今日の記事は法人営業が上手くいっていないと感じている営業幹部にお届けする記事です。
もしすぐに法人営業を改善したいと思っている方はこちらからご覧ください。
「営業のスキルの差は事実の羅列と物語にあった！？研修で手にできるのか」というテーマに触れてまいります。
本日の記事の見出し
営業の話の前に物語と事実の羅列の感じ方の違いを１つ体験してみましょう
歴史クイズです。
日本の歴史で武士が誕生した理由を答えられますか？
あなたは日本の歴史で「なぜ武士が誕生したか？」というのはご存知でしょうか？
様々な説がありますが”墾田永年私財法”の制定が起因とされています。
墾田永年私財法により土地にまつわるトラブルが多発しました。
トラブルは役人の仲裁だけでは解決に至らず、武力で土地を守るという選択を取る人が出始めました。
武装化した人をより強い武力で倒そうとした貴族
武力で守っている人から税を取り立てるために、さらに武装をした貴族
それらの理由で武力を持った人たち、集団が「武士」となったという説が有力です。
その後、桓武天皇が「武士として地位を与える」ことで、身分として正式に定着したとされています。
歴史も流れを1つ1つ見ていくと、関連性が見えてきます。
これが物語です。
歴史の勉強は年号や単語といった事実だけを覚えようとしてもなかなか記憶に定着しません。
脳のメカニズムからみても、事実だけの記憶は苦手だからです。
さて、ここから法人営業の話になります。
あなたの部下の営業は、事実の羅列だけをしていないでしょうか？
人は事故が起きたときでさえも、事実よりも物語を重視する
受験の時は覚えることが多く「事実」だけを覚えたこともあるはずです。
制定 聖武天皇
最初の征夷大将軍 坂上田村麻呂
荘園
藤原氏の台頭
摂政 藤原道真
上記は歴史上の事実です。
しかし単語だけでは覚えにくいですし、意味を持ちません。
（あなたは現在どれだけ覚えているでしょうか？）
ここから人の脳のメカニズムを見てみましょう。
人の脳は1つ1つの事実をつなげることで「意味を認識し記憶につなげる」というメカニズムがあります。
つまり人は、ごちゃごちゃした事実の羅列を「物語という1つの線でつなげる」ことで理解をしようとするということです。
それが事実と意味の線引きとなります。
そして、人の脳は物語化をするときに多くの場合「無意識の省略」を行います。
1つ例を挙げてみましょう。
ある時、大きな橋の崩落事故がありました。
九死に一生を得た人がインタビューに答えています。
「どこから来たのですか？」
「どこに向かう途中でしたか？」
「どんな仕事をしているのですか？」
「家族はいるのですか？」
意図せずに私たちは事故にあった無名な人物の人生を知ることになります。
しかし、インタビューに意味はあるでしょうか？
事故が起きたことで重要なのは、橋の構造ではないでしょうか？
しかし災害が起きたときでも「被災者のストーリー」に焦点があてられることが多くあります。
メディアは「事実よりも物語のほうが受ける」ことを知っているからです。
こうして何か事故が起きたときも人は「事実よりも物語を重視する」ことになります。
事実を省略してしまうことすら起きています。
さて、営業ではどうでしょうか？
お客様の脳に受けない事実の羅列をしていないでしょうか？
私も経営者の立場で営業を受けることがあります。
しかし残念ながら事実の羅列を得意げにしている営業に出合います。
事実の羅列が営業のスキルだといわんばかりです。
しかしそんな営業の提案では脳は反応しません。
ダメ営業は事実を羅列し、営業力がある人は物語で伝える
あなたのビジネスの結果を大きく変える「物語と事実」の使い分け
歴史の理解も、事故の理解も一緒です。
事実だけでなく物語で意味を持たせ理解するということを人の脳は無意識に行っています。
最後にもう1つ例を見てみましょう。
クイズ形式になっているので、ご自身でも体験してみてください。
ある国の話です。
どちらの文章を記憶しやすいですか？
- 国王が亡くなり、王妃も亡くなった
- 国王が亡くなり、王妃も悲しみに暮れて亡くなった
恐らくほとんどの人が「２の表記」のほうが記憶に残るはずです。
１は事実の羅列です。
２感情で結び付けられました。
Aの文章のほうが短いので覚えやすいと思われますが「感情で結び付けた文章」のほうが圧倒的に記憶されます。
物語は意味を持たせ感情で結び付けるものです。
事実は事実を並べただけです。
これは高額な記憶術としても使われている技法です。
もちろんビジネスでも大いに活用すべきです。
特に言葉によってお客様の想像と行動を創る営業であればなおさらです。
なぜなら最も有効なのが「営業の提案」の場面だからです。
営業の提案と同じなのは動画のCMです。
非常に良いサンプルです。
動画のCMは事実の羅列だけで構成されたものは1つもないはずです。
しかし営業では提案の際、機能や事例の事実の羅列で行う人が多く存在します。
先ほど触れたように、私もそんな営業を受けたことが何度もあります。
改めてCMを想像してみてください。
ただでさえ見たくないCMが、事実の羅列だけで構成されている映像を見ている自分自身を…
無駄な時間を過ごしていることは容易に想像できるはずです。
営業でも一緒です。
そもそもお客様だって、営業の話を聞きたいわけではありません。
貴重な時間を投資しているのです。
そこで記憶にも残らない事実の羅列の営業をされたらどうでしょうか？
ただしお客様も時間を投資しているので「何かしらの意味を持たそうとして質問をする」という選択を必死にしているでしょう。
一応、お客様と営業の間で何かしらの会話になるので「提案の体裁」だけは整えられます。
しかし、それだけです。
「検討しておきます」
「値段が合わない」
「うちには合わない」
営業は断られ続けていきます。
さてあなたの組織の営業は、事実の羅列をしているだけの営業ではありませんか？
聞かされているお客様の脳を想像してみてください。
ただの文字情報が右から左に抜けていく様子を想像できるはずです。
そんな営業を抱えていては、この先の新規案件の獲得は難しくなるでしょう。
最後に「営業のスキルの差は事実の羅列と物語にあった！？研修で手にできるのか」というテーマに触れてまいります。
物語で提案できる営業は「行動創造理論による営業研修で創ることができる」
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行動創造理論による営業トレーニングの受講者は身につけた「Vスタイル」という技術を使っていることでしょう。
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営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるのです。
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もちろんあなたの組織も行動創造理論による営業トレーニングを導入すれば、営業の数字が劇的に変わることでしょう。
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
脳科学
心理学
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上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
営業研修
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著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
