61%成功させる営業の最終成績は？

 

今日は

「営業の成約率」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

セ-ルスパーソンであれば

「売上予算」

があると思います。

 

 

この達成率によって会社から

「評価」

をされるという人が多いと思います。

 

 

この予算を達成すれば評価され

「給料が上がる」

「周りの目がかわる」

「自尊心が満たさせる」

ということになるでしょう。

 

 

今日はその営業の数字を作る

「営業プロセス」

を整理してみましょう

 

 

 

営業のプロセスは大きく

「4つのプロセス」

に分類できます

 

 

 

【営業プロセス】

１　初回訪問

２　企画

３　プレゼンテーション

４　クロージング

 

1つ1つのプロセスの内容については、別の機会で詳しく触れていきます。

 

 

今日はこのプロセスでの

「成功率」

を見ていきます。

 

 

 

成功率とは

「次のステップに進む」

確率です。

 

 

 

それぞれのプロセスでの成功率はどの程度ですか？

そもそも、この分析をしているでしょうか？

 

 

個人においても

組織においても

どこにボトルネックがあるのか？

 

これを把握する必要があります。

 

 

現状を知らなければ

「対策を講じる」

ことはできません。

 

 

そしてボトルネックに対して

「組織としてどう対処するか」

ということが重要です。

 

 

あるタイミングで上司を同行させる

得意なメンバーに対応させる

個人スキルを上げるために教育をする

 

いろいろな対応が考えられます。

 

 

 

少し視点を変えましょう。

 

それぞれのプロセスで

「61%」

の成功率を持つセールスパーソンがいるとします。

 

 

半分以上成功させる、やり手の印象ではないですか？

 

 

ではこのセールスパーソンの

「最終的な成約率」

は何パーセントでしょうか？

 

 

 

成約率は

13.8％

です。

 

 

 

営業で

「3割バッターを目指したい」

ということはよく聞きます。

 

 

ただかなりの高確率でプロセスを進めても

「3割に到達する」

のは非常に高いハードルということです。

 

 

3割の成約率を達成するには

「相当に効率的にプロセスを前進させる」

必要があります。

 

 

特に最近は

「個人対個人」

の営業では成立しなくなってきます。

 

 

「組織対組織」

の関係になることが重要です。

 

 

逆にこの状態になれば

「顧客との関係性」

が向上していると言えます。

 

 

今日のまとめです。

 

 

１営業プロセスを知る

２ボトルネックを知る

３対策を講じる

４個人→組織になる

 

 

こうすることで

「成約率」

は向上することでしょう。

 

 

今日は

「営業の成約率」

について触れました。

 

レゾンデートル株式会社 ～行動創造理論～

齋藤