今日は営業幹部に向けた記事です。
営業メンバーの育成に活用できる方法を記してみました。
すぐにでも売上をあげたいとお考えの営業幹部の方は、まずこちらからご覧ください。
営業メンバーの売上と成約率を上げる科学的技術をお伝えしていきます。
本日の記事の見出し
メンバーの営業力をあげるにはまずこの質問から
営業幹部やマネージャーであれば、営業メンバーの売上をあげたいとお考えのことでしょう。
では、効果的なアプローチはお持ちでしょうか？
細かく営業育成を考える前に、1つ質問をしてみてください。
この質問から得る気づきは大きいはずです。
例えば中古車を購入したという営業メンバーがいたとします。
少しストーリー（仮）を追ってみてみましょう。
その営業メンバーが300万円の車を気に入りました。
少し走行距離が多い気もしましたが気にはなりません。
ただ、自分では220万が妥当だと思っています。
さすがに300万円では買う気が起きません。
すると1週間後販売員から連絡がありました。
「220万で販売しても良い」という連絡です。
彼は喜んでディーラーに行き購入を決めました。
希望価格の220万円でお気に入りの車を手にしました。
もしかしたら上司が聞かなくても、嬉しそうに話してくれるかもしれません。
あなたには彼にもう1つ質問してほしいのです。
「300万円で俺に売ってくれない？」
恐らくメンバーの回答は「嫌ですよ」だと思います。
いったいどういうことでしょうか？？
300万の価値もないと思っていた彼に、十分な価格を示したはずですが…
このストーリーには売上を飛躍的に上げる秘密が隠されています。
営業クイズどちらの提案が採用されるでしょうか？
行動経済学の権威でもある「ダン・アリエリー」の実験が解き明かしてくれます。
抽選に外れた生徒たちに「いくらなら買うか？」と聞きます。
払っても良いとした平均金額は「170ドル」でした。
一方で当選した生徒に「いくらなら売るか？」と聞きます。
売っても良いとした平均金額は「2,400ドル」でした。
ダンの実験は「所有したものの価値を高く見積もる」という脳のメカニズムを明らかにしました。
中古市場では顕著に表れます。
中古マンションは売り手と買い手の希望にかなり差があるのが普通です。
「売り手は価値を高く評価し、買い手は低く見積もる」ということです。
では１つ営業クイズを出しましょう。
中古車販売の例でクイズです。
ある人が自分の車を手放し、買い替える場面を想像してください。
共に「30万円」でした。
「愛車なのでもう少し高く評価してもらいたかった」というのが本音です。
しかし買い替えなければならないので、商談を進めていきます。
どちらのディーラーの提案も「220万円」でした。
「少し検討する」と高橋さんはいったん家に帰ります。
1週間後、販売店の営業から連絡がありました。
2社とも違う提案でした。
そして、高橋さんは購入を決めました。
どちらのディーラーで購入したでしょうか？
2社の提案は以下の通りです。
A社「新車価格を思い切って40万円値引きします」
B社「新車の値引きは10万円しかできません」
「ただ、高橋さんが今の車を本当に大切にしてきたことが分かったので、50万円の査定をつけさせていただきます」
さて、高橋さんはどちらの提案を採用したのでしょうか？
- 新車価格を40万円値引きのA社
- 新車価格は10万値引、買取価格を50万のB社
上記の提示だと多くの人が「B社」で契約をすることになります。
人の脳のメカニズムである「所有効果」を活用した提案です。
「自分の持っていた車を高く評価してくれた」ことに誠意を感じ、契約をすることになります。
営業が飛躍的に成約率をあげる提案技術を公開します
しかしここまでの話は「中古の売買」が中心でした。
「ウチでは役に立たない」といわれそうです。
ここまで触れてきた「所有効果」は自分が持っているもだけではないということに触れておきます。
「仮」だとしても発生するということです。
オークションが顕著な例です。
自分が最高入札者で、締め切りまであと5分となりました。
予算の8割程度で抑えられているので、非常に良い買い物ができそうです。
しかし締め切り直前、新たな入札がありました。
あなたの考えている予算と同じでした。
少し考えて、あなたは予算を少しオーバーする金額を入れます。
すると相手もさらに金額を増してきました。
「ここまで来たからには」といって金額を上げて入札します。
最終的には、予算よりかなり高い金額で手にすることになりました。
所有効果は手にしていなくても、手にしたと思った瞬間に発動します。
また一時的な所有でも発生します。
さて、優秀な営業であれば気づいたことでしょう。
「営業の商談で活用する方法」です。
商談プロセスの中に「仮の所有」という段階を創るということです。
施設見学
デモンストレーション
上記のアプローチで実際に使用してい場面を体験してもらうのが営業技術です。
私の提唱している行動創造理論の有効な営業技術の中の1つです。
最後に自分たちの営業組織で活用するためのアプローチをお伝えします。
脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
「所有効果」もその1つです。
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
脳科学
心理学
行動経済学
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
もし売上向上にご興味がある営業責任者、研修担当者は早めのアプローチをお願いいたします。
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
