事に遅れが出る

・言われたとおりにしかやらない

・強い欲求不満を訴える

 

直接的な行動なのでわかりやすい傾向が出ます。

 

 

もう少し先回りして
「態度」
も見られるようにしておきましょう。

 

 

・落ち着かない態度を示す

・肩を落とす、背をそらせる

・はっきりしない行動や態度を取る

・起こるかもしれない結果におびえて取り越し苦労をする

・失敗を明らかに恐れる

 

 

レディネス・レベル1のメンバーに対しては
「教示的マネジメント」
が適しています。

 

 

・事実を具体的に説明してあげる（誰、何、いつ、どこ、いかに）

・ブライトスポットを見つけ強化してあげる

・やらなかったときのリスクを考えさせる

・冷静に対処する

・説明は相手の理解度を考え、適当な量を示す

・メンバーの気持ちを圧倒しない

・失敗に対する恐れを減らしてあげる

・1歩ずつ教えて助ける

・マネージャーが教えることに集中する

 

 

レディネス・レベル1の人が一番強いのが
「損失回避性」
です。

 

 

失敗した経験が多かったり、自身が無かった場合
「損失を減らすように無意識に脳から指令が出る状態」
で過ごしています。

 

 

意欲や自信などが生まれるわけがありません。

コミュニケーションを通じて安心できる環境を整えてあげるべきです。

 

 

効果的な方法となるキーワードをあげておきます。

 

・教示

・ガイド

・指図

・決めてしまう

 

 

逆に非効果的となるキーワードも上げておきましょう

 

・要求

・支配

・責める

・貶す（おとす）

 

 

私がコミュニケーショントレーニングで伝えていることです。

実際のかかわり方は、個別に指導をするのですが、基本的な考え方を上げてみました。

 

 

マネージャーたちは優れた結果を残してきた人たちです。

レディネス・レベル1の人を理解できないでしょう。

 

 

想像できない場合は
「ガイド」
として脳に情報を送ってあげれば、過去の記憶と結び付けて、行動や言葉がアウトプットされます。

 

 

行動創造理論では具体的な情報の与え方も指導できます。

脳のメカニズムを先回りするので、無意識のうちに行動を変えることが出来る理論です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

すでに8,816人の営業が飛躍的に向上させました。

 

 

【ご連絡フォーム】

 

 

今日は「能力の低い部下との対話の方法」というテーマに触れてみました。