あなたは愚かなラバと同じではないですよね？

今日は大人気の
「ビジネス寓話シリーズ」
をお送りいたします。

「ロバとラバ」

どんな教訓があるのでしょうか？

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ロバ追いが、ロバとラバに荷を乗せて追っていました。

ロバは、平地を行く間は重荷に耐えていたました。

しかし山の麓に来ると、担いだままでは行けないので
「荷物の一部を肩代わりしてくれないか」
とラバに頼みます。

そして残りは自分で運び越えようとしました。

ところが、ラバがその訴えを無視したため、ロバは崖から転落して、へしゃげてしまいました。

ロバ追いは仕方がないので、ロバの荷物をラバに上積みします。

そればかりか、ロバの皮を剥いでそれを上荷にしました。

ラバの苦しみながら
「当然の報いだ。ロバが助けを求めて来た時、言うことを聞いて少し軽くしてやっていたら、今あいつとあいつの荷物を運んではいなかっただろうに」
と言いました。

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「ロバとラバ」
のお話はイソップ寓話の一節です。

頼ってきた相手の言葉を無視すると
「自分に報いが来る」
という教訓があるお話です。

「情けは人のためならず」
の変形のお話といっても良いでしょう。

ビジネスではどんな教訓があるのでしょうか？

■「人の話を聞かない人」ってどんな人でしょうか？？

ビジネスにおいても
「人の話を聞かないと痛い目にあう」
というのは同様です。

上司の指示を聞かない

お客様の要望を聞かない

部下の報告を聞かない

いずれにせよその先に
「手痛い失敗が待っている」
というのは想像がつきます。

人の話を聞かないのは
「興味がないからだ」
と言われています。

サッカーに興味がない人に
「サッカーの魅力や楽しさ」
を伝えても真剣に聞いてもらえないでしょう。

ただ
「興味がないから聞かない」
というよりも、重要と思えないと考えるほうが正しいです。

人の脳は基本的に
「自分の考えや信念を支持する情報」
しか聞こえなくします。

つまり、人の話を聞けない人は
「自分の意見にとらわれている人」
と言い換えることができます。

先入観が強い

こだわりが強い

頑固な人

上記の人が
「人の話を聞かない」
という特徴に上げられるのは、脳のメカニズムが関係をしています。

■あなたの営業レベルは愚かなラバかもしれない、トップセールスとの違い

人の話を聞かないのであれば
「聞いてもらえる伝え方」
をすればよいだけです。

例えば営業のプレゼンテーションでは、どのように伝えればよいでしょうか？

お客様にとっての価値を
「わかりやすく伝える」
ことでしょうか？

間違いではありませんが、正解でもありません。

正解ではないというのは、価値をわかりやすく伝えるだけでは
「お客様の行動が作られないから」
です。

根本的に
「営業が伝えるべきこと」
を間違っている人圧倒的に多いですね。

うちの製品は役立ちます。

お客様にとって必要なものです。

課題を解決する方法です。

なぜなら…

上記のプレゼンテーションでは
「お客様の脳は全く反応しない状態」
でしょう。

物語でいえば、荷物を背負わされたラバに
「かわってあげようか」
という提案のレベルです。

ラバは本当に困っているので
「助かった」
として提案に乗ってくれるでしょう。

しかし通常の営業は
「おなかがいっぱいの人にステーキを食べさせる」
レベルのことをしなければなりません。

トップセールスたちは
「蒸気を実現する技術を駆使している」
からこそ、売上をあげ続けています。

愚かなラバとは異なり
「相手の些細な一言」
から素晴らしい提案につなげる耳と脳を持っています。

あなたはどうですか？？

今日はビジネス寓話シリーズ
「ロバとラバ」
をお送りいたしました。

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