「営業のクロージング技術」AとBではどちらが成約率が高いでしょうか？

 

 

今日は
「クロージングで使ってはいけない言葉」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①営業のクロージングで使ってはいけない言葉とは？

②AとBのクロージングではどちらが高い効果があるか？

③クロージングとは言い換えれば「相手に選択肢を提示する」こと

 

 

■営業のクロージングで使ってはいけない言葉とは？

 

 

営業のプロセスで必ず最後に来るのが
「クロージング」
です。

 

 

クロージングによって
「受注できるかどうかが決まる最後のプロセス」
です。

 

 

しかし営業の中には
「クロージングをかけられない」
というタイプが存在します。

 

 

クロージングが出来ない理由は
「断られたら案件がなくなってしまう」
という恐怖からくるものです。

 

 

若いころの片思いの恋愛に似ていますね。

「告白してフラれたら、今の関係も終わってしまう…」のようなものです。

 

 

営業が提案情報だけを提示して
「いかがですか？」
などと聞いてしまうのも、営業行為としては成立していません。

 

 

行動を創り出すことが営業の役割だからです。

最後の最後で全てお客様に丸投げというのはいかがなものでしょうか？

 

 

■AとBのクロージングではどちらが高い効果があるか？

 

 

お客様の行動を創るためには
「脳のメカニズムを先回りする」
ことが重要です。

 

 

同じ情報の提示でも
「提示の仕方」
によって、相手の行動は全く異なります。

 

 

１つ問題を出しますので、ぜひ解いてみてください。

 

 

「デンタルフロス」についての問題です。

 

 

あなたは
「デンタルフロスを使った歯の手入れの効果」
について伝えて、多くの人に使ってもらう役割があります。

 

 

さて、どのように伝えますか。

２つの選択肢から選んでください。

 

 

A「やったほうが良いのですが、やりたくなければやらなくても結構です」

B「やったほうが良いので、必ずやるようにしましょう」

 

 

さてあなたはAとBどちらを選択しますか？

どちらかがはるかに聴き手の行動を導くことになります。

 

 

上記の問題はペンシルベニア大学の
「ジェームズ・ブライス・ディラードたち」
の実験です。

 

 

実際の実験結果は
「Aのクロージング」
のほうがはるかに高い結果を導きました。

 

 

聴き手の自主性を重んじた方が、行動をより導いたということです。

 

 

■クロージングとは言い換えれば「相手に選択肢を提示する」こと

 

 

クロージングでは
「相手の自主性を重んじる」
方が効果があるということです。

 

 

ただし
「いかがでしょうか？」
というクロージングとは大きく異なることに気づきましたか？

 

 

まず
「やったほうが良い」
と明確に伝えています。

 

 

やったほうが良いとした上で
「どうするかは、あなたが決めてください」
と自主性を促すということです。

 

 

上記の声掛けをした瞬間に
「やるかやらないかの判断はあなたにあります」
と明確にしていることが重要です。

 

 

人が最も取りやすい行動は
「現状維持」
です。

 

 

「いかがでしょうか？」というクロージングでは、現状維持を選びやすくなります。

 

 

しかし
「私は良いと思います、ただ決めるか決めないかはあなた次第」
という情報を与えられると、前進か停滞かを選ぶことになります。

 

 

もし相手が前進を選ばなかったら
「相手にとっても営業との関係が終わる」
こととなります。

 

 

クロージングの段階まで、適切な営業を行ってきたのであれば
「相手にとっても重要な存在」
となります。

 

 

もし提案を採用しなければ
「関係性を失う」
ことになります。

 

 

相手もどうするかを真剣に考えることでしょう。

 

 

クロージングは
「相手に選択肢を与える」
と言い換えても良いでしょう。

 

 

選択肢を与える際に
「相手の脳のメカニズムを先回りする」
ことが出来れば、成約率も売上も一気に向上します。

 

 

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「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

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今日は「クロージングで言ってはいけない言葉」というテーマに触れてみました。