2つのチカラが足りない、あなたの営業力は「やぶ医者」レベル

2019.08.05

 

今日は

「医者と営業」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

①営業は医者と似ている?

②優秀な医師が行う正しい診断とは

③やぶ医者ならぬ「やぶ営業?」

 

 

■営業は医者に似ている

 

それはどういうことでしょうか?

 

ある優秀な医者の

「立ち振る舞い」

を見てみましょう。

 

ある男性が

「救急外来」

でやってきました。

 

男は

「呼吸困難」

に陥っていました。

 

また微熱があり、体重が激減していました。

 

ここで医師は

「ラベル」

をつけます。

 

「喀血のある68歳の男性」と

 

医師は

「初期段階の仮説」

を用意するようにしていました。

 

この男のケースでは

「肺の感染症ではないか?」

「自己免疫疾患ではないか?」

と考えました。

 

しかし確かな結論を出すには

「データが不十分」

でもあります。

 

そこで

「胸部X線写真」

「HIV感染検査」

などを行いました。

 

医師はデータの組み合わせを変えながら「様々なシナリオ」を描きます。

 

そして「可能性のある疾患の定義と一致するか」を検証していきます。

 

さらにこの男が以前

「化学肥料工場」

「鉛電池工場」

で働いていた経験があることがわかりました。

 

この情報から「鉛のような有害物質」

が病気の元凶ではないかと思われました。

 

さらに医師は「鉛中毒の仮説を裏付ける」

強力なエビデンスを手に入れました。

 

検査結果から明らかになった

「赤血球の変形」

です。

 

しかし医師はまだ

「診断の決定」

を下しません。

 

診断作業が進むにつれ

「新たな事実」

に遭遇しました。

 

それは「心臓の腫瘍」です。

 

これにより診断の方向性が変わりました。

 

鉛中毒では「心臓の腫瘍」はできないからです。

 

そしてついに医師は「強固なパターン」

を手に入れました。

 

そして医師は

「心臓血管肉腫=心臓のがん」

であると最終結論を下しました。

 

これが優秀な医師による

「診断のプロセス」

です。

 

 

■優秀な人は最初の仮説で判断はしない

 

「仮説を掘り下げていき、正しい問題を特定する」

というプロセスを経て考えます。

 

この考え方はそのまま

「問題解決」

に置き換えることができます。

 

①問題を理解すること

「問題を定義する」

「問題を構造化する」

作業です。

 

②計画を立てる

問題に対する取り組み方を計画する作業です。

 

③計画を実行する

「行動し検討する段階」

「計画が正しいと証明する」

作業です。

 

④振り返る

「解決方法から気づきを得る」

「結果及び結果に至った道筋を見直す」

作業です。

 

 

■問題解決のアプローチを営業に取り入れると?

 

さてあなたはこのアプローチを

「営業活動」

でどこまでできているでしょうか?

 

この話を置き換えると

「医師は営業」

「患者はお客様」

です。

 

お客様の多くは

「〇〇が課題だから▢▢で対処したい」

と言います。

 

病院であれば

「おなかが痛いので風邪だと思います。風邪薬を処方してください」

と言っているのと一緒です。

 

このとき医師はどうするでしょうか?

 

A「わかりました。風邪薬を処方しましょう」

B「他の病気の可能性もあるので、少し調べてみましょう」

 

普通の医師であれば

「B」

の対応を取るはずです。

 

逆にあなたがAの対応を取られたら

「少し心配」

になるのではないでしょうか?

 

ただし営業では

「Aのパターンの対応」

が頻繁に行われています。

 

「お客様の自己診断」に対して

 

「はい、わかりました」

と対応する営業がほとんどです。

 

そこから情報収集をして

「問題の本質」

にたどり着こうとしている営業はどれだけいるでしょうか?

 

まさにやぶ医者ならぬ

「やぶ営業」

といったところでしょうか?

 

 

■営業はお客様の問題解決のプロフェッショナル

 

問題解決で一番重要なのは何でしょうか?

 

それは

「問題の特定」

です。

 

問題が特定できれば

「問題解決は半分できた」

と言っても良いでしょう。

 

ただ多くの営業は

「問題の特定をお客様に任せっぱなし」

ということです。

 

なぜこのような営業が多いのか?

というと要因があります。

 

①事実情報の保有の量

②情報を体系化し活用するスキル

 

この2つのスキルが圧倒的に欠けているということです。

 

これが不足しているため

「目の前の情報」

に対して考えずに反応をしてしまうということです。

 

だから

「お客様の言う通りに動く」

「どんなお客さまにも同じ提案をする」

ということを繰り返してしまうということです。

 

 

>■このスキルは「トレーニング」で身につけることができる

 

このスキルはトレーニングで身につけることができる

「後天的スキル」

です。

 

書籍や営業研修で

「知識」

としてまとまっているものはたくさんあります。

 

ただこれらは

「お客様の行動を創り出せるようになる」

というレベルのものはありません。

 

トレーニングではなく「知識の収集」

にとどまります。

 

私の行動創造理論による

「営業研修」

「セールストレーニング」

では確実に行動レベルまで変革ができるようになります。

 

それは

「個人の特性」

「個人の課題」

まで落とし込んでプログラムをするからです。

 

それこそそれぞれの営業の

「問題の本質」

をみてフィードバックをかけていきます。

 

さらに気づきを最大化する

「学習メソッド」

を取り入れていきます。

 

ここまで丁寧にトレーニングをしなければ

「本当の行動変革」

は創り出せません。

 

ご興味ある方には行動創造理論による

「営業研修」

「セールストレーニング」

がどのようなものか詳しくお届けをさせていただければと思います。

 

 

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こちらよりご連絡をいただければと存じます。

 

採用企業から「100%のリピート」

を誇るプログラムをお届けいたします。

 

その際には「課題の無料診断」

もさせていただきます。

 

お気軽にご相談ください。

 

今日は

「医者と営業」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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