数字の上がらない部下が見ているものとは？

 

 

今日は
「部下の営業の売上が上がらない時」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①部下の営業の数字が上がらない時、あなたならどうする？

②部下の数字が上がらない要因は「2つの要因」に分けることが出来る

③部下は必ず「〇〇〇」と報告をし、マネージャーは能力を疑う

 

 

■部下の営業の数字が上がらない時、あなたならどうする？

 

 

営業マネージャーが
「リーダーシップを振るわねばならない状況」
とはどんな時でしょうか？

 

 

1つ挙げられるのは
「部下の数字が上がらない時」
です。

 

 

営業マネージャーは自身の数字を持ちながらも
「チームの数字の責任」
を担っています。

 

 

もし営業マネージャーの営業力が非常に高く
「チームのほとんどの数字を担っている状況」
だとすると、部下は育つことは無いでしょう。

 

 

数字を挙げていることはリーダーシップを発揮しているとは言えません。

 

 

そんなマネージャーは
「自尊心を守ろうとしているだけ」
に過ぎない行動を取っています。

 

 

価値観からして
「自分の能力を発揮して、周りに認めさせたい」
というものを持っているだけで、リーダーに向いていない人です。

 

 

■部下の数字が上がらない要因は「2つの要因」に分けることが出来る

 

 

マネージャーに求められるのは
「数字が上がらない要因」
を最初に明確にすることです。

 

 

要因がわからなければ対処が出来ません。

 

 

もしあなたの家で水漏れがあったとしましょう。

必ず、どこから漏れているか原因を探るはずです。

 

 

「あふれ出てきた水をすくって捨てる」
なんて行動は取らないはずです。

 

 

部下の数字が上がらない要因は
「2つの要因」
に分けることが出来ます。

 

 

「内的要因」

「外的要因」

上記の2つに分けられます。

 

 

内的要因は
「能力」
と言い換えることが出来ます。

 

 

外的要因は
「当人で制御できないこと」
を指します。

 

 

ではどのように見極めればよいでしょうか？

 

 

部下の営業が重要な案件で受注できなかったとします。

その要因は内的要因か、外的要因に分けてみましょう。

 

 

わかりやすいアプローチは
「他の営業だった場合、結果は同じか？」
と考えてみると良いでしょう。

 

 

マネージャー自身や他の営業が担当した場合
「違う結果（契約をとる）」
となると想定できる場合は、部下の能力不足となります。

 

 

他のメンバーでも同じ結果だとすれば
「制御できない外的要因」
となるでしょう。

 

 

案件の状況は
「契約を取り逃した本人からヒアリングをする」
こととなるでしょう。

 

 

そして営業からの情報を基に
「外的要因か内的要因を判断する」
こととなります。

 

 

しかしあなたは気づいていません。

大きな間違いを犯していることを…

 

 

■部下は必ず「〇〇〇」と報告をし、マネージャーは能力を疑う

 

 

営業マネージャーが侵している大きな間違いとは何でしょうか？

 

 

それは
「人の行動のメカニズム」
を見ていないことです。

 

 

恐らくマネージャーは部下からのヒアリングを受け
「自分ならどうしたか？」
と置き換えて考えるでしょう。

 

 

そしてほかのメンバーに当てはめてできるかどうかを見極めます。

 

 

思考の結果
「内的要因か外的要因を判断して結論を出す」
となるでしょう。

 

 

人は無意識のうちに
「自己概念と行動と結果を結び付ける」
という性質があります。

 

 

わかりやすく言えば
「失敗は外的要因、成功は内的要因とする」
ということです。

 

 

自分のやり方（概念と行動）は正しいと盲目的に信じるということです。

意図した結果が出なかったのは、自分以外の要因とするということです。

 

 

成功は内的要因に求める

失敗は外的容認に求める

 

 

営業の失注で最も多い要因は何でしょうか？

 

 

恐らく
「高い」
という理由でしょう。

 

 

私自身25年以上営業をやっていますし、9,500人以上の営業を指導してきました。

 

 

相当な数の案件に触れてきましたが
「高いという理由で断られることはほぼない」
といって良いでしょう。

 

 

単純に契約を乗り逃した営業が
「値段のという外的要因に逃げているだけ」
というのがほとんどです。

 

 

お客様も断るのが大変なので
「高い」
という一番簡単な理由を伝えているだけです。

 

 

部下からの報告も営業の基本のように
「疑問に思う」
というアプローチから入りましょう。

 

 

失敗の報告は必ずと言っていいほど
「外的要因」
を理由にしてくるはずです。

 

 

逆に人は他人の行動と結果に対して
「無意識に内的要因に求める」
ことを行います。

 

 

つまり部下は外的要因に理由を求める

マネージャーは内的要因に理由を求める

 

 

「行動者-観察者バイアス」
と呼ばれる意思決定のメカニズムです。

 

 

防ぐ方法はそれほど難しくありません。

報告のルールを決めておけばよいのです。

 

 

ヒアリングをする前に
「外的要因」「内的要因」
という2つの枠が書かれた紙を用意するだけです。

 

 

ヒアリング前に部下に渡しても良いです。

ヒアリング時に一緒に見ながら話し手も良いです。

 

 

先行情報を与えるだけで
「人の意思決定は簡単に変わる」
ということです。

 

 

小さなメモでも、一方通行の思考を変えることが出来ます。

 

 

営業マネージャーが率先して
「外的要因と内的要因」
を分類すると、情報の不一致が無くなり、チームの数字は上がるようになります。

 

 

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今日は「部下の数字が上がらない時」というテーマに触れてみました。