行動創造理論に触れた営業たちが今日もトップセールスに近づいています！
今日の記事は営業のアイスブレイクについて触れた記事です。
「営業ではすぐに本題に入らずにアイスブレイクをしてから商談に入りなさい」というのは誰もが聞いたことがあるでしょう。
1つご質問です。「正しいアイスブレイクの意味と方法を知っていますか？」と聞かれたらあなたは何と答えますか？
今日の記事では営業力を向上させるアイスブレイクの魔法を見ていきましょう。
・自身の営業を向上したい
・アイスブレイクが苦手だ
・アイスブレイクの指導方法を知りたい
あなたが営業責任者でこの記事をご覧になっているということは…
『すぐにでも営業メンバー全員を売れる営業に変えるにはどうしたらよいか？』とお考えの方ではありませんか？
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それでは営業力向上につながるアイスブレイクの魔法を見ていきましょう！
本日の記事の見出し
営業のアイスブレイクは人の脳と関係をしている
「なぜ営業の商談でアイスブレイクを行わなければならないのか？」と聞かれたらあなたは何と答えますか？
多くの人は営業のアイスブレイクの理由をこんな風に答えるでしょうか。
話しやすい雰囲気を創るため
営業はそういうものだから
きっとあなたも上司や先輩から上記のように伝えてこられたと思います。
しかし商談を成功させるという視点で見れば、営業におけるアイスブレイクの目的は全く異なります。
つまり現状のあなたの営業のアイスブレイクについての認識は間違いであるということです。
では、わかりやすくイメージしてもらうため、営業の場面から離れて、身近な例で少し解説をしていきます。
あなただったらどちらの場面でより買い物をしますか？
昔からよく言われている言葉があります。
「お腹が空いているときにスーパーに買い物に行ってはいけない」
お腹が空いているとどれも美味しく見えて「余計なものまでいっぱい買ってしまう」という理由から、空腹時の買いものはタブーとされています。
では下記の状況ではどうでしょうか？
難関なプロジェクトが終わって高い評価をもらったあなた
お客様や上司からも「非常に高い評価」をもらうことが出来ました。
たくさんお褒めの言葉をいただきあなたも達成感にあふれています。
ちょうど次の日が休みで、自分へのご褒美でもと思いショッピングモールに行きました。
前から欲しかったあの商品が目の前にあります。
『あなたはどれだけ買い物をするでしょうか？』
別のシーンも想像してみてください。
ずっと取り組んでいた営業の商談、いよいよ決裁者との商談の日…
ずっと取り組んでいた商談があり、何度も担当部門への営業を繰り返し、ようやく決済者との商談を取り付けることが出来ました。
営業のあなたにとってもかなりの労力をかけてきた案件です、ここを落とすと今期の予算達成も難しくなります。
そして、いざ提案の場面となりました。
しかし商談を始めて間もなく「あー、これ違うね」とあっさりと言われ、商談が消滅してしまいました…。
落ち込んでいる中、外に出てみると土砂降りの雨が降っています。
傘を持っていないあなたは、濡れながら駅に向かいます。
途中にショッピングモールがあったので雨宿りがてら入りました。
前から欲しかったあの商品が目の前にあります。
『あなたはどれだけ買い物をするでしょうか？』
ショッピングモールに入ったことも一緒
使えるお金は一緒
家のあるものや必要なものも一緒
欲しいものも一緒
違うのは「気分」だけです。
さて、あなたの購買行動に変化はあるでしょうか？
気分と商品は全く関係ないはず、営業とアイスブレイクの関係も一緒！？
人の気分には「ポジティブ」と「ネガティブ」の2つの方向があります。
さて、気分の違いが購買行動にどのように影響するのでしょうか？
これを知ると営業のアイスブレイクの目的が見えてきます。
気分の違いが購買行動に与える影響を分析した実験があります。
実験では「ポジティブ」と「ネガティブ」のムードを誘発するために、映像や音楽を視聴してもらいました。
また、架空のストーリーを呼んでもらったり、過去の出来事を思い出してもらいます。
気分をある程度操作した後で「商品への評価をしてもらう」という通常のアプローチを行いました。
結果は単純でした。
「気分が良ければ商品も良い評価」
「気分が悪ければ商品も悪い評価」
「商品と気分は全く関係が無い」はずなのに評価が全く異なるという結果になりました。
人の脳は気分よって着目する情報が異なる
気分によって人の脳がキャッチする情報に大きな違いがあります。
実験によって明らかにされた事実です。
ではもう気分と情報について、もう少し掘り下げてみていきましょう。
気分が良い時には「周辺情報」とよばれるイメージやデザインなどが重視されます。
気分が良くない時は「論理的情報」と呼ばれるものを手掛かりとし、少し考える傾向があります。
気分と脳が重視する情報の違いが営業のアイスブレイクに大きく関連をしてきます。
これが営業がアイスブレイクを行わなければならない科学的根拠
気分が購買行動に影響を与えることが明らかになりました。
もちろんあなた自身も「同じような経験」があると思います。
気分と購買行動は容易に想像できたと思います。
もし想像しきれなかったら、少し戻ってショッピングモールのストーリを読み返してみてください。
気分と購買のメカニズムは「アイスブレイクの必要性」の1つです。
・気分が悪い時→論理的情報に着目をする
人が論理的情報を重視する際は「何か悪いことがあるのでは？」という思考が基本的なスタンスになります。
つまり無意識のうちに警戒をしている状態ということです。
では営業の場面ではどうでしょうか
新規営業の時を想像してみましょう。
新規営業の商談の際、お客様は営業に対して「お金を奪って行く者」と無意識に警戒をします。
当然、警戒をしている状態は「気分が良い」とは決して言えないでしょう。
これはお客様の脳が周辺情報に着目をしようとする状態です。
この時に起きているお客様の意思決定のプロセスを見ていきましょう。
↓
②気分が良くない状態と同じと脳が判断をする
↓
③論理的情報を重視するように指示を出す
↓
④提案で何か悪いところが無いかと探す
↓
⑤提案を断る
お客様の脳は上記の状態ということです。
当然、商談は困難なものになるでしょう？
冒頭の土砂降りの中、ショピングモールにたどり着いた人に「商品を紹介している」ようなものです。
しかもお客様は意識をしているわ目ではありません。
あくまでも脳のメカニズムで無意識に、営業に対して警戒をしているということです。
営業が商談で必ずアイスブレイクをしなければならない科学的根拠の１つです。
営業のアイスブレイクで「場を和ませる」というのは間違いではありません。
ただ営業のアイスブレイクの目的にしてはいけません。
営業のアイスブレイクの正しい目的はセットされたお客様の警戒を解き、営業の商談の成功率を上げるためのプロセスということです。
つまり営業のアイスブレイクは雑談などではなかった
営業のアイスブレイクは決して雑談などでないということです。
重要な商談のプロセスということです。
お客様の思考スイッチを切り替える重要なプロセスと考えれば、必ず行うべきものと認識できるでしょう。
中にはアイスブレイクが苦手という営業も少なくありません。
実際に私が行う営業研修でも出会います。
必ず数人の営業がアイスブレイクが苦手だと思っています。
そして営業自身がアイスブレイクは雑談レベルであると認識しているから、苦手という理由でアイスブレイクを避けるようになってしまいます。
営業のアイスブレイクが「雑談」だと思っているから苦手に思う営業がいるのです。
もし苦手としている営業が部下やメンバーにいたら、この記事を見せて営業のアイスブレイクの説明をしてあげてください。
上司から理不尽に言われる「そういうもんだから」より、よっぽど効果的があるでしょう。
実際に営業のアイスブレイクでは「何を話すべきか」にまで科学的根拠があります。
さすがに無料の記事でこれ以上営業のアイスブレイクについてお伝えするわけにはいきませんね。
本日のまとめ
「なぜ商談でアイスブレイクを行わなければならないのか？」と言う点に触れてきました。
人の脳は気分によって見る情報が変わる
思考のスイッチを入れる重要なプロセス
気分によって買うか買わないかが変わるというのも身近な例で示しました。
そもそも、人の意思決定のほとんどは「無意識」のうちに行われています。
そして無意識の意思決定には一定の法則が存在しています。
今日の記事では「気分によって判断が変わる」という点に触れました。
本能による行動なので人間は誰もが同じ反応をします。
脳のメカニズムといってよいでしょう。
もし営業がアイスブレイクで、お客様の思考のスイッチを入れられなければ、提案とは関係ない部分に着目され失注をする可能性を高めるだけです。
逆に言えば脳のメカニズムを先回りすれば「誰もが売れる営業になる」ということです。
最後に誰もが脳のメカニズムを先回りする方法をお伝えしましょう。
脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
「営業のアイスブレイク」もその1つです。
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
脳科学
心理学
行動経済学
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
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そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
もし売上向上にご興味がある営業責任者、研修担当者は早めのアプローチをお願いいたします。
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
