あなたは今後生きていけない営業ではないですよね？？

 

 

今日は
「価値の掘り下げ」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①「価値」とは何ですか？あなたは正しく説明できますか…

②価値は何段階掘り下げればよいか知っていますか？

③価値の掘り下げができる営業がいない、だから…

 

 

■「価値」とは何ですか？あなたは正しく説明できますか…

 

 

レッドオーシャン

ブルーオーシャン

 

上記のマーケティング用語は聞いたことがあると思います。

 

 

レッドオーシャンは
「血で血を洗う競争の激しい領域」
のことを言います。

 

 

ブルーオーシャンは
「競争のない未開拓市場」
のことを指します。

 

 

主に
「競合」
との関係性を示す言葉です。

 

 

ブルーオーシャン戦略
「4つの作業」
で見つけることができます。

 

 

減らす

取り除く

増やす

付け加える

 

 

従来の商品やサービスから
「4つの視点で見る」
ことによって価値を向上させるという考え方です。

 

 

では
「価値」
について着目してみましょう。

 

 

単純な質問です。

 

 

「価値とは何ですか？」

 

 

あなたならどう答えますか？

もしかしたら、すぐに答えられなかったかもしれません。

 

 

なんとなくは想像できても
「言葉で説明するのは難しい言葉」
かもしれません。

 

 

ここからは
「価値を定義する方法」
を見ていきましょう。

 

 

■価値は何段階掘り下げればよいか知っていますか？

 

 

価値というものは
「事業ドメイン」
を掘り下げることで定義することができます。

 

 

掘り下げる作業には
「3段階」
あります。

 

 

例えば
「ケーキ屋さん」
の例で見ていきましょう。

 

 

ケーキ屋さんの
「事業ドメイン」
は何でしょうか？

 

 

ケーキ屋さんは文字通り
「材料からケーキを作りお客様に提供する」
ということになります。

 

 

ケーキを作れなければ
「ケーキ屋さん」
とは言えないでしょう。

 

 

これを
「①物理的価値」
と呼びます。

 

 

物理的に提供する
「モノやサービス」
そのものです。

 

 

お花屋さん

本屋さん

通信サービス

 

 

このようなサービスから
「あなたが瞬時に想像するもの」
です。

 

 

ここまでが
「1段階目」
です。

 

 

しかしこれでは、買ってもらえません。

価値をもう少し掘り下げる必要があります。

 

 

2段階目が
「機能的価値」
です。

 

 

自分たちの製品やサービスが
「お客様に対しての価値を創る機能や効用」
を考えたものです。

 

 

ケーキ屋さんで見てみましょう

 

 

お客様専用のオリジナルケーキ

乳脂肪分が高い生クリームを使用

アレルギー対応のケーキ

 

このようなものでしょうか？

 

 

ケーキと言えば
「個人的に使うもの」
というイメージが強いですね。

 

 

お誕生日

結婚式

イベントパーティ

 

こんな機会に活躍するものです。

 

 

しかし
「機能的価値の切り口」
を変えることで、新しい価値を市場に創出することができます。

 

 

私が知っているケーキ屋さんでは
「従業員の誕生日に名前と写真入りオリジナルケーキをプレゼント」
というサービスを提供しています。

 

 

つまり
「会社の福利厚生にケーキを活用しましょう！」
というサービスです。

 

 

採用した企業の経営者からは
「同等の現金をボーナスとして渡すより良い」
と言われるようです。

 

 

お金よりも
「モチベーションや帰属意識」
が大きく向上するという感想をもらっているようです。

 

 

個人向け機能を
「法人向け機能」
に変えることで新たな市場が見えたという好事例です。

 

 

ただ残念ながら
「機能的価値」
では、まだ人は買うという行動を選択しません。

 

 

なぜでしょうか？

 

 

「行動のメカニズム」
で大きく欠落している部分があります。

 

 

それを補うのが
「3段階目」
です。

 

 

3段階目は
「情緒的価値」
というものを考えます。

 

 

安心感

高級感

充実感

 

 

上記のような商品やサービスを手にすることで得られる
「プラスの感情」
です。

 

 

人の行動は
「理屈で納得し、感情で創られる」
というメカニズムがあります。

 

 

言い換えれば
「感情が動かない限り行動しない」
ということです。

 

 

価値を掘り下げるというのは
「情緒的価値」
まで掘り下げるということです。

 

 

■価値の掘り下げができる営業がいない、だから…

 

 

私も経営者として
「営業をされる」
ケースも数多くあります。

 

 

もちろん営業研修でも
「プレゼンテーションの実践」
のロールプレイを何万回も見てきました。

 

 

しかし
「情緒的価値」
に触れるプレゼンテーションはほとんどありません。

 

 

ひどい営業になると
「①物理的価値」
までしか伝えない営業もいます。

 

 

このレベルであれば
「従業員として雇う価値は無い」
といってもよいでしょう。

 

 

このレベルで買ってもらえるならば
「広告宣伝費」
にお金をかけた方がよっぽど効率的です。

 

 

人の購買行動メカニズムは
「理屈で納得し、感情で買う」
です。

 

 

3段階目の
「情緒的価値」
まで掘り下げないと、お客様は買うという行動は創り出されません。

 

 

整理するとこうなります。

 

 

物理的価値⇒お客様が自分の枠で想像する

機能的価値⇒お客様が理屈で納得する

情緒的価値⇒お客様が感情で「買う」と選択する

 

 

しかしほとんどの営業は
「機能的価値」
で止まっています。

 

 

逆に言えば3段階の
「情緒的価値」
まで掘り下げれば競合とのの大きな差別化

 

 

つまり営業が
「ブルーオーシャンを創れる」
ということです。

 

 

ただこの世界の”営業様式”は一変しました。

 

 

対面営業から
「オンライン営業」
に変化をしました。

 

 

オンライン営業で
「成約率が下がった」
という人は少なくありません。

 

 

むしろ
「対面営業と同様にやっている」
という人は売上を落としています。

 

 

理由は
「お客さまの感情を動かせていない」
点にあります。

 

 

営業様式が変わったからといって
「お客様の購買メカニズム」
は変わっていません。

 

 

しかしオンライン営業になり
「感情を動かす」
ことが難しくなっています。

 

 

正しい技術を使って
「お客様の感情を動かし買ってもらう」
ことが営業には求められます。

 

 

ただ残念ながら
「オンライン営業の正しいやり方」
は調べても出てきません。

 

 

検索をしても、書籍を探しても
「出てくるのはツールやメリットデメリット」
のことばかりです。

 

 

その理由は明らかです。

 

この時代においての正しい営業法を
「知っている人間が”そもそも少ない”」
からです。

 

新しい市場で下がった売上を取り戻し
「さらに以前よりも大きな売上をつかむことは実は簡単」
です。

 

なぜなら、
”正しい方法”を”見て、マネする”だけ。
それだけで”売上”は上がってしまうからです。

 

オンライン営業の市場というのはそういうものです。
逆に言えば、正しいやり方をしなければ、どれだけ頑張っても効果は出ません。

 

 

正しいやり方をマネして売上を上げるのか、
それとも従来のやり方で売上を下げ続けるのか…

 

あなたはどちらを「選択」しますか？

 

 

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今日は「価値の掘り下げ」というテーマに触れてみました。