面接もプレゼンテーションも順番だけで結果が変わる？

 

 

今日は
「順番の優位性」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①さて、あなたなら何番目を選びますか？

②あなたが採用されるかどうかは、順番を選んだ時点で決まっている！？

③順番だけで結果が変わってしまう理由は「脳のメカニズム」

 

 

■さて、あなたなら何番目を選びますか？

 

 

まずはじめに一緒に想像してみてください。

 

 

【最終プレゼンテーションの場面】

営業のあなたは1週間後に、新しいお客様の役員プレゼンテーションを控えています。

獲得できればかなり大きな売上となりそうです。

 

既存の取引先を含め4社のプレゼンテーションを行う予定のようです。

担当のマネージャーから連絡があり、何番目が良いか聞かれました。

 

さてあなたは何番目を指定しますか？

 

 

【最終面接の場面】

あなたは転職の面接を受けることになりました。

人事部から連絡があり、最終面接は5人に絞られたそうです。

なんとかあなたも最終面接に残りました。

 

人事の担当からは最終に残った5人はみんな優秀と感じているとのことです。

あなたも2次面接で一緒に受けた1人を非常に優秀と感じています。

 

 

「面接の順番は何番目がいいですか？」と聞かれました。

 

 

さて、あなたは何番目を選びますか？

 

 

■あなたが採用されるかどうかは、順番を選んだ時点で決まっている！？

 

先にあげた2つの例は
「重要な局面で順番を選ぶ」
というシチュエーションです。

 

 

順番は結果に影響すると考えますか？

それとも関係ないと考えますか？

 

 

競争において
「順番は非常に重要である」
ということはいくつかの研究からも明らかになっています。

 

 

では上記の2つのシチュエーションの場合
「何番目が良いか」
考えてみてください。

 

 

最初なのか？

最後なのか？

真ん中なのか？

 

 

答えは
「1番目」です。

 

 

新規提案の場合は
「すでに既存の取引先がある」
というのがポイントです。

 

 

同じような条件であれば
「既存取引先を変える必要はない」
となるでしょう。

 

 

つまり既存取引先が
「デフォルト」
の状態ということです。

 

 

この場合は、最初にプレゼンテーションを行い
「意思決定者に新鮮な印象」
を与えることで、あなたが優位に立つことになります。

 

 

シチュエーション2の面接の場合も
「最初に受ける」
方が正解です。

 

 

面接の場面では
「5人しかいない」
という点に着目しましょう。

 

 

競争相手が少ない場合には
「最初の印象が最後まで残る」
こととなります。

 

 

最初の情報として触れさせた方がかなり有利となります。

 

 

また優秀な人がいるときは
「その人より先に話す」
方が良いでしょう。

 

 

優秀な人に触れた後は
「欠点を探すようになる」
というのが脳のメカニズムです。

 

 

優秀だと思った人印象を
「より確実なものにする」
ために次の人からは悪い点を見つけようとします。

 

 

優秀なAさんと比較して
「Bさんはここが劣っている」
と見られるだけになる恐れがあります。

 

 

順番によって
「手にする価値が変わる可能性がある」
ということです。

 

 

■順番だけで変わる理由は「脳のメカニズム」

 

 

ではなぜ順番だけでこれほどまでに変わるのでしょうか？

 

 

「初頭効果」

「確証性バイアス」

 

 

2つの行動科学によって起きています。

 

 

人の脳は
「最初に与えられた情報がその後の情報にも影響を及ぼす」
という性質があります。

 

 

これが初頭効果です。

 

 

最終プレゼンテーションの場面では
「意思決定者に新鮮な印象を与えられる」
という効果があると言いました。

 

 

もしこれが既存取引先（デフォルト）の後だと
「新鮮さは減少し、むしろマイナス面と捉えられる」
ことになるかもしれません。

 

 

人の脳は
「ある情報」と「ある情報」
を組み合わせたり比較したりして判断をします。

 

 

もっと言えば
「比較でしか判断できない」
という性質です。

 

 

あなたがデフォルトでない場合は
「先手を打つ」
事が非常に重要になります。

 

 

面接でも
「優秀な人」
の後では確証性バイアスが働きます。

 

 

確証性バイアスとは
「自分の仮説に都合の良い情報ばかり集める」
という脳のメカニズムです。

 

 

つまり優秀な人という自分の判断を裏付けるために
「以降の人の良い部分ではなく欠点を探す」
ということです。

 

 

デフォルトを優先したり、優秀な人を贔屓しているというわけではありません。

あなたを落とそうとしているわけでもありません。

 

 

誰もが脳のメカニズムによって行っている
「無意識の意思決定」
です。

 

 

無意識の意思決定は本能のものなので
「誰もが同じように行う」
という特徴があります。

 

 

誰もが同じであるならば
「再現性や対策」
は容易にできるようになります。

 

 

その方法をまとめたのが私が提唱する
「行動創造理論」
です。

 

 

営業とマネジメントに特化した
「科学を基軸としたビジネスメソッド」
です。

 

 

営業で使えば売上が飛躍的に上がります。

マネジメントで用いれば生産性が飛躍的に向上します。

 

 

今日の記事は行動創造理論の中から
「順番の優位性」
に触れてみました。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

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上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネジメント研修

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今日は「得意な時間がわかる鳥診断」というテーマに触れてみました。