健康診断の質問と営業行動の共通点

 

 

今日は
「健康診断の不思議な質問」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①健康診断の意味不明な質問の真相

②人の行動は「〇〇」するだけで作られていた！？

③強力な行動効果を営業が使うとどうなる！？

 

 

■健康診断の意味不明な質問の真相

 

 

脳の不思議な働きというのは
「脳の自動システム」
から創られるものです。

 

 

脳が無意識のうちに反応して
「行動をしてしまう」
というものです。

 

 

実は健康診断の中でも
「脳のメカニズム」
が意識されたものがあります。

 

 

ちなみにあなたは最近「健康診断」を受けられましたか？

事前の問診票にこんな質問がなかったでしょうか？

 

 

Q.運動や食生活等の生活習慣を改善してみようと思いますか？

▢改善するつもりはない

▢改善するつもりである（6か月以内）

▢近いうち（1か月以内）に改善するつもりで、少しずつ始めている

▢すでに改善を始めている

 

 

必ずある質問です。

 

 

あなたもこの質問に対してなんて答えてよいか
「よくわからない」
と思いませんか？

 

 

実はこの質問で
「私たちはすでに行動の後押し（ナッジ）」
をされているのです。

 

 

人の行動というのは
「それとなくほのめかす」
だけで創られます。

 

 

なぜなら脳には
「情報から勝手に連想し、活動が促進される」
というシステムが備わっています。

 

 

このメカニズムをを活用すると
「無意識のうちに人の行動」
を創ることができます。

 

 

あなたも
「健康診断の質問で操られている」
可能性があります。

 

 

■人の行動は「〇〇」するだけで創られていた！？

 

 

実際の研究ではこのような前向きな行動が創られています。

 

①「次の週に何回デンタルフロスを使って歯を掃除しますか？」
と聞くだけでフロスの回数が増えた。

 

 

②「次の週に何回高カロリーの食事をしますか？」
と聞くだけでカロリーの高い食品を食べる量が減った。

 

 

端的な例でも、顕著に効果的な結果が出ています。

 

 

質問による行動の誘導で特に強力な効果を持つものを
「プライミング（先行刺激）」
と言います。

 

 

さらにプライミングを強力にする方法があります。

 

 

それは
「いつ、どのように行う予定ですか？」
を質問することです。

 

 

こんな実例があります。

 

 

大学生を相手に
「破傷風のリスク」
「予防接種を受ける大切さ」
の啓蒙公演を行いました。

 

 

学生のほとんどが納得し
「予防接種を受けに行く」
と語りました。

 

 

しかし実際に予防接種を受けたのは
「3パーセント」
だけでした。

 

 

そして別のグループにも
「同じ内容の講演」
を聞かせました。

 

 

ただこのグループには
「キャンパス内で予防接種を受けられる場所の地図」
を渡しました。

 

 

「自分の1週間のスケジュールを確認」

「いつ行くか計画を立てる」

「どのルートで行くか」

 

さらに上記3つを講演の最後に決めさせられました。

 

 

する予防接種を受けた学生の数は
「9倍」
に膨れ上がりました。

 

 

この実験からわかるように
「ごく弱い信号（プライミング）」
でも人の行動は作られるということです。

 

 

冒頭の健康診断の質問の意味を理解出来たでしょうか？

 

 

■強力な行動効果を営業が使うとどうなる！？

 

 

プライミングをビジネスで応用することで
「大きな効果」
を作り出すことは想像できますか？

 

 

特に
「営業」
であればどのように活用できるでしょうか？

 

 

実はトップセールスは無意識のうちに
「プライミング」
を活用しています。

 

 

プレゼンテーションや交渉の中で、効果的に入れ込んでいます。

ただし本人は気づいていないと思いますが…。

 

 

さて、営業の役割は何でしょうか？

 

 

「売上をあげる」ことではありません。

これは結果です。

 

 

売上をあげることを目標にすると、営業自身もお客様も
「間違った行動」
をすることが多くなります。

 

 

営業の目的は
「お客様を正しい行動に導く」
ということです。

 

 

そのために
「プライミング」
を活用することは不可欠と言えるでしょう。

 

 

なぜなら人は不合理な行動を取り続ける習性があるからです。

もちろんお客様も同様です。

 

 

そんなお客様たちを
「正しい行動」
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今日は
「健康診断の不思議な質問」
というテーマに触れてみました。