今日は
「営業の工夫」
について触れてみたいと思います。
家電量販店向けの営業の方の話です。
全国で1割のシェアの商品を
「自分の担当店では4割のシェア」
と抜群に高い成績を残している営業の方のお話です。
その営業マンの工夫を見ていきましょう
まず、量販店などのお店向けの営業には
「大きな制限」
があります。
それは何でしょうか？
それは
「時間」
の制約です。
担当者も絶えず動いており、接客がメインの仕事です。
基本的にメーカーの営業と話す時間は少ないでしょう。
その中で、いかに
「効果的に話すことができるか」
がポイントです。
この状況には
「事前準備」
に工夫が必要です。
この営業マンは
通常最低でも10分は掛かる内容を、２～３分で伝えるようにする。
更に10秒で全体が理解できるようなA4で1枚の資料を作成する
このような工夫をして、話しを理解してもらっています。
次に
「接点の量」
でも工夫をしているようです。
お店に行っても、話せないことも結構あるようです。
その時は
「いることだけでも知ってもらう」
ということを目的とするようです。
自社のロゴの入った紙袋をもって、担当者の視線に入る
担当者の中の良い店員さんを捕まえて、担当者の趣味などの情報を収集する。
そのような目的に切り替えるようです。
話しができなくても
「接点を限りなく持つ」
「個人的な話題の準備をする」
という結果を残します。
心理学でいう
「ザイアンス効果」
を得られる営業活動ですね。
3つめは
「代案を用意しておく」
ということです。
１つのシミュレーションだけでなく
「B案を常に持っておく」
という準備をしているようです。
「仮説」
はあくまで仮説なので、担当者が考えていることと違うことはあります。
また、事前準備を進めるうちに
「自己都合」
なってしまうことが多々あります。
そうなったときでも
「代替え案」
があれば話しが終わることはありません。
また担当者に
「選択」
をさせることができます。
心理学でいう
「自己決定感の欲求」
を満たすことができます。
この営業の方の制約は
「時間」
ということが一番だと思います。
その中で工夫を重ねることで
「成績を伸ばす」
ことを実現しています。
「時間がないから」
「会えないから」
ではなく
「だからこういう工夫をしよう！」
というマインドが成績を支えているのだと思います。
（この営業の方の活動は日経産業新聞に掲載されていました。）
同じような
「制約のある営業の方」
には参考になったかもしれません。
それ以外の方でも
「制約」
はあるはずです。
ただその環境やハードルを乗り越える
「工夫」
が私たちには求められることだと思います。
今日は
「営業の工夫」
を実際の活動に合わせて触れてみました。
レゾンデートル株式会社 ～行動創造理論～
齋藤
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
