2つの数字の違いは?営業に深く関わる数字「28,800回」と「35,000回」

2020.04.28

 

人は無意識のうちに不合理な意思決定をしている

 

 

今日は
「判断と意思決定」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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12つの数字は何?28,800回と35,000回

2無意識に行っている不合理な意思決定

3メカニズムを理解しておくとチャンスが巡る

 

 

■2つの数字は何?28,800回と35,000回

 

 

この数字は何の数字かわかりますか?

 

A 28,800回

B 35,000回

 

 

Aの数字は人が一日に行う
「まばたきの回数」
です。

 

やはりかなり多くの数を行っています。

 

 

ではBの数字はなんでしょうか?

まばたきよりも多いですね。

 

 

35,000回

 

 

これは人が一日に行う
「意思決定」
の回数です。

 

 

人は
「まばたきの数よりも意思決定の数が多い」
ということです。

 

 

すこし驚きですね。

 

 

朝起きて何を食べるか?

どんな服を着ていくか?

どんな髪型にするか?

どんな靴を履くか?

すれ違う人の左右どちらによけるか?

まずどの仕事から取り組むか?

上司にどうやって報告するか?

 

 

このように
「数多くの意思決定」
をしています。

 

 

しかしこれほどまで意思決定をしている自覚はありません

 

 

私たちは全ての意思決定に対して
「情報を整理し、慎重に判断する」
ということはできません。

 

 

つまり人は
「意思決定の簡略化」
を無意識に行っています。

 

 

このように意思決定を簡略化すると、ある問題が生まれます。

 

 

■無意識に行っている不合理な意思決定

 

 

その問題は
「不合理な判断を生んでいる」
ということです。

 

 

例えばコインの裏表を当てるゲームで
「裏が5回続いた」
としたらこんな風に考えるかもしれません。

 

 

「そろそろ表が出る」
という判断です。

 

 

しかし
「実際の確率は50%」
です。

 

 

これまで裏が出た回数は関係ありません。

 

 

しかし無意識に
「そろそろ」
と考えてしまいます。

 

 

なぜこのような不合理な意思決定が行われるのでしょうか?

 

 

脳科学者のダニエル・レヴィタンによる
「人が重要な判断ができる数には限界がある」
ことを明らかにした研究があります。

 

 

これは
「脳を守るため」
と考えることができます。

 

 

想像をしてみてください。

1日に35,000回も熟考していたらどうなるでしょうか? 

 

 

恐らくすぐに脳が疲弊してしまうでしょう。

そしてすぐに動けなくなってしまいます。

 

 

生物レベルで考えた時
「動物が動けなくなったら即死を迎える」
ということは本能で分かっていることです。

 

 

そんな状況は絶対に避けなければなりません。

 

 

そのため脳はできる限り
「自動的に意思決定」
をするようになっています。

 

 

この脳の自動システムで行われた意思決定は
「大きな間違い」
をすることもあるということです。

 

 

■このメカニズムを知っていると営業でも有利に働く

 

 

このメカニズムを知っている営業

このメカニズムを知らない営業

 

 

これだけでも結果に大きな差が生まれます。

 

 

考えているつもりでも
「自動的に意識決定」
をしていることがあるでしょう。

 

 

「もしかしたら今、そのような状態になっている」
と気づくことができたら次の行動は確実に変化します。

 

 

商談の在り方を変えることができるでしょう。

 

 

また
「お客様が不合理な判断をすることがある」
ということに気づけるでしょう。

 

お客様が行う自動的な判断は
「提案を断る」
ということです。

 

 

お客様は
「基本的に断る準備をしている」
と思っていた方正しいでしょう

 

「あなたの提案を採用しよう」
などと自動的に考えることはありません。

 

つまり無意識の意思決定は
「NO」
ということです。

 

 

本来はあなたの提案を受け入れたほうが間違いなく正しかったとしてもです。

 

 

お客様が
「特に忙しかったり、重要な会議の後」
の場合は起こりがちです。

 

あなたの営業力の低さで
「お客様の正しい行動を創れない」
ことを招いてしまうかもしれません。

 

 

商談に向けて
「お客様が判断をしやすい」
ような事前準備をしておくことが大切です。

 

 

また相手の状況によっては
「判断を迫らず、関係性構築に努める」
という商談にしたほうが良い時があるかもしれません。

 

 

このように判断における
「人間の行動メカニズム」
を事前に理解しておくことで結果が変わるでしょう。

 

 

脳のメカニズムを先回りすることができれば
「ビジネスでは大きなチャンスを得る」
ことにつながります。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
このような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「営業行動」
に体系的に落とし込んだ唯一の理論。

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています

 

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「売上に繋がる営業研修を実施したい」
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営業で成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

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今日は「判断と意思決定」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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