営業が苦手な人の指導の必要性と効果的なアプローチ

 
営業が苦手な人と得意な人の差はどこにあるでしょうか？
 
 
営業が苦手な人はなかなか結果が出ず、ますます営業が苦手になっていくのではないでしょうか？
 
 
営業が苦手かどうかはお客様には関係ありません。
上司である営業幹部は苦手を克服させるための指導をする必要があります。
 
 
しかし驚いたことに営業が苦手な人ほど、指導を聞かないという事実があります。
 
 
あなたも心当たりはありませんか？
もしかしたら具体的に顔を思い浮かべたかもしれません。
 
 
営業が苦手な人に対して有効な指導方法はあるのでしょうか？
 

 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
 
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
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営業が苦手な人の指導の必要性と効果的なアプローチを見ていきましょう！
 
 

営業が苦手な人ほど人の話を聞かない驚きの理由

 
 
営業が苦手な人は結果が出ていない人です。
 
 
もしかしたら数字があがっている人でも営業が苦手だと思っている人もいるかもしれません。
 
 
ただ組織からすれば、営業の役割を果たしているので、上司もとやかく指導はしないでしょう。
（今回は営業の数字のみで、勤務態度やチームワークについてはおいておきます）
 
 
数字があがらない営業が苦手な部下に対し、上司であるマネージャーや営業幹部は適切な指導法を用いて指導をする必要があります。
 
 

しかし数字があがらない営業が苦手な人ほど話を聞かない

 
ただ、同じことを思っている人が多いことでしょう。
 
 
「数字があがらない営業が苦手な部下ほど話を聞かない」
 

 
指導する側のため息が聞こえてきそうです。
 
 
苦手を克服してもらうために声をかけ、指導をするものの、実行をしないのが売れない営業たちです。
 
 
「なぜやらないんだ」と頭を抱えるかもしれません。
そしてそのうち上司も営業が苦手な部下に、指導をすることをやめてしまいます。
 
 
なぜ営業が苦手な人ほど、指導を聞かないのでしょうか？
 
 

営業が苦手な人は関係ない知識で自信過剰になる

 
 
営業が苦手な人は「正しい営業テクニック」を身につけていません。
 
 
お客様に対して適切な対応ができていません。
それは本人も分かっているはずです。
 
 
なぜなら営業という仕事は「フィードバックをすぐに受けられる仕事」だからです。
 
 
営業が上手くいったか行かなかったかは、すぐに結果としてフィードバックされます。
こんなにわかりやすい仕事は他にないかもしれません。
 
 
営業が苦手であること、上手くいかないことは本人は認知できるはずです。
 
 
そしてその解決策を提示すれば、受け入れるであろうというのが一般的な考え方です。
 
 
しかし営業が苦手な人は上司の指導を受け入れようとしません。
わかったフリをするだけです。
 
 
一体なぜでしょうか？
 

 

人の脳は全く関係ない知識で自信過剰になる

 
人の脳のメカニズムに触れておきましょう。
 
 
人の脳というのは無関係な知識があるだけで自信過剰になります。
 
 
営業が苦手な人は「正しい営業のやり方の知識」にかけています。
 
 
しかし営業に全く関係ない知識に触れただけで、営業もできると錯覚をします。
 
 
簡単に言えば営業に関係ないラーメンの知識でも、営業ができると錯覚するということです。
 
 
実際にこのメカニズムを明らかにした実験があります。
 
 

人はGoogleで検索させただけなのに自信過剰になる

 

 
さて、この実験で明らかになったことは何でしょうか？
 
 
「前半の問いに対してインターネットで答えを探したAグループのほうが、後半の答えに対して明らかに自信を持つ傾向が見られた」ということです。
 
 
前半の問いと後半の問いは全く関連性がありません。
つまり前半で得た知識は後半の問いには全く役に立ちません。
 
 
しかし自身の回答に自信を持つことになりました。
 
 
つまり全く関係ない知識でも、無関係の情報にアクセスしたことで自信が膨らんだということです。
 
 
そしてこの実験結果は営業が苦手な人ほど、色濃く出ることになります。
 
 

営業が苦手な人はメタ認知ができていない

 
 
営業が苦手な人ほど実験で明らかになった脳のメカニズムは強く発揮されます。
 
 
「メタ認知能力」が関わってくるからです。
 

 
少しわかりにくかったでしょうか？
 
 
わかりやすい例で言えば「自分は泳げない」と知っていることがメタ認知にあたります。
 
 
自分が泳げないと知っていたら、プールの深いところにはいかないでしょう。
死んでしまうことを認識しているからです。
 
 
メタ認知とは取るべき行動を教えてくれるものです。
 
 
ただし営業が苦手な人＝メタ認知能力が低い人です。
 
 
つまり自分ができないことを知らないのです。
 
 
すると先ほど触れた実験のように、関係ない知識で自信過剰になるということです。
 
 
営業が苦手にもかかわらず、関係ない知識で自信過剰となるので、上司の指導も受け入れません。
 
 

直感で判断してしまうのは優秀な脳の副産物

 
関係ない知識で自信過剰になるのは営業が苦手な人の直感的判断です。
 
 
この直感は人の脳が優秀であるからこそ創られた副産物でもあります。
 
 
だから質が悪いとも言えます、
 
 
人が生存競争で勝ち残るために変化を遂げてきたものです。
 
 
どんなに意識をしても、関係ない知識で自信過剰になるのは脳のメカニズムです。
 
 
優秀だからこそ生まれるエラーです。
 
 
だからこそ営業が苦手な人の指導の必要性と効果的なアプローチを考えることが重要なのです。
 
 

営業が苦手人への指導の効果的なアプローチ方法

 
 
営業が苦手な人への指導は工夫が必要です。
 
 
脳のメカニズムで自信過剰になっているので、普通に指導をしても聞きません。
 
 
すでに多くの営業幹部と営業マネージャーが経験していることです。
 
 
営業が苦手な人への指導方法は脳のメカニズムを先回りする方法が必要です。
 

 
いくつか方法はあるのですが、そのうちの1つをご紹介します。
私が営業研修で登壇する際にも用いている方法です。
 
 

【指導法】人の脳はアウトプットをさせると現在位置に気づくことができる

 
営業が苦手人が自信過剰になっているのは、脳の中で都合よく情報を結び付けているからです。
 
 
先ほども触れましたが、人が生存競争で勝ち抜く中で手にした優れた能力です。
 
 
普通に指導をしても、営業が苦手な人の脳は都合よく解釈するため、記憶に残る情報が変化の役に立たないのです。
 
 
それを回避する方法が「アウトプットをさせる」です。
 
 
アウトプットさせることで、必要な情報が足りていないと認識をさせるのです。
 
 
〇〇をしてはいけない
□□のように提案をしなさい
 
 
通常の指導は上記のカタチです。
 
 
してはいけないことを抑止するか、やるべき答えを与える方法です。
 

 
具体的なやり方ははこんな感じです。
 
 
このくらいの回答は営業が苦手な人でも持っています。
どんどん質問を掘り下げていきましょう。
 
 
少し回答が怪しくなってきました。
さらにさらに掘り下げていきましょう。
 
 
こうすることで営業が苦手な人が、自らの手で情報の精度を客観視させることができます。
 
 
あとは適切なコーチング法を用いれば、営業が苦手な人の変化を創り出すことができます。
 
 
脳のメカニズムに沿った方法なので確実に効果が見込めます。
 
 
私も営業研修で多くの営業の変化を創ってきた方法です。
 
 

本日のまとめ

 
 
営業が苦手な人の指導の必要性と効果的なアプローチについて解説をしてきました。
 
 
営業苦手な人が指導を聞かないのは脳のメカニズムにあったということです。
 

 
営業が苦手な人に従来通りの指導をしても変化は創られません。
 
 
正直、時間と労力の無駄になります。
上司のストレスをためるだけです。
 
 
営業が苦手な人は一旦脳のメカニズムから外してあげる必要があります。
すると自分自身で客観視ができるので、その後の指導に効果が生まれます。
 
 
このように脳のメカニズムを先回りすることが、営業の指導では最適な方法です。
 
 
最後に圧倒的に営業を変化させる方法をお伝えいたします。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「営業が苦手な人へアウトプットさせる」もその1つです。
 
 
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私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
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