営業が意思決定者の欲求を満たし、大きく売上をあげる4つの方法

 
営業では意思決定者への提案がカギを握ることがあります。
案件が大きければ大きいほど避けては通れない営業プロセスです。
 
 
意思決定者への営業方法は、意外と知られていません。もしかしたら間違っている人さえいるかもしれません。

 
 
この記事をご覧になっているということは、営業成績が上がらないメンバーを売れる営業に変えるにはどうしたらよいかとお考えの方ではありませんか？
 
 
私は期間限定で営業無料コンサルティングをやっているので、まずこちらをご覧ください。

 
売上を向上させるために、営業が意思決定者の欲求を満たし利上げをあげる4つの方法を詳しく解説していきます。
 
 

意思決定者への提案で絶対に意識すべきこととは？

 
 
営業が意思決定者に提案する際に、何を気を付けるべきかとテーマに進めていきましょう。
 
 
意思決定者に提案する際に何を意識していますか？
 
 
【意思決定者への提案で気を付けること】
 
・経営者相手の営業でも億さない
・しっかりとプレゼンテーション準備をする
・経営者の視点で考える
 
 
上記の点に気を付けるべきでしょうか？
必要なことですが絶対条件ではありません。
 
 
意思決定者のロイヤリティを高める営業アプローチというの明らかになっています。
 
 

意思決定者のロイヤリティを高める4つの方法

意思決定者のロイヤリティを高めるアプローチは4つあります。
 
 

上記4つが意思決定者のロイヤリティを高めるアプローチです。
 
 
全てが同じ比率というわけではありません。
 

 
4つのアプローチを順位付けしてみてください。
営業で相手の要望を知ることは重要なことです。
 
 
さて、あなたはわかりますか？

 
 
意外かもしれませんが意思決定者はコストパフォーマンスはそれほど重視しないと言う事実があります。
 
 
売れないダメ営業はすぐに価格の話をしてしまうので、意思決定者からは認められないのです。
 
 

意思決定者が重視するのが『営業体験』である本当の理由

 
 
調査データによると営業体験を最も重視する意思決定者の率は53％となります。
 
 
ちなみにコストパフォーマンスは9%です。
 

 
では意思決定者の営業体験というのは何を指すのでしょうか？
 
 
営業体験というのは「モノ」ではないといことです。
 
 
「ナニを買うか」や「いくらで買うか」は重要ではないということを示しています。
 
 

意思決定者の営業体験は「いかに買うか」が最も重要だった！？

 
「意思決定者の営業体験とは？」と聞かれた際に、どんなことが思い浮かびますか？
 
 
ここで想像できるかできないかは営業センスの有り無しといっても良いでしょう。

 
 
意思決定者の営業体験は上記の通りです。
 
 
製品や価格も要素の1つではありますが、最も重要な点ではないということは意外ではないでしょうか？
 

 
多くの営業たちは決裁者に会いたいと思っています。
そのために上司を連れて行ったり、課題を1つ上の段に上げたりをしていることでしょう。
 
 
しかし重要な点はズレていたということです。
 
 
なぜ重要かは脳のメカニズムが深く関係をしています。
 
 
人の行動メカニズムの1つでもある「最小努力の法則」が関わっています。
同じ結果を手にするとしたら、人は最もラクな方法を選ぶというシステムです。
 
 
意思決定者も自分の納得したものを、自らが社員たちに理解させるのは面倒と考えます。
それなら、現状維持でよいとなります。
 
 
しかし提案者の営業の事前の根回しで、支持を受けていることがわかれば状況は変わります。
迅速な対応で、一気に商談を終わらせることができれば、脳も身体も時間も含め労力ががかかりません。
 
 
意思決定者のロイヤリティの根底にある最小努力の法則のメカニズムを満たせばよいということです。
 
 
この記事であなたが知れたことは幸運かもしれません。
ほとんどの営業が知らないことを知り、次のアプローチで変えられるからです。
 
 

意思決定者が求めるものを手に入れる方法

 
 
社内の支持を得るという点を見ていきましょう。
 
 
そもそもB2Bの提案では、提案対象が複数にわたります。
基本的なことなので、普通の営業なら知っていると思いますが、あなたは大丈夫ですか？？
 
 
一応、記しておきましょうか。
 

 
 
上記の3タイプに提案をする必要があります。
 
 
多くの人が想像する意思決定者は「エコノミックバイヤー」です。
 
 
社内の支持を得ているというのは「エンドユーザー」からの支持ということです。
 
 
エンドユーザーというのは、あなたの提案を採用することにより「直接的な価値を享受する人たち」のことです。
 
 
意思決定者とエンドユーザーでは届ける価値が全く異なります。
 

 
売れない営業のパターンがあります。
しかも営業のセオリー通りにやって陥るパターンです。

 
 
意思決定者だから投資効果が重要と考え、相手に合わせた提案をするだけです。
 
 
残念ながら、上記の営業スタイルでは安定した成績は残せません。
基本的な営業スタイルを整理したほうが良いですね。
 
 

本日のまとめ

 
 
最終的に意思決定者に直接営業するのは重要です。
 
 
しかし、意思決定者のロイヤリティを高める方法は、イメージとはかけ離れています。
 
 
「製品」「価格」はロイヤリティにおいて重要ではない
 
 
これは重要な視点です。
まだまだ多くの営業が理解していないので、競合の営業と差をつけることができます。
 

 
意思決定者が最も重視することを知ることが営業成績をあげるスタートといってよいでしょう。
 
 
営業が意思決定者のロイヤリティを大きくあげる4つの方法を事前準備で整えていくことが重要です。
 
 
最後に実際の事前準備や正しい提案方法を身につける方法をお伝えしておきます。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「意思決定者のロイヤリティ」もその1つです。
 
 
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私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
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