売れない営業が商談で添えられていないたった1つの言葉とは？

 
なぜ同じサービスや商品を扱っているのに、売れない営業と売れる営業に分かれるのでしょうか？
理由がわからず過ごしている営業幹部や営業の方も少なくなさそうです。
 
 
今日の記事では売れない営業に足りないたった一言を解説していきます。

 
 
もしあなたが売れない営業メンバーをトップセールスに近づけたいとお考えであれば、まずこちらからご覧ください。

 
売れない営業でも足りないたった一言添えるだけで売上は変わる
 
 

営業と渋滞にはある共通点があった！？その共通点とは

 
 
あなたは車を運転しますか？
もし運転をする方なら、必ず一度は渋滞にはまったことはあるでしょう。
 
 
もし、運転をしなくても助手席や後部座席で同じく渋滞にはまった経験はあることだと思います。
 
 
「渋滞は好きですか？」と聞かれてハイと答える人はいないでしょう。
誰もが渋滞は避けたいと思っているはずです。
 
 
GWや年末年始など、あらかじめ渋滞が変わっているときは仕方がないと思うでしょう。
 
 
しかし普段は混雑していない道で渋滞にはまると、人は少しずつイライラしていきます。
 

 
この心理の差が営業の商談につながる部分になります。
 
 

イライラする渋滞と仕方がないと思う渋滞の差はどこにある？

 
なぜ、GWや年末年始の渋滞と予期せぬ渋滞で感じ方が違うのでしょうか？
 
 
実は同じ道路の渋滞でも人は感じ方が変わるということはご存知でしょうか？

 
よくあることだと納得したかもしれません。
これが心理効能の1つなのです。
 
 
無意識のうちに脳が感じる心理効能があるから営業でも同じことが起きるということです。
 
 

無意識に脳が感じてしまうことを明らかにした「カチッサー効果」

 
 
渋滞の例で紹介した心理効能は「カチッサー効果」と呼ばれるものです。
ハーバード大学の心理学者エレン・ランガーが明らかにしました。
 
 
ランガーが行った実験を見てみましょう。
 
 
コピー機の前に列ができています。
彼女は声をかけて先にコピーを取らせてもらえるようにお願いをします。
 

 
①の声掛けで譲ってくれる人はほとんどいませんでした。
しかし②の声掛けでは多くの人が譲ってくれるという結果になりました
 
 

なぜ理由を伝えるだけで人は行動を変えるのか？

 
人の脳は「理由」を添えられるだけで理解と譲歩をします。
 
 
実際に理由が意味を成しているかは需要ではありません。
理由が存在しているかどうかが重要です。
 
 
逆に理由がないだけでイライラし始めます。
 
 
渋滞の看板は何も伝えていません。
しかし納得感がました。
 
 
コピーの件も正当な理由ではありません。
しかし、人は納得して譲るという行動をとりました。
 

 
 
ここからはカチッサー効果を活用して営業の商談を変える方法をご説明します
 
 

売れない営業でも一言添えれば手段に変化を創れるようになる

 
 
営業のマネジメントにおいては「理由を添える」というのはすぐに効果が出ます。
 
 
「これをお願いできるかな？」と言うだけでは行動は生まれないかもしれません。
そのあとに一言加えるだけで十分です。
 
 
「●●なので」
 
 
たったこれだだけで、組織の潤滑油となってくれるでしょう。
「カチッサー効果」は人の行動を簡単に作り出せる魔法のフレーズの1つでもあります。
 
 
では営業の商談において「意識的に理由を添える」という人はいるでしょうか？
 
 

 
「なぜあなたから買う必要があるのですか？」
 
 
さて、あなたの組織の営業は瞬時にこたえられるでしょうか？
理由を添える前に、根本の理由すら説明できなければ商談はうまくいきません。
 
 
ただし理由も気をつけなければなりません。
 
 
否定的な選択をしようとしている人に理由を添えると態度が強固になるからです。
 
 
否定的な選択を取る人には「目的」を尋ねるとよいでしょう。
 
 
このパターンではダメということです。
 
このようにヒアリングをすれば、お客様が求めていることが明らかになります。
 
 
お客様が求めていることがわかれば、後は適切な提案をすればよいだけです。
断られても十分にチャンスは手にできます
 
 
同じ「なぜ？」でもお客様の脳が次にとらえる情報が全く変わるということです。
 
 
営業の言葉1つでお客様の行動は簡単に変わるということです。
これが私の提唱している「行動創造理論」の技術です。
 
 

本日の記事のまとめ

 
 
本日の記事では「営業」と「理由」について触れてみました。
 
 

 
たった一言添えるだけで営業の商談では大きな差が生まれてしまう事実です。
 
 
最後に売れない営業でもトップセールスに近づける営業研修についてお伝えします。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「カチッサー効果」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
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「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
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