営業マネジメントの究極の改善方法「マージナルゲイン法」

 
営業マネジメントの目的は言うまでもなく「売上の拡大」「利益の向上」です。
 
 
しかしながら適切に営業マネジメントができている組織は多いといえない状況です。理由はどこにあるのでしょうか？
 
 
営業マネジメントの課題は、指導体制とスキル、営業活動のブラックボックス化があげられます。
しかし本当にこの点が原因なのでしょうか？？
 
 
営業マネジメントにおいて多くの組織で抱えている課題があります。
 
 

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
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では営業マネジメントの究極の改善方法「マージナルゲイン法」を見ていきましょう！
 
 

営業マネジメントの究極の改善方法「マージナルゲイン法」とは？

 
 
「マージナルゲイン」という言葉をご存知ですか？
 
 
これは「1%の戦略」ともいわれるものです。
課題を細かく分解し小さな改善を繰り返していく考え方です。
 
 
最新のスポーツ界で広まっている考え方です。
改善のプロセス法の1つです。
 
 
マージナルゲインは営業組織のマネジメントでも非常に有効な戦術となります。
 
 

最初は笑われていたマージナルゲインの効果とは？

 
マージナルゲインとは、1%しか効果が見込めないような小さな施策を積み重ねることで、大きな成果を得ようとする考え方です。
 
 
ツールド・フランスでイギリスを初優勝させたデイブ・ブレイルスフォード氏の考えです。
 

 
・空力を考えて、ヘルメットの穴を塞ぐ
・サイクルウェアを改善する
・ギアのシステムを見直す
 
 
上記の改善は効果がありまそうです。
 
 
しかしブレイルスフォード氏の改善はこんなところでとどまりません。
本当に細かい改善を行いました。
 
 
・選手のユニフォームを洗う洗剤を改善する
・選手ごとに洗濯機を用意する
・枕を変える
 
 
洗濯の方法や枕がサイクルロードレースに何が関係があるのかと笑われました。
 
 
しかしわずか2年でツール・ド・フランス総合優勝を獲得し、その後7連覇を成し遂げました。
今では他チームもマージナルゲインを真似をするようになりました。
 
 
細かな1%の改善の積み上げで結果を残したマネジメント法です。
 
 
では私たちの営業組織で、細かい改善をするために必要不可欠なものは何でしょうか？
少し考えてみてください・・・
 
 

営業マネジメントでマージナルゲイン活用するために必要なものとは？

 
 
営業組織のマネジメントで必要不可欠なものは何でしょうか？
 

 
改善するには現在の状況がわかっていなければなりません。
当たり前の話です。
 
 
しかし多くの営業組織では正しく情報が集まっていません。
 
 
お客様の状況
市場の中のポジション
営業の活動状況
ターゲットリスト
案件のボトルネック
利益率や成約率
 
 
営業を行う上で当たり前の情報すら集まっていません。
単にCRMなどシステムを構築した組織はありますが、有効活用できているかどうかは疑問です。
 
 
現在の状況を知ることで大きな進歩を果たした世界があります。
 
 
それはモータースポーツの最高峰である「F1」です。
 
 
以前はマシンに取り付けたセンサーからとれる情報は8チャンネルに過ぎなかったそうです。
 
 
しかし現在は50,000チャンネルの情報が取り出せるようになりました。
そのおかげでピンポイントで改善点を見つけられるようになりました。
 
 
その後のパフォーマンスは劇的によくなったということは言うまでもありません。
 
 
だからといって「最高のパフォーマンスを出そう！」としたときにまずすることは情報収集ではありません。
マージナルゲインのスタートは違います。
 
 

営業マネジメントの改善の最初の一歩は「〇〇〇」から始める

 
マネジメントのスタートはどこから行うかわかりますよね？
 
 
マネジメントの始まりは「最高の戦略」を立てるところから始めことです。
 
 
ただし戦略を立てた時点では机上の空論にすぎません。
 
 
このままではうまくいきません。
必ず問題にあたるでしょう。
 
 
問題解決を解決するために経営陣やマネージャーは仮説を立てることになります。
 

 
この時に情報が必要になります。
 
 
「仮説を掘り下げる情報が必要」と気づけるかどうかで、戦略の成否は分かれると言っていいでしょう。
 
 
戦略の成否が分かれる理由は脳のメカニズムにあります。
 
 
人の脳は過去の経験で思い込みで判断をしてしいます。
さらには無意識のうちに「自分の仮説を支持する情報」のみ脳は注目してしまいます。
 
 
なぜこんなことをしてしまうかというと「1日35,000回以上の意思決定」をしているからです。
 
 
基本的に人の意思決定は無意識に省略をしてしまいます。
 
 
当たり前ですがそんな思考で戦略を立てても問題の解決はできません。
もちろん最高のパフォーマンスにもつながりません。
 
 
そもそも営業マネジメントにおいては「問題解決の方法を考える」前にすることがあります。
それが何かわかりますか？？
 
 

営業組織のマネジメントでしなければならないこと

 
 
それは冒頭に触れた「情報」に関することです。
 
 
具体的には情報収集する手段を考えることです。
 
 
情報収集の手段が優先されなければなりません。
 
 
「情報」⇒「仮説」というのは鉄則です。
「iPDCA」という概念です。
 
 
F1のセンサーの話を思い出してみてください。
今の市場はF1カーと同じようにありとあらゆるところにセンサーがついています。
 
 
例えばそれはビッグデータと呼ばれる情報です。
 
 
適切に情報にアクセスし「どの情報が有効か」を見極める力が必要です。
これが営業組織のマネジメントで重要なスキルです。
 
 

営業組織のマネジメントにおけるマージナルゲイン法とは？

 
これからのビジネスで情報の量が足りないということはないでしょう。
営業マネジメントではさらに情報の質が大事です。
 
 
もともとの情報の質も大切ですが「組み合わせることで質を高めるスキル」が求められるでしょう。
 

 
必要不可欠の戦略立案です。
そして思考の仕組みを整えることです。
 
 
そうしなければ昨日と同じ自動的な思考で物事を判断してしまうでしょう。
 
 
シートに適切な枠を設けておけば、人の脳は勝手にその情報を集め思考を練り始めます。
 
 
脳のメカニズムを先回りすることが営業マネジメントで重要な点です。
 
 

本日のまとめ

 
 
本日は営業マネジメントに重要なマージナルゲインについて触れてきました。
 

 
1%の改善にこだわることが重要です。
営業組織のマネジメントにはマージナルゲイン方が有効です。
 
 
ただし重要なのは方法論だけではありません。
人の脳のメカニズムを先回りすること重要です。
 
 
「改善しよう！」とい意気込めば意気込むほど失敗の道をたどることになります。
もっと簡単でラクな方法が人には適しています。
 
 
最後に脳のメカニズムを先回りして売上を向上する方法に触れておきましょう。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「マージナルゲイン」もその1つです。
 
 
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脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
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