あなたの営業が上手くいかない理由が明らかに！最大の要因は「思い込み」

 
さて1つご質問です。
法人営業という仕事は、数ある仕事の中で難しい部類に入るでしょうか？
 
 
お客様と商談をし、自身の提案を採用してもらい売上をあげ続ける仕事です
 
 
多くの法人営業担当者は数字に追われる日々を過ごしているのではないでしょうか？
実は法人営業が上手くいかないのには理由があります。
 
 
法人営業が上手くいかない理由は営業自身の思い込みにあることが明らかになりました。
 
 

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
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法人営業が上手くいかない理由理と売上を簡単に手にする方法を見ていきましょう
 
 

法人営業がうまくいかない理由のほんどは脳のメカニズムにあった！？

 
 
営業が上手く行かない理由は脳のメカニズムが関係しているということはご存知でしょうか？
 
 
そもそも人という生き物は思い込みが強い生き物です。
 

 
人の思い込みが強いのは脳のメカニズムによるものです。
 
 
この後、ある実験も含めて詳しく見ていきましょう。
 
 
まず人の行動はの大前提として「脳の2つのシステム」によって形成されています。
 

 
上記の2つのシステムによって行動が選択されます。
 
 
さて問題です。自動システムと熟考システムでは、どちらが多く働いているでしょうか？
 
 

あなたの行動は自動システムによって支配をされている

 
あなたの脳で圧倒的に機能しているのは「自動システム」です。
 
 
考えてから判断する熟考システムは疲れやすく怠け者で、優秀なのですがあまり働いてくれません。
 
 
そもそも人の行動が全て考えてからの行動であれば、決して不合理な行動はとらないはずです。
 
 
しかし自動システムが強く機能するため「集中していると何も目に入らなくなる」ということが起きます。
 
 
自動システムで運転しているときこそ思い込みが顔を出しやすい状態です。
 
 
法人営業が上手くいかない理由も、そんな自動システムによる思い込みが原因であることが多く見られます。
 
 

法人営業の成功を妨げる「思い込みのメカニズム」を解説

 
 
無意識の思い込みを明らかにした実験があります。
 
 
この実験で明らかになった人の脳の習性を知れば、法人営業も上手くいくようになります。
 
 
思い込みのメカニズムを明らかにした「ゴリラの実験」です。
 

 
この実験で分かったことは驚きの事実となります。
 
 

ほとんどの人がゴリラの存在に気づくことができなかった

画面にゴリラが登場した9秒間というのはかなりの時間です。
 
 
ところが約半数の人が何も異常に気付かなかったという結果になりました。
 
 
参加者に与えられミッションはたった１つだけです。
 
 
白チームのパスを数えることだけで、片方のチームは無視してよいとまでされました。
 
 
こんな単純なミッションでも集中すると他のことが目に入らないとなるということです。
 
 
ちなみに実験は別のチームでも行われました。
 
 
パスの数をカウントするという作業をせず、ただ映像を見ているチームです。
このチームはゴリラの登場に全員が気づきました。
 
 
映像の中でゴリラが隠れていたわけではありません。
 
 
一方でゴリラを見落とした参加者は「そんなものはいなかった」と強く主張をしました。
 

 

法人営業にこそ「脳科学を用いるべき理由」

 
 
ゴリラの実験では脳の働きについて重要な事実を明らかにしました。
 
 
冒頭にお伝えした通り「あることに集中すると、他の情報は入ってこない」ということを明らかにしました。
 
 
このメカニズムを私の提唱する行動創造理論では「営業の行動」に置き換えて考えます。
 
 
さて、あなたに1つご質問です。

 
営業の目指す結果について、あなたはどのように考えているでしょうか？
 
 
非常に単純なことでお客様に自分が行った提案を選択してもらうことです。
 
 
言い方を変えれば「お客様に買ってもらう」というのが営業です。
 
 
当然、営業は強い動機をもって商談に臨みます。
 
 
さて、ここがポイントです。
 
 
ゴリラの実験による無意識の思い込みのメカニズムを思い出してみてください。
 
 
「商品を売ることに集中した営業」はどうなるでしょうか？
 
 
そうです。お客様からの大切な情報を見落とすことになります。
 
 
これは言い換えればあなたの脳の無意識の働きで自動的に重要な情報を見落しているということです。
 
 

法人営業で重要な情報を見落とした営業はどうなるか？

 
 
では、法人営業で重要な情報とは何でしょうか？
 
 
お客様が本当に困っていること
お客様が考えている理想の姿
 
 
提案を行う営業にとって重要な情報は上記の2つです。
 
 
そもそも人の行動動機は「恐怖から逃げる」か「理想の状態になる」の2つしかありません。
 
 
営業が行うべきは恐怖から逃れる提案か、理想の状態になる提案をすることです。
 
 
しかし営業自身に強い動機があるあまりに「営業が自分の伝えたいことを伝えてしまう」こととなります。
 
 
そしてこれは法人営業を行っている営業が傲慢ということではなく、脳のメカニズムが大きく関係をしているということです。
 
 
当然、商談ではお客様が営業の提案を採用することで「課題が解決できる」「理想の状態になれる」ということを強く想像ができなければ、商談は成立しません。
 
 
当然ながら営業は「この提案で解決します」と伝えなければなりません。
 
 
しかし多くの営業は「自分の立てた仮説＝お客さまの課題」と決めつけて商品の提案をしてしまいます。
 
 
思い込みによる「情報のカット」を自動的に行っているのです。
 
 
バスケットボールの実験でゴリラを見落としたように…
 
 
営業はノルマの達成という厳しい現実もあります。
 

 
自身のマイナスに意識が行くのは正常な脳の反応です。
 
 
危機から身を守ろうとして行動を選択するのは、生物の基本的な反応です。
 
 
その結果、その結果営業たちは短絡的に自分の提案を強くしてしまうというわけです。
 
 
自分の話ばかりして嫌われる営業が世にたくさんいる科学的根拠でもあります。
 
 
営業も考えてから行動するでしょう。
 
 
もしバスケットボールの動画を見る前に「ゴリラが途中で出てくる」と教えられていたら、誰もが見落とすことはなかったでしょう。
 
 
数を数えながらでもゴリラの姿は容易にとらえることができているはずです。
 
 
営業でも一緒です。
 
 
ちょっとした知見を持つだけで大きくそのあとの行動を変えることができます。
 
 
正しい行動を選択できる営業になります。
 
 
さて、あなたは営業の正しい行動をとれていますか？
 
 
実際に営業の指導は営業のセオリーくらいを教えて「あとは自分でどうにかしなさい」というのが現実ではないでしょうか？
 
 
お客様の行動を創るという「非常に難しいミッション」を背負って営業たちは動いています。
 
 
難しいミッションにもかかわらず上司から営業に対する指導が「自分で何とかしろ」はあまりにも厳しいですね。
 
 
数字とノルマだけに追われるので、営業が嫌いだという人が後を絶たないわけです。
 
 
このような状況を回避する方法として記事の最後に「法人営業のための科学を基軸とした営業技術」を手にする方法をお伝えします。
 
 

本日のまとめ

 
 
今日の記事では法人営業がうまくくいかない理由について触れてきました。
 
 
法人営業がうまくいかないのは営業の無意識の思い込みです。
そしてそれは脳のメカニズムであるということです。
 

 
営業たちは無意識の思い込みで重要な商談で失敗を繰り返してしまいます。
 
 
繰り返し正宇が法人営業がうまくいかない理由は脳のメカニズムによるものです。
 
 
しかしほんの少しの知見を持つだけで、簡単に解決できることも明らかになっています。
 
 
最後に法人営業で簡単に売上をあげることができる営業技術を手にする方法に触れていきます。
 
 

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営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「思い込みのメカニズム」もその1つです。
 
 
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私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
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