人は無意識のうちに不合理な意思決定をしている

 

 

今日は
「判断と意思決定」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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１２つの数字は何？28,800回と35,000回

２あなたも無意識に行っている不合理な意思決定

３意思決定のメカニズムを知っていると営業で有利になれる

 

 

■2つの数字は何？28,800回と35,000回

 

 

下記の2つの数字は何の数字かわかりますか？

 

 

A　28,800回

B　35,000回

 

 

Aの数字は人が一日に行う
「まばたきの回数」
です。

 

 

やはり、かなり多くの数を行っています。

 

 

ではBの数字はなんでしょうか？

まばたきよりも多い数字です。

 

 

人が行う何かの回数ですが、わかりますか？？

 

 

35,000回

 

 

Bの数字は人が一日に行う
「意思決定の回数」
です。

 

 

人は
「まばたきの数よりも意思決定の数が多い」
ということです。

 

 

少し驚きですね。

おそらく誰もが、35,000回も意思決定をしていると思っていません。

 

 

朝起きて何を食べるか？

どんな服を着ていくか？

どんな髪型にするか？

どんな靴を履くか？

すれ違う人の左右どちらによけるか？

どの仕事から取り組むか？

上司にどうやって報告するか？

 

 

このように
「数多くの意思決定」
をしています。

 

 

しかしこれほどまで意思決定をしている自覚はありません

 

 

私たちは全ての意思決定に対して
「情報を整理し、慎重に判断する」
ということはできません。

 

 

つまり人は
「意思決定の簡略化」
を無意識に行っています。

 

 

このように意思決定を簡略化すると、ある問題が生まれます。

 

 

■あなたも無意識に行っている「不合理な意思決定」

 

 

問題とは
「不合理な判断を生んでいる」
ということです。

 

 

例えばコインの裏表を当てるゲームで
「裏が5回続いた」
としたらこんな風に考えるかもしれません。

 

 

「そろそろ表が出る」

 

 

しかしコインの裏表の確率はいつだって
「50％」
です。

 

 

これまで裏が出た回数は関係ありません。

 

 

しかし無意識に
「そろそろ」
と考えてしまいます。

 

 

なぜこのような不合理な意思決定が行われるのでしょうか？

 

 

脳科学者のダニエル・レヴィタンによる
「人が重要な判断ができる数には限界がある」
ことを明らかにした研究があります。

 

 

重要な判断の回数が制限されるのは
「脳を守るため」
と考えることができます。

 

 

想像をしてみてください。

1日に35,000回も熟考していたらどうなるでしょうか？　

 

 

恐らくすぐに脳が疲弊してしまうでしょう。

そしてすぐに動けなくなってしまいます。

 

 

生物レベルで考えた時
「動けなくなったら即死を迎える」
ということは本能で分かっていることです。

 

 

そんな状況は絶対に避けなければなりません。

 

 

そのため脳は
「できる限り自動的に意思決定する仕様」
がインストールされています。

 

 

この脳の自動システムで行われた意思決定は
「かなり優秀」
といっても良いでしょう。

 

 

しかし
「大きな間違い」
をすることもあります。

 

 

■意思決定のメカニズムを知っていると営業で有利になれる

 

 

人の意思決定のほとんどは
「無意識に行われている」
という点に触れました。

 

 

A　意思決定メカニズムを知っている営業

B　意思決定メカニズムを知らない営業

 

 

これだけでも結果に大きな差が生まれます。

 

 

考えているつもりでも
「自動的に意識決定」
をしていることがあるでしょう。

 

 

「もしかしたら今、無意識に意思決定をしている」
と気づくことができたら次の行動は確実に変化します。

 

 

商談の在り方を変えることができるでしょう。

 

 

また
「お客様が不合理な判断をしている」
ということに気づけるでしょう。

 

 

お客様が行う自動的な判断は
「提案を断る」
ということです。

 

 

お客様は
「基本的に断る準備をしている」
と思っていた方が正しい判断でしょう。

 

 

決して
「あなたの提案を採用しよう」
などと自動的に考えることはありません。

 

 

つまり無意識の意思決定は
「NO」
ということです。

 

 

本来はあなたの提案を受け入れたほうが、正しかったとしてもです。

 

 

お客様が
「特に忙しかったり、重要な会議の後の場合」
は自動的な意思決定は起こりがちです。

 

 

あなたの営業力が低いせいで
「お客様の正しい行動を創れない」
ことを招くかもしれません。

 

 

商談に向けては
「お客様が判断をしやすい」
ような事前準備をしておくことが大切です。

 

 

また相手の状況によっては
「判断を迫らず、関係性構築に努める」
という商談にしたほうが良い時があるかもしれません。

 

 

このように判断における
「人間の行動メカニズム」
を事前に理解しておくことで結果が変わります。

 

 

脳のメカニズムを先回りすることができれば
「ビジネスでは大きなチャンスを得る」
ことにつながります。

 

 

私の提唱している行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 

 

あらゆる営業場面で
「脳のメカニズム」
を先回り出来る技術が体系的にまとめられています。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 認知心理学

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今日は「判断と意思決定」というテーマに触れてみました。